15 zwycięskich strategii sprzedaży, które pomogą lepiej zawierać transakcje

Twoim głównym celem jako sprzedawcy jest zawieranie transakcji i zarabianie pieniędzy dla Twojej firmy. Ale aby to zrobić, potrzebujesz elastycznego planu sprzedaży, który pozwoli Ci nawiązać kontakt z klientami, zdobyć ich zaufanie i ostatecznie przekonać ich do zakupu.

Omówimy różne strategie, których możesz użyć, aby poprawić efektywność sprzedaży i osiągnąć swoje cele, od mediów społecznościowych po prezentacje produktów.

Ale najpierw przyjrzyjmy się bliżej planowi sprzedaży i dlaczego jest on tak ważny, zanim przejdziemy do samych strategii.

Wyjaśnienie strategii sprzedaży

Metody lub techniki firmy do sprzedaży jej produktów i usług są znane jako strategia sprzedaży. Aby pozyskiwać potencjalnych klientów, wspierać kontakty z potencjalnymi klientami i zawierać transakcje, zespół sprzedaży zastosuje kilka strategii, metod i procedur opisanych w tym artykule.

Strategia sprzedaży może być szeroka i ogólna, wysoce szczegółowa i ukierunkowana lub jedno i drugie. Podczas gdy niektóre firmy mogą mieć kilka strategii sprzedaży dla swoich różnych produktów, rynków lub grup klientów, inne mogą przyjąć jedną strategię sprzedaży dla wszystkich swoich produktów i regionów rynkowych, które obsługują.

Korzyści z wielokierunkowej strategii sprzedaży

Dlaczego więc solidny plan sprzedaży jest tak ważny? Oto tylko kilka zalet:

  • Większa efektywność: Twój zespół sprzedaży będzie mógł działać wydajniej i wydajniej, wykorzystując swój czas i zasoby, jeśli masz jasny plan.
  • Lepsza koordynacja: Rozsądna strategia sprzedaży może pomóc w skoordynowaniu celów Twojego zespołu sprzedaży z celami całej organizacji, zapewniając, że wszyscy dążą do tego samego celu końcowego.
  • Zwiększone przychody: stosując skuteczne metody i strategie sprzedaży, możesz zwiększyć liczbę tworzonych potencjalnych klientów, liczbę zamykanych transakcji, a ostatecznie swoje przychody i zyski.
  • Większa satysfakcja klientów: Możesz zwiększyć zadowolenie klientów, rozwijając głębsze więzi z konsumentami. Zadowoleni klienci są bardziej skłonni do ponownego zakupu u Ciebie lub polecania Twojej marki innym.

Rodzaje strategii sprzedaży

Strategia sprzedaży to plan opisujący, w jaki sposób firma będzie sprzedawać i sprzedawać na swoim rynku docelowym. Istnieje kilka kategorii taktyk sprzedaży, z których każda ma wyraźne zalety i wady. Przyjrzyjmy się niektórym głównym kategoriom strategii sprzedaży i temu, jak mogą one pomóc Twojej firmie.

# 1. Strategia sprzedaży przychodzącej

Podejście do sprzedaży przychodzącej wykorzystuje narzędzia takie jak marketing treści, marketing w mediach społecznościowych, optymalizacja wyszukiwarek itp., Aby przyciągnąć potencjalnych klientów do Twojej firmy. Dzięki starannie przemyślanemu procesowi sprzedaży możesz z kolei skierować tych potencjalnych klientów do swoich klientów, którzy okazują zainteresowanie Twoimi produktami i usługami.

Strategie sprzedaży przychodzącej kładą duży nacisk na dostarczanie klientom wartości i budowanie zaufania sprzyjającego długotrwałym relacjom z klientami.

#2. Strategia sprzedaży wychodzącej

Z drugiej strony strategia sprzedaży wychodzącej polega na aktywnym kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami za pomocą różnych technik, w tym zimnych połączeń, bezpośredniej poczty i marketingu e-mailowego.

Celem strategii sprzedaży wychodzącej jest zidentyfikowanie i skontaktowanie się z potencjalnymi klientami, którzy mogą potrzebować bliższego zapoznania się z Twoją firmą lub jej usługami. Niewłaściwie stosowane metody sprzedaży wychodzącej mogą być postrzegane jako natrętne lub uciążliwe, nawet jeśli mogą skutecznie generować leady i zwiększać przychody.

