Kompletny przewodnik po operacjach przychodów (RevOps) [+ 4 Tools]

Dzięki rosnącym kosztom pozyskania klientów i spadającym współczynnikom konwersji leadów, przychody stały się centrum konwersji biznesowej. Korzystając z modelu RevOps, firmy osiągają nowe poziomy wzrostu i Ty też możesz to osiągnąć!

Model biznesowy Revenue Operations lub RevOps tworzy ujednolicone zespoły marketingu, sprzedaży i obsługi klienta. Firmy, zwłaszcza organizacje B2B, szybko wdrażają ten model, aby zwiększyć produktywność zespołu i wzrost ROI.

Jeśli chcesz wiedzieć o RevOps, to dobrze trafiłeś. Przejdźmy od razu do głównej dyskusji.

Co to jest RevOps?

Model Revenue Operations lub RevOps oznacza połączenie zespołów sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta firmy, które pracują nad osiągnięciem ujednoliconego procesu przychodów. W tym procesie lejek marketingowy, proces sprzedaży i strategia utrzymania klienta są integrowane w celu połączenia danych, celów i procesów.

Celem RevOps jest wykładniczy wzrost przychodów przy jednoczesnym osiągnięciu pełnej odpowiedzialności i widoczności. Pozwala to zespołom ds. przychodów na budowanie relacji zaufania z klientami. Proces ten obejmuje kluczowe przekształcenia w strategii, wdrożenie roli RevOps oraz wykorzystanie narzędzi RevOps.

Dlaczego firmy wybierają RevOps?

W konwencjonalnych firmach wiele działów pracowało z oddzielnymi misjami. Nie było powiązania między doświadczeniami klientów a innymi zespołami i nie było dostępnych połączonych danych analitycznych. Był to czas, kiedy firmy mogły tylko życzyć sobie lepszych przychodów.

Wraz z wprowadzeniem modelu RevOps firmy stały się zdolne do wdrażania strategii w całej organizacji w celu zwiększenia przychodów.

Główne powody, dla których firmy wybierają model Revenue Operations to:

  • Wzrost znaczenia technologii marketingowych w obecnym krajobrazie biznesowym.
  • Potrzeba ujednoliconego zarządzania w zakresie marketingu, sprzedaży i obsługi klienta.
  • Zapotrzebowanie na połączone i spersonalizowane doświadczenie klienta na dużą skalę.

Co więcej, firmy decydują się na wdrożenie RevOps, aby uniknąć braku widoczności wąskich gardeł, nieefektywności operacyjnej, nieciągłości w obsłudze klienta i braku wglądu w możliwości generowania przychodów.

Korzyści z RevOps

Przewidywalność wzrostu

Dzięki RevOps organizacje mogą uzyskać dokładne prognozy wzrostu przychodów, których szukają. Dzięki takim przewidywaniom możliwe jest opracowanie uproszczonego planu generowania przychodów. Ponadto możesz zaplanować i przetestować każdą strategię, w tym marketing i inwestycje, korzystając z danych predykcyjnych.

Współpraca między zespołami

Gdy zespoły współpracują ze sobą, dzięki innowacjom pojawiają się nowe możliwości uzyskania przychodów. RevOps umożliwia wspólną pracę wielofunkcyjnych zespołów, w której mogą znaleźć rozwiązania problemów z nowej perspektywy oraz szybko i skutecznie osiągnąć cele.

Zaangażowani pracownicy

W środowisku RevOps jasne i wspólne cele są zgodne z większymi celami organizacyjnymi. Ponieważ pracownicy wiedzą, czego firma oczekuje i jak mogą przyczynić się do sukcesu firmy, pozostają zmotywowani podczas pracy.

Redukcja kosztów

Firmy z wdrożeniem strategii RevOps mogą zauważyć znaczną redukcję kosztów wejścia na rynek. Wydajne procesy, alokacja zasobów, dokładne prognozowanie i dopasowane zespoły to niektóre funkcje oparte na RevOps, odpowiedzialne za obniżenie kosztów.

Przezroczystość

Dzięki RevOps firmy otrzymują scentralizowany system danych, który mogą wykorzystywać jako pojedyncze źródło prawdy. Usuwa wszystkie niespójności i luki w danych, dzięki czemu firmy mogą pewnie wykonywać działania oparte na danych.

