Czy wiesz, że firmy takie jak Volkswagen, Coca-cola i Kellogg’s są solidnymi markami? Wynika to z segmentacji klientów.
Chociaż firmy te miały wystarczającą konkurencję, zdobyły większą część rynku w znacznie krótszym czasie.
Było to możliwe wyłącznie dzięki strategicznym modelom segmentacji i lepszemu targetowaniu kampanii.
Czy chcesz wykorzystać segmentację klientów do zwiększenia liczby konwersji?
W tym artykule odkryliśmy podstawy segmentacji klientów, czym różni się ona od segmentacji rynku i jak przeprowadzić segmentację klientów dla istniejącej bazy klientów.
Ale najpierw dowiedzmy się, dlaczego strategia i lepsze kierowanie są niezbędne dla Twojej firmy.
Spis treści:
Znaczenie strategii i lepszego targetowania dla firmy
Bądźmy szczerzy; firmy nie kierują się już domysłami.
Firma działa w oparciu o strategię, która działa jak mapa drogowa, według której ma podążać, dopóki nie nastąpi zmiana na rynku. Ta strategia określa cel firmy – budżet, cele, rynek docelowy i misję.
Zawiera kompleksowy plan działania firmy na dzisiejszym dynamicznym rynku.
Dzięki temu strategia biznesowa zazwyczaj obejmuje rynek docelowy, na którym musi się koncentrować w czasie. Ale dlaczego nie rynek w ogóle?
Widzisz, rynek jest podzielony na kilka poziomów i typów klientów. Zidentyfikowanie właściwej struktury rynkowej pomaga budować trwałe relacje z klientami, zwiększając w ten sposób skuteczność kampanii i generując pozytywne konwersje.
Mówiąc najprościej, targetowanie strategiczne pomaga wybrać bardziej interesującą sekcję rynku, zamiast skupiać się na ogólnej.
Nawet media społecznościowe poważnie traktują segmentację rynku.
Pomyśl o tym: Kto nie kupił niczego w mediach społecznościowych, o czym nie wiedział, że jest potrzebny, dopóki nie zobaczył tego na swoim kanale?
Czym jest segmentacja klientów?
Segmentacja klientów to proces dzielenia wszystkich klientów na małe grupy na podstawie określonych cech, danych demograficznych i zachowań.
Na przykład w branży B2B firmy decydują się na segmentację klientów na podstawie:
- Przemysł
- Przychód
- Ilość pracowników
- Lokalizacja
Podczas gdy w branży B2C firmy preferują podział klientów na podstawie ich:
- Wiek
- Płeć
- Lokalizacja (w zależności od regionu lub kraju)
- Zainteresowanie
- Rodzaj używanego urządzenia
Potrzeba segmentacji klientów
Spojrzmy prawdzie w oczy; wspólna oferta sprzedaży nie pomoże w sprzedaży każdemu klientowi.
Klienci są podzieleni według granic wieku, unikalnych cech i naturalnych zachowań, a nie można ich po prostu sprzedać, mówiąc im, że tego potrzebują.
Zamiast tego musisz ich przekonać, że tego potrzebują. Aby to zrobić, zamiast kierować reklamy do ogólnej grupy odbiorców, dzielisz pulę klientów na indywidualne osobowości kupujących.
Następnie tworzysz konkretne kampanie marketingowe skierowane do tych poszczególnych segmentów klientów.
To brzmi jak idealna technika osiągania celów, prawda?
Poniżej znajduje się kilka studiów przypadków i wyników segmentacji klientów według marek, które poręczą za naszą technikę.
# 1. Doładuj swoje kampanie e-mailowe
Segmentacja klientów nie ogranicza się do sklepów detalicznych czy wirtualnych. Jest również głęboko osadzony w kampaniach marketingowych w mediach społecznościowych.
Na przykład Mailchimp, popularny dostawca usług automatyzacji poczty e-mail, przeanalizował swoje spostrzeżenia na podstawie segmentowanych i niesegmentowanych list e-mailowych.