#3. Strategia sprzedaży oparta na koncie

Zamiast kierować reklamy do większej grupy odbiorców, metody sprzedaży oparte na kontach koncentrują się na niewielkiej liczbie kont lub klientów o dużej wartości. Strategia ta polega na skupieniu działań sprzedażowych i marketingowych na unikalnych wymaganiach i preferencjach każdego klienta w celu nawiązania długotrwałych kontaktów i zwiększenia przychodów.

Strategia sprzedaży oparta na kontach może odnieść sukces na rynkach o dużej konkurencji lub gdy występuje szeroki zakres wymagań klientów.

#4. Strategia sprzedaży kanałowej

Strategia sprzedaży kanałowej polega na ścisłej współpracy z dystrybutorami, sprzedawcami lub innymi firmami w celu promowania produktów lub usług. Wykorzystując umiejętności i zasoby partnerów dystrybucyjnych, strategia sprzedaży kanałowej może pomóc w dotarciu do nowych klientów, a tym samym poszerzeniu zasięgu rynkowego.

Tam, gdzie do odniesienia sukcesu wymagana jest wiedza lokalna lub gdy w danej branży istnieją skomplikowane sieci dystrybucji, strategia sprzedaży kanałowej może odnieść sukces.

#5. Strategia sprzedaży bezpośredniej

Korzystając z własnego zespołu sprzedaży lub platformy e-commerce, podejście do sprzedaży bezpośredniej oznacza, że ​​sprzedajesz swoje produkty lub usługi bezpośrednio klientom. Dzięki tej strategii możesz mieć większą kontrolę nad doświadczeniem klienta i procesem sprzedaży, jednocześnie otwierając potencjał sprzedaży krzyżowej i dodatkowej.

Strategia sprzedaży bezpośredniej może odnieść sukces na rynkach, na których istnieje silna świadomość marki lub gdy proces sprzedaży zależy od więzi międzyludzkich.

Przyjrzyjmy się teraz niektórym technikom, które mogą zwiększyć współczynniki konwersji, aby pomóc Ci skuteczniej zamykać transakcje.

Korzystanie z mediów społecznościowych

Media społecznościowe to skuteczne narzędzie do łączenia się z konsumentami i generowania potencjalnych klientów dla firm. Możesz przyciągnąć nowych klientów i rozwijać z nimi relacje, rozwijając silną obecność w mediach społecznościowych i publikując przydatne treści.

Bezpłatne wersje próbne produktów

Oferowanie bezpłatnych wersji próbnych produktów to sprawdzona taktyka sprzedaży, która przynosi firmom kilka korzyści. Pomaga zdobyć zaufanie potencjalnych klientów, demonstrując wiarę w oferowany produkt lub usługę. Firmy niniejszym okazują swoje zaangażowanie w swój produkt i chęć umożliwienia klientom wypróbowania go z pierwszej ręki, umożliwiając im podjęcie świadomej decyzji w późniejszym czasie.

Oprócz umożliwienia potencjalnym klientom poczucia wartości produktu lub usługi, bezpłatne testy produktu pomagają również we wczesnym wykryciu wszelkich podstawowych problemów, zwiększając szanse na zamknięcie transakcji. Aby zamknąć transakcję, konieczne jest również skontaktowanie się z potencjalnymi klientami w celu zebrania ich opinii i rozwiązania wszelkich utrzymujących się pytań lub problemów.

Zimne dzwonienie

Cold Calling, choć przez wielu postrzegany jako przestarzały i nieosiągający zamierzonego celu, jeśli zostanie wykonany prawidłowo, może nadal być skutecznym narzędziem sprzedaży. Twoje szanse na sukces można znacznie zwiększyć, przeprowadzając badania rynku potencjalnych klientów i modyfikując swój plan tak, aby odpowiadał ich potrzebom.

W przeciwieństwie do leadów przychodzących, cold calling daje Ci możliwość bezpośredniego dotarcia do potencjalnych leadów, którzy nie są jeszcze świadomi Twojego produktu lub usługi. Wykorzystując informacje zebrane z problemów, z jakimi spotykają się odbiorcy docelowi poprzez bezpośredni kontakt, zespół sprzedaży może ulepszyć swoje działania sprzedażowe.

Co więcej, angażując się w dyskusje w czasie rzeczywistym i budując zaufanie, zespoły sprzedaży mogą zwiększyć swoje szanse na zawarcie transakcji. Zimne telefony mogą być odświeżającą zmianą tempa w erze cyfrowej, kiedy większość transakcji sprzedaży odbywa się za pośrednictwem mediów społecznościowych lub poczty elektronicznej.