Zwiększona satysfakcja klienta

Satysfakcja klienta na każdym etapie ich podróży jest niezbędna dla utrzymania i lojalności klienta. RevOps może wewnętrznie dopasować wszystkie zespoły i klientów do korzyści, takich jak szybszy czas reakcji, spersonalizowane oferty i serdeczne zaangażowanie.

Różnice między operacjami sprzedaży a RevOps

Ponieważ RevOps jest stosunkowo nową koncepcją dla Sales Ops, niektórzy czytelnicy mogą uznać to za mylące. Ale to są różne modele i w tym segmencie omówimy, czym się od siebie różnią.

Zespół Sales Ops koncentruje się głównie na sprzedaży, ale zespół RevOps koncentruje się na wielu obszarach, w tym marketingu, sprzedaży i obsłudze klienta. Pierwszy zespół pracuje tylko nad zwiększeniem przychodów poprzez sprzedaż, podczas gdy drugi może napędzać wzrost przychodów w całej firmie.

Podczas gdy wiele firm ma już zespół Sales Ops, większość firm wciąż nie jest zaznajomiona z RevOps. Jeśli Twoja firma ma już zespół Sales Ops, możesz również włączyć zespół RevOps. Zespół sprzedaży może skoncentrować się na sprzedaży, podczas gdy zespół RevOps może pracować od tyłu, aby zbierać i zarządzać danymi.

Główne wskaźniki RevOps

Jeśli chcesz zmierzyć sukces swojej polityki lub zespołu RevOps, powinieneś zwrócić uwagę na następujące wskaźniki:

Przychód

Przychody są głównym celem RevOps i głównym miernikiem jego sukcesu. Jest to kwota, którą Twoja firma generuje dzięki sprzedaży produktów w ustalonym czasie.

Długość cyklu sprzedaży

Cykl sprzedaży odnosi się do czasu, jaki upłynął od pierwszego kontaktu potencjalnego klienta do realizacji zakupu.

Ten cykl może być dłuższy dla firm B2B, ponieważ produkty wiążą się z dużą inwestycją, a klienci potrzebują dłuższego czasu na podjęcie decyzji. Jednak Twoim celem powinno być zachowanie jak najkrótszej długości przy jednoczesnym zachowaniu jakości obsługi klienta.

Przewody rurociągów

Twój plan może prognozować przyszłe przychody, więc musisz regularnie je mierzyć, aby zidentyfikować i rozwiązać wszelkie problemy, zanim zaczną one odzwierciedlać wyniki sprzedaży. Kwalifikowani potencjalni klienci wskazują, czy Twoje zespoły marketingu i sprzedaży docierają do właściwych odbiorców.

Wartość dożywotnia klienta

Ponieważ pozyskanie nowego klienta jest droższe niż utrzymanie dotychczasowego klienta. W związku z rozpowszechnieniem modeli biznesowych opartych na subskrypcji, firmy koncentrują się na utrzymaniu klientów w celu zwiększenia przychodów. W rezultacie długoterminowa wartość klienta stała się centralnym elementem ogólnego potencjału przychodowego firmy.

Zatrzymanie

Retencja pozwala zrozumieć kondycję bazy klientów Twojej firmy. Wskazuje, czy klienci są zadowoleni z Twoich usług, czy nie. Każdy zespół powinien utrzymywać retencję na swojej liście priorytetów.

Filary RevOps

Model biznesowy RevOps składa się z trzech filarów lub fundamentów. Firmy muszą zapewnić, że wszystkie są ustalone dla jasności i odpowiedzialności w zespołach.

1. Proces

Proces oznacza sekwencyjne działania niezbędne do osiągnięcia Twoich celów. Jest to struktura obejmująca kroki, zasoby i technologię dla zespołu, którą muszą przestrzegać.

Proces z dobrze zdefiniowanymi procedurami i krokami zapewni dobre wrażenia klientów i łatwe interakcje między działami. Regularna ocena każdego kroku może określić, czy wymaga on poprawy.