Zgadnij co? To były najważniejsze wnioski:
- Kampanie prowadzone za pomocą segmentowanych list e-mailowych miały o ponad 14% wyższy współczynnik otwarć
- Ponad 101% wzrost kliknięć
- Niższy współczynnik odrzuceń
- Niższe wskaźniki rezygnacji z subskrypcji i spamu
Wyniki wykazały, że podzielone na segmenty listy klientów pomogły im w tworzeniu i dostarczaniu bardziej spersonalizowanych wiadomości e-mail.
#2. Zwiększ zwrot ze sprzedaży
McKinsey przeprowadził badanie powierzchni handlowej w Europie. W raporcie stwierdzono, że punkty sprzedaży detalicznej, które wykorzystywały segmentację klientów, odnotowały wzrost przychodów ze sprzedaży o 3 do 5%. Ale jak oni to zrobili?
Poprzez segmentację klientów ustalili, ile każdy klient był skłonny zapłacić (w oparciu o region i dochód na mieszkańca). W rzeczywistości wykorzystali te spostrzeżenia do stworzenia konkurencyjnych cen dla swoich produktów.
Ponadto skupili się również na ukierunkowanych promocjach, strategiach wyprzedaży i sprzedaży krzyżowej dla każdego segmentu klientów.
#3. Odkrywaj nowe rynki
Firmy chcą się rozwijać, ale wejście na nowy rynek z zasłoniętymi oczami utrudniłoby znalezienie możliwości.
Weźmy na przykład to studium przypadku firmy Canon. Profesjonalny sprzęt fotograficzny firmy Canon cieszył się dużym zainteresowaniem w docelowym segmencie klientów. Firma chciała jednak wejść na rynek tanich aparatów cyfrowych.
W rzeczywistości mogła to być najgorsza decyzja firmy Canon, gdyby jej nie przemyśleli.
Na szczęście zrobili to!
Firma Canon dokonała segmentacji rynku docelowego z niższej półki i skierowała się do grupy wiekowej od 12 do 20 lat.
Chociaż był to segment nietknięty przez konkurentów Canona, firma rozpoczęła kampanię marketingową, która przyczyniła się do zainteresowania dzieci fotografią.
Zgadnij wyniki?
Canon zdobył 40% udziału w rynku tanich aparatów cyfrowych w ciągu roku od rozpoczęcia kampanii.
Rodzaje segmentacji klientów
Stara szkoła mówi, że segmentacja klientów opiera się na tym, kim są i co robią. Jednak współczesne badania uwzględniają różne typy modeli segmentacji klientów:
# 1. Segmentacja demograficzna
Segmentacja demograficzna obejmuje segmentację odbiorców docelowych na podstawie wieku, płci, dochodów, stanu cywilnego i wykształcenia.
#2. Segmentacja behawioralna
Tutaj grupujesz ludzi na podstawie nawyków i zachowań, takich jak ich częste działania, korzystanie z produktów, odwiedzana witryna internetowa i inne. Zazwyczaj marki używają tego rodzaju segmentacji, aby prowadzić lepsze kampanie reklamowe we właściwym czasie.
Wypróbuj: Zobacz produkt na amazon (po prostu obejrzyj). Następnie spróbuj otworzyć swoje codzienne aplikacje. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że w jednej z Twoich aplikacji zobaczysz reklamę tego samego produktu.
#3. Segmentacja psychograficzna
Segmentacja psychograficzna zanurza się głębiej w twoje przekonania. Grupuje konsumentów na podstawie cech psychologicznych, w tym osobowości, nawyków, przekonań i zainteresowań.
W idealnej sytuacji marki wykorzystują ten model segmentacji, gdy chcą zbudować głębokie fizyczne powiązanie z klientami. Na przykład Coca-Cola kojarzyła się ze szczęściem i radością.
#4. Segmentacja geograficzna
Segmentacja geograficzna oznacza podział klientów według lokalizacji – kraj, stan, region, miasto itp. Jest to idealna segmentacja, gdy chcesz skoncentrować lub rozszerzyć swoją działalność w określonym regionie.
#5. Segmentacja technologiczna
Około 63% ruchu online pochodzi ze smartfonów i tabletów, a reszta z komputerów stacjonarnych i laptopów.