Filmy demonstracyjne

Filmy demonstracyjne produktów mogą pomóc potencjalnym nabywcom w lepszym zapoznaniu się z ofertą firmy. Zapewniają produktowi lub usłudze wizualną reprezentację i pozwalają kupującym odnosić się do niego na poziomie osobistym, czyniąc go bardziej niezapomnianym.

Najlepiej sprawdzi się krótki film demonstracyjny, który podkreśla charakterystyczne dla sprzedaży cechy produktu i zawiera wezwanie do działania. Interesująca powinna być zarówno fabuła, jak i wizualna prezentacja filmu.

Filmy demonstracyjne mogą być wykorzystywane przez firmy na każdym poziomie procesu sprzedaży, aby wzbudzić zainteresowanie, rozwiać obawy i pobudzić potencjalnych klientów do działania, co prowadzi do szybszego zawierania transakcji.

Podejście oparte na ludziach

W tej metodzie potrzeby klienta mają pierwszorzędne znaczenie. Rozwiązania są dostosowywane, a zaufanie i relacje są rozwijane w celu przyjemnego doświadczenia klienta, zwiększając szanse na zamknięcie transakcji w sytuacji, w której wszyscy wygrywają.

Ponieważ zespół sprzedaży jest w stanie dostosować swoje rozwiązania do wymagań każdego klienta, będzie w stanie zwiększyć zarówno wskaźniki zamykania, jak i zadowolenie klientów.

W podejściu zorientowanym na ludzi produkt lub usługa jest przedstawiana jako rozwiązanie problemu klienta, a nie jako ogólna oferta. To tworzy silniejszą więź emocjonalną z klientem, zwiększając perspektywę zawarcia transakcji.

Konsultanci ds. sprzedaży muszą aktywnie słuchać, szczerze rozmawiać i prezentować swoją wiedzę merytoryczną, aby zbudować zaufanie i dobre relacje. W oczach klienta sprawia to, że jawi się jako rzetelny dostawca informacji, zwiększając zaufanie klienta i skutkując bardziej opłacalną transakcją.

Terminowa i uprzejma komunikacja, usługi o wartości dodanej i szybkie rozwiązywanie wszelkich problemów, z jakimi boryka się klient, są częścią podejścia opartego na ludziach.

Regularne monitorowanie

Konsekwentne monitorowanie jest kluczowym elementem każdego podejścia do sprzedaży. Prowadzi często namysł przed dokonaniem wyboru. Dlatego ważne jest, aby kontaktować się z potencjalnymi konsumentami, aby pozostać w ich umysłach.

Bycie wytrwałym bez bycia uciążliwym wymaga jednak delikatnej równowagi. Jednym ze sposobów na to jest ustanowienie i przestrzeganie harmonogramu działań następczych. Takie postępowanie pomoże utrzymać Twoją firmę w świadomości potencjalnych klientów bez nadmiernego kontaktowania się z potencjalnymi klientami lub wysyłania im e-maili.

Docieraj do potencjalnych klientów w ciągu 24 godzin

Leady przychodzące to te, które pochodzą ze źródeł takich jak Twoja strona internetowa lub konta w mediach społecznościowych i często są bardziej wykwalifikowane i aktywne. W rezultacie bardzo ważne jest, aby natychmiast skontaktować się z nimi w celu dalszych działań.

Według badań kontakt z potencjalnym klientem w ciągu pierwszych 24 godzin zwiększa jego szanse na konwersję nawet o 60%. Upewnij się, że dysponujesz mechanizmem szybkiego i skutecznego odpowiadania na pytania.

Poproś o opinię klienta

Musisz zrozumieć potrzeby i problemy swojego klienta. Jednym ze sposobów osiągnięcia tego celu jest zabieganie o opinie.

Zapytaj swoich konsumentów, jak możesz poprawić ich wrażenia. To nie tylko pokazuje twoje zainteresowanie ich punktem widzenia, ale także pomaga wskazać własne możliwości rozwoju.

Dosprzedaż i sprzedaż krzyżowa z istniejącymi klientami

Znacznie łatwiej jest sprzedać istniejącym klientom niż znaleźć nowych. W związku z tym wdrożenie planu up-sell i cross-sell jest kluczowe.