2. Platforma

Wszystkie istniejące narzędzia i technologie są zsynchronizowane w celu gromadzenia dokładnych informacji o przychodach. Aby uzyskać prawdziwy scenariusz, narzędzia Twojej firmy powinny być połączone z lejkiem przychodów. Gdy istnieje jedno źródło prawdy, zespoły mogą łatwo uzyskać ogólny obraz i ocenić swoje działania.

3 osoby

Ostatnim filarem tego procesu są ludzie odpowiedzialni za połączenie pozostałych filarów i ich nadzorowanie. Możesz utworzyć dedykowany zespół dla RevOps lub podzielić się obowiązkami między obecnymi członkami zespołu — w zależności od wielkości Twojej organizacji.

Wdrożenie RevOps

  • Jeszcze zanim masz polisę RevOps, powinieneś zatrudnić CRO. Ten nowy przywódca wykonawczy przeniesie Twoją inicjatywę do przodu.
  • Następna na liście jest przeprowadzenie oceny dojrzałości w celu opracowania skutecznej strategii RevOps. Biorąc pod uwagę, gdzie stoi Twoja firma, musisz stworzyć mapę drogową.
  • Dokumentuj wizję i cele swoich zespołów, aby stworzyć strategię wzrostu przychodów. CRO musi omówić to z dyrektorem generalnym i innymi liderami wykonawczymi przed opracowaniem ostatecznego planu.
  • Dla każdej organizacji zmiany są złożone. Ale jednocześnie są absolutną koniecznością. Wdrożenie RevOps wymaga również restrukturyzacji Twojej organizacji. Wprowadzając zmiany, upewnij się, że zespoły mogą skutecznie komunikować się, a Twoja organizacja jest przejrzysta w zakresie obowiązków służbowych.
  • Podziel się udokumentowaną strategią ze swoimi zespołami wprowadzającymi na rynek. Spraw, aby zrozumieli, w jaki sposób mogą wnieść swój wkład poprzez indywidualny wkład i współpracę.
  • Zespoły RevOps powinny skoncentrować się na usprawnieniu swoich narzędzi po wprowadzeniu początkowej strategii.
  • Pomaga w zarządzaniu lejkiem sprzedaży, widoczności danych i prognozowaniu sprzedaży.
  • Ten ciągły przepływ pracy i etap optymalizacji procesu są bardzo istotne podczas uruchamiania RevOps. CRO mogą poprosić o opinie klientów lub wkład członków zespołu, aby wiedzieć, jak zautomatyzować proces i uczynić go bardziej wydajnym.
  • Po wykonaniu powyższych kroków musisz regularnie sprawdzać swoje wyniki. Daje ci jasny obraz tego, w jaki sposób Twój zespół przyjmuje model RevOps.

Najlepsze narzędzia do obsługi przychodów

Narzędzia RevOps to aplikacje, które umożliwiają udostępnianie danych i wskaźników KPI w celu dostosowania marketingu, sprzedaży, sukcesu i innych zespołów zorientowanych na klienta. Platformy te pomagają zespołom we współpracy z większą odpowiedzialnością. Oto najlepsze narzędzia RevOps, które mogą pomóc Ci we wdrożeniu modelu:

Clari

Firmy, które chcą przekształcić swoje cele strategiczne w wydajność, powinny wybrać Clari. Ta platforma RevOps rozumie wartość przychodów w dzisiejszych czasach i zapobiega ich wyciekom.

Automatycznie gromadzi dane ze wszystkich ścieżek Twojej organizacji, od e-maili, spotkań i marketingu wychodzącego po rozmowy. Ta platforma wykorzystuje rzeczywiste dane dotyczące transakcji, aby automatycznie generować prognozy dla każdego przedstawiciela, nakładki, kanału, regionu i linii produktów.

W ten sposób firmy mogą podejmować mądre i pewne decyzje strategiczne oraz dzielić się nimi z akcjonariuszami i interesariuszami. Ponadto Clari wykorzystuje algorytmy AI i ML, aby uzyskać informacje o ryzyku i przydatne informacje ze scentralizowanej bazy danych.

Możesz również użyć tej platformy do zarządzania potokami. Pozwala spojrzeć na istniejące i przyszłe transakcje i transakcje, dzięki czemu wiesz o wszelkich zmianach i możesz zmaksymalizować możliwości, szybko identyfikując ryzyko.