Nic dziwnego, dlaczego ten model segmentacji jest bardziej rozpowszechniony w dzisiejszym świecie.
Ten model dzieli klientów na podstawie korzystania z technologii – telefonów komórkowych, komputerów stacjonarnych, tabletów, aplikacji, oprogramowania – i innych gadżetów używanych do surfowania po sieci.
#6. Segmentacja firmograficzna
Firmograficzny model segmentacji polega na tworzeniu podgrup po prostu wokół dekad lub epok, w których urodzili się Twoi konsumenci.
I to ma sens – ktoś urodzony w 1980 roku będzie na innym etapie życia, z innymi potrzebami i troskami, niż ktoś urodzony w 2000 roku.
#7. Segmentacja oparta na potrzebach
Jest to powszechny model segmentacji stosowany przez marki, które dzielą bazę klientów na podstawie potrzeb. Segmentacja zaczyna się od prostego pytania: Kto POTRZEBUJE Twojego produktu, a kto nie?
#8. Segmentacja oparta na wartości
Ta segmentacja wykorzystuje psychologię odwrotną, w której firmy dzielą grupy klientów na podstawie ekonomicznego lub finansowego wpływu, jaki wywierają na biznes.
Firmy często mylą segmentację rynku i klientów, więc wyjaśnijmy to sobie.
Rynek a segmentacja klientów
Chociaż oba terminy są często używane zamiennie, segmentacja rynku i segmentacja klientów to dwa różne rozdziały tej samej książki — Konwersje.
Wśród obu modeli segmentacja rynku idzie wyższą drogą z szerszym przeglądem celów na całym rynku. Polega na pokrojeniu i pokrojeniu całego rynku w oparciu o ogólne podgrupy, takie jak wiek, dochody, wykształcenie, nawyki i potrzeby.
W ustawieniach B2B segmentacja rynku opiera się na wielkości firmy i przychodach.
Z kolei segmentacja klientów jest raczej szczegółowym podejściem skupiającym się na indywidualnych cechach klientów.
Ale analiza idzie głębiej, aby podzielić klientów na różne osobowości.
Idealnie, segmentacja klientów jest bezbłędnym podejściem dla marketerów do tworzenia person kupujących. Ponieważ może pomóc w zbudowaniu dogłębnego profilu klienta.
Jak przeprowadzić segmentację klientów
Proces segmentacji klientów podzieliliśmy na pięć prostych kroków:
Krok 1: Zaplanuj swój projekt segmentacji klientów
Aby każda firma odniosła sukces, planowanie jest koniecznością.
Nie idziesz analizować dziesięciu i tysięcy ludzi za jednym zamachem. Musisz więc jasno określić cel, zakres i rezultaty procesu.
W większości pod koniec tego procesu segmentacji będziesz mieć następujące informacje:
- Lista najważniejszych segmentów klientów na Twoim rynku docelowym
- Dodatkowe informacje o tych segmentach
- Klienci indywidualni osoby w ramach segmentu
Krok 2: Przejrzyj dane branżowe i analizę rynku
Kiedy już masz plan działania, zacznij od świeżych badań rynku. I nie, odwieczne pliki na twoim komputerze nie pomogą, ponieważ te dane są nieaktualne.
Przeprowadź więc dokładne badanie rynku dotyczące trendów w branży i zachowań konsumentów.
Spróbuj znaleźć odpowiedzi na subiektywne pytania, takie jak:
- W jaki sposób branża zaspokaja potrzeby i wymagania klientów?
- Kim są najwięksi gracze w mojej branży?
- Jak segmentują swoich klientów?
- Czy istnieją ukryte możliwości do odkrycia?
Kiedy już lepiej zrozumiesz branżę, konkurencję i potencjał rynku, przejdź do następnego kroku.
Krok 3: Zbadaj swoją obecną bazę klientów
Przeanalizuj swoją obecną bazę klientów i zidentyfikuj możliwe segmenty.
Ponadto przeanalizuj te segmenty i przechowywane w nich dane klientów, aby wybrać model segmentacji odpowiedni dla Twojej firmy.
Po zakończeniu badania wybierz spośród różnych modeli segmentacji klientów, które wymieniliśmy wcześniej.