Wiąże się to z dostarczaniem komplementarnych produktów lub usług klientom, którzy wcześniej dokonali u Ciebie zakupów. Można to osiągnąć, przyglądając się wzorcom zakupów i zachowaniom klientów w celu zbadania nowych możliwości sprzedaży.

Zdobądź skierowania

Polecenia to skuteczny sposób na znalezienie nowych klientów. Klienci, którzy są zadowoleni z Twojego produktu lub usługi, będą znacznie bardziej skłonni polecać Twoje produkty swoim znajomym i współpracownikom. W rezultacie bardzo ważne jest, aby poprosić o rekomendacje.

Możesz to osiągnąć, zapewniając nagrody lub po prostu prosząc klientów o rozpowszechnianie wiadomości o Twoim produkcie. W ten sposób możesz zwiększyć bazę klientów i zwiększyć przychody.

Ekscytująca oferta sprzedaży

Przekonująca prezentacja sprzedaży może zadecydować o wygraniu lub przegraniu kontraktu. Bardzo ważne jest, aby stworzyć prezentację, która jest nie tylko interesująca i pouczająca, ale także wciągająca i ekscytująca.

Skoncentruj się na podkreśleniu zalet swojego produktu lub usługi i tego, jak może to złagodzić problemy klientów. Aby nawiązać relację z klientem i przekonać go, że potrzebuje Twojego produktu, wykorzystaj storytelling narracyjny.

Doskonałe opowiadanie

W sprzedaży storytelling jest potężnym narzędziem. Historie są znacznie łatwiejsze do zapamiętania niż liczby i fakty. Równie dobrze może pomóc Ci wyrównać sprzedaż dzięki doskonałej narracji.

Wciągająca narracja łączy się z odbiorcami znacznie bardziej niż prezentacja sprzedaży, która jest jałowa i pozbawiona fabuły. Opowiedz historię ilustrującą problemy, które Twój produkt lub usługa może rozwiązać dla konsumenta. Nawiąż emocjonalną więź z klientem, używając emocjonalnego języka i żywych obrazów.

Właściwy sposób myślenia

W sprzedaży chodzi o mentalność. Musisz mieć pozytywne nastawienie i wierzyć w swój produkt lub usługę, jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży. Skoncentruj swoją uwagę na zaletach swojego produktu i na tym, jak może on poprawić życie klienta. Miej wiarę w swoje możliwości zamknięcia biznesu. Jeśli to zrobisz, będziesz bardziej zmotywowany i odporny na odrzucenie.

Niepewność adresu

Możliwe, że wielu potencjalnych nabywców potrzebuje wyjaśnień dotyczących Twojego produktu lub usługi. Dlatego bardzo ważne jest, aby z góry zająć się tymi obawami i zaoferować gwarancje.

Można to osiągnąć, oferując dowody społeczne, takie jak referencje klientów lub studia przypadków. Aby rozwiać wszelkie obawy i zwiększyć zaufanie, możesz również zapewnić bezpłatną wersję próbną lub demonstrację dla potencjalnych potencjalnych klientów.

Stwórz poczucie pilności

W przypadku zawierania transakcji zaszczepienie poczucia pilności ma swój własny zestaw zachęt. Można to osiągnąć, zapewniając ograniczone czasowo promocje lub sprzyjając poczuciu niedoboru. Na przykład możesz stwierdzić, że produkt jest ograniczony lub oferować zniżki przez krótki okres czasu.

Jak wyprzedzić grę sprzedażową: innowacje i integracje AI

Oprócz strategii wspomnianych powyżej przyglądamy się, w jaki sposób niektóre wiodące marki i firmy odniosły sukces dzięki zastosowaniu innowacyjnych technik. Warto również wspomnieć, w jaki sposób narzędzia AI mogą pozytywnie wpłynąć na wyniki leadów, pomagając w zawieraniu transakcji.

Oto kilka bardziej innowacyjnych metod i integracji AI, które mogą pozytywnie wpłynąć na Twoją strategię sprzedaży:

Słuchanie społeczne

Korzystając z narzędzi do słuchania w mediach społecznościowych, firmy mogą łagodzić problemy, z jakimi borykają się ich docelowi odbiorcy. Na podstawie zebranych informacji możesz pozycjonować swój produkt lub usługę jako odpowiedź na wyzwania rynku docelowego.