Przychody.io

Revenue.io to oparta na sztucznej inteligencji aplikacja RevOps, która prowadzi Twój zespół w kierunku szybszego rozwoju. Oprócz skalowania Twoich najskuteczniejszych produktów, program sprawdza, co jest dla Ciebie najlepsze, dzięki czemu możesz odpowiednio zoptymalizować swoje operacje przychodowe.

Na tej platformie otrzymujesz zarówno informacje, jak i narzędzia wymagane do optymalizacji wydajności przychodów w czasie rzeczywistym. Revenue.io oferuje takie funkcje, jak prognozowanie sprzedaży, wgląd w wydajność, inteligencja rozmów, przechwytywanie danych i aktywności, ustalanie priorytetów kupujących, zachęty do rozmów, zalecane coachingi i wiele innych.

Analizuje dane rozmów z AI, aby opracować najlepsze działania dla Twojego zespołu. Wspierając operacje przychodowe, platforma zamienia Twoich przedstawicieli handlowych w superbohaterów.

Gong

Gong to aplikacja do obsługi przychodów, która pomaga Twojej firmie dzięki potężnym danym i niesamowitym prognozom. Korzystając z niego, możesz przechwytywać dane dotyczące aktywności w całej organizacji i generować prognozy.

Wykorzystuje sztuczną inteligencję do analizowania wszystkich interakcji z klientami w działach sprzedaży i CS oraz do opracowywania wglądu w transakcje, zespoły i potoki. Gong pomaga uzyskać ogromny wgląd w funkcje transakcji, wydajność zespołu i status rynkowy.

Analizuje rozmowy i tworzy niestandardowe sugestie dla każdego członka zespołu. Dzięki temu członkowie zespołu sprzedaży wiedzą, na który temat dyskutować więcej, a o czym mniej.

HubSpot

Aby zająć się wszystkimi funkcjami RevOps, HubSpot uruchomił swój najnowszy pakiet o nazwie Operations Hub. HubSpot CRM może zapewnić Ci wszystkie narzędzia niezbędne do pełnej obsługi klienta od końca do końca.

Hubspot obsługuje również integrację z wieloma popularnymi aplikacjami i platformami, dzięki czemu możesz uzyskać dostęp do danych z dowolnego miejsca. Jego najważniejsze funkcje obejmują synchronizację danych, automatyzację jakości danych, programowalną automatyzację, rozszerzenia przepływu pracy, zarządzanie zespołem i uprawnieniami, udział danych w płatkach śniegu, zestawy danych i niestandardowe narzędzie do tworzenia raportów.

Dzięki tym narzędziom możesz łączyć aplikacje, automatyzować procesy biznesowe i kategorycznie przechowywać dane klientów z jednej centralnej platformy CRM. W rezultacie otrzymujesz wydajny i zgrany zespół, który zapewnia płynną obsługę Twoim klientom.

FAQ

1. Skąd wiesz, że potrzebujesz RevOps?

Twoja firma może wybrać model RevOps, jeśli doświadczasz jednej z następujących sytuacji:

1. Szybka rozbudowa zespołu
2. Stagnacja przychodów przez jakiś czas
3. Przejście do strategii sprzedaży opartej na produkcie ze strategii wzrostu opartej na produkcie
4. Brak możliwości efektywnego zarządzania danymi

2. Czy istnieje struktura zespołu ds. operacji przychodowych?

Tak, dostępna jest struktura zespołu ds. operacji przychodowych (RevOps). Obejmuje członków zespołu, którzy mają generować przychody w jednej grupie. Zespół RevOps nie traktuje funkcji osobno — łączy dane, zasoby, procesy i polityki w jedną strukturę zespołu, aby osiągnąć maksymalne zyski.

Wniosek

W ostatnich latach zmieniło się podejście firm do przychodów. W związku z tym idą w kierunku wdrażania modeli RevOps, aby zmaksymalizować potencjał przychodów firmy przy pełnej odpowiedzialności.

W tym przewodniku omówiono wszystkie kluczowe aspekty RevOps, w tym jego definicję, korzyści, filary, wskaźniki i metodę wdrażania. Stąd możesz również dowiedzieć się o najlepszych narzędziach RevOps.

Możesz również zainteresować się nowymi trendami w operacjach, które są przyjmowane przez wiele organizacji.