Krok 4: Zbierz dane dotyczące doświadczenia klienta
Dane dotyczące doświadczeń klientów to dane jakościowe, które obejmują interakcje między firmą a jej klientami.
Uzyskanie dostępu do tych danych ogromnie pomoże Ci monitorować i mierzyć dogłębne trendy, takie jak:
- Historia zakupów i wydatków klientów na Twoją markę w porównaniu z konkurencją
- Zaangażowanie klientów w kampanie e-mailowe, subskrypcje newslettera lub reklamy cyfrowe
- Średni czas rozwiązywania zgłoszeń i problemów z obsługą klienta
I wiele więcej…
Krok 5: Analizuj dane dotyczące doświadczenia klienta
Scena wykorzysta idealnie wyekstrahowane dane do określenia segmentu klientów.
Na początek przeanalizuj zarówno dane jakościowe, jak i ilościowe i zidentyfikuj wspólne trendy – powody zakupu/niezakupu produktu, wzrost zaangażowania, czy inne wspólne zainteresowania.
Następnie oceń te trendy w kontekście innych czynników, w tym demograficznych, geograficznych, psychograficznych i technologicznych, aby podzielić klientów na grupy.
I to wszystko; możesz dalej korzystać z wizualizacji, aby prezentować te dane w łatwym do zrozumienia formacie inwestorom i zainteresowanym stronom.
Przyjrzyjmy się teraz zasobom, które pomogą Ci lepiej zrozumieć segmentację klientów.
# 1. Marketingowe analizy klientów, segmentacja i targetowanie
Ten kurs Udemy ma ponad 6000 zarejestrowanych uczestników i doskonałą ocenę 4,4 od ponad 2000 studentów. Jest to kompleksowy kurs do samodzielnej nauki, który pozwala poznać analitykę klientów, segmentację i targetowanie.
Powyższy kurs jest Twoim wyborem, jeśli chcesz wykorzystać segmentację do zwiększenia konwersji. Oto czego nauczysz się z tego kursu:
Najlepsze do analizowania lokalizacji restauracji lub sklepów detalicznych
Wreszcie czołowe firmy, takie jak Nasdaq, Box, Volkswagen i inne, oferują ten kurs swoim pracownikom.
#2. Segmentacja klientów – kompletny przewodnik
Książka Customer Segmentation Guide autorstwa Gerardusa Blokdyka odkrywa wyzwania związane z segmentacją klientów i pomaga wykorzystać segmentację klientów do zwiększenia konwersji.
Książka zawiera oparte na dowodach najlepsze praktyki segmentacji klientów przy jednoczesnym zachowaniu celów organizacyjnych. Poza tym wszechstronne narzędzie do samooceny pozwala zobaczyć, które obszary segmentacji klientów wymagają uwagi.
#3. Segmentacja klientów — kompletny przewodnik (wydanie drugie)
Drugie wydanie Przewodnika po segmentacji klientów autorstwa Gerardusa Blokdyka wyraźnie pomaga:
- Diagnozuj projekty, inicjatywy i organizacje, korzystając z przyjętych praktyk diagnostycznych
- Wdrażaj najlepsze strategie segmentacji oparte na dowodach
- Zintegruj najnowsze postępy i strategie projektowania procesów z istniejącym modelem segmentacji
- Użyj karty wyników samooceny, aby uzyskać jasny obraz obszarów wymagających poprawy
Podsumowanie
Rozszerzenie działalności wymaga wykorzystania różnych segmentów rynku, a aby zrobić to dobrze, kluczem jest segmentacja klientów.
Segmentacja odbiorców na podstawie ich zainteresowań, zachowań, nawyków i danych demograficznych ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia sukcesu taktyk marketingowych.
Co lepsze, kursy i książki, o których wspomnieliśmy powyżej, mogą ogromnie pomóc w nauce i wdrażaniu segmentacji klientów w codziennych działaniach marketingowych.
Zdobądź zasoby już dziś i rozwijaj swój biznes jak profesjonalista.
Możesz także zapoznać się z najlepszym oprogramowaniem do obsługi klienta, aby rozwijać swoją firmę.