Sprzedaż kooperacyjna

Sprzedaż oparta na współpracy stawia na pierwszym miejscu rozwijanie wartości z konsumentami przed sprzedażą produktów lub usług. Polega na ścisłej współpracy z klientami w celu dostrzegania szans na wspólny rozwój i tworzenia rozwiązań odpowiadających na ich potrzeby.

Sprzedaż oparta na wynikach

Tradycyjne prezentacje sprzedażowe podkreślają cechy i zalety produktu. Zrozumienie zamierzonych wyników potencjalnych klientów i zaprojektowanie produktu lub usługi jako rozwiązania to główne cele sprzedaży opartej na wynikach. W ten sposób odsuwasz rozmowę od cen i skupiasz się na wartości dodanej, jaką może zapewnić Twój produkt lub usługa.

Oto kilka najnowocześniejszych strategii sprzedaży, które wykorzystują sztuczną inteligencję do pomocy w zawieraniu umów:

Chatboty AI

Wdrażając chatbota do obsługi wczesnych zapytań klientów, zespoły sprzedażowe mogą poświęcić więcej czasu i zasobów na działania o większej wartości.

Strategia umożliwiająca sprzedaż

W swojej najprostszej formie wspomaganie sprzedaży polega na strategicznym zapewnieniu sprzedawcom narzędzi i zasobów, których potrzebują, aby poprawić swoje wyniki i zamknąć większą sprzedaż. Firmy mogą uprościć czasochłonne, powtarzalne operacje, takie jak gromadzenie danych, wykorzystując potencjał sztucznej inteligencji.

Ponadto sztuczna inteligencja może również pomóc zespołom sprzedaży w opracowaniu skuteczniejszych odpowiedzi, dostarczając wglądów i sugestii, poprawiając całe podejście umożliwiające sprzedaż.

Rzeczywiste przykłady rozwiązań wspomagających sprzedaż opartych na sztucznej inteligencji obejmują:

Conversica to wirtualny asystent oparty na sztucznej inteligencji, który może komunikować się z potencjalnymi klientami za pośrednictwem poczty elektronicznej i innych kanałów online. Conversica może wysyłać gorące leady do specjalistów ds. sprzedaży w celu dalszych działań za pomocą algorytmów określających cel zapytań konsumentów.

Gong to narzędzie do analizy konwersacji, które wykorzystuje sztuczną inteligencję do przeglądania rozmów sprzedażowych i zapewnia przedstawicielom handlowym natychmiastową informację zwrotną.

Salesforce Einstein GPT jest reklamowany jako pierwsza na świecie generatywna sztuczna inteligencja dla aplikacji CRM. Zawiera pakiet rozwiązań wspomagających sprzedaż opartych na sztucznej inteligencji, które obejmują zautomatyzowane kampanie e-mailowe i w mediach społecznościowych, inteligentne kierowanie potencjalnych klientów do przedstawicieli handlowych oraz predykcyjną ocenę potencjalnych klientów.

InsideSales AI to platforma do sprzedaży przyspieszonej przez sztuczną inteligencję, która pomaga przedstawicielom handlowym w ustalaniu priorytetów potencjalnych klientów, automatyzacji dalszych zadań i przewidywaniu, którzy potencjalni klienci mają największe szanse na konwersję.

Algorytmy AI SalesLoft mogą badać zachowania klientów i oferować dostosowane porady dla przedstawicieli handlowych, takie jak najskuteczniejsza pora dnia na kontakt z klientami lub najskuteczniejsze narzędzie do przesyłania wiadomości.

Podsumowując, kluczowe jest podejście do sprzedaży skoncentrowane na kliencie. Skoncentruj się na rozwijaniu relacji z potencjalnymi klientami, zamiast postrzegać ich jedynie jako środek do celu. Poznaj ich cele i potrzeby, aby móc dostosować swoją strategię. W ten sposób możesz zbudować u nich wiarygodność i zaufanie, zwiększając prawdopodobieństwo, że dokonają u Ciebie zakupu.

Wniosek

Nie ma jednej uniwersalnej strategii sprzedaży, która poprawiłaby wskaźniki konwersacji. Wymaga fuzji właściwej mentalności, skutecznej taktyki oraz gotowości do zmiany i uczenia się na własnych doświadczeniach. Będziesz na dobrej drodze do zwiększenia współczynników konwersji sprzedaży i zamykania transakcji, stosując w praktyce taktyki sugerowane w tym artykule.

Możesz także zapoznać się z oprogramowaniem do automatyzacji marketingu, które pomaga Twojej firmie.