Dla każdej firmy kuszące jest pozyskanie nowych klientów — bez względu na to, ile kosztów, czasu i energii trzeba zainwestować.
Jednak kontrolowanie kosztów pozyskania klienta (CAC) pomaga zarządzać budżetem marketingowym i zwiększać rentowność firmy.
Jest to kluczowy wskaźnik marketingowy, który pozwala zrozumieć wydatki i zwrot z inwestycji. Jeśli nie monitorujesz swojego CAC, czas to zrobić teraz.
Spis treści:
Co to jest koszt pozyskania klienta?
„Customer Acquisition Cost” lub CAC oznacza całkowity koszt pozyskania klienta do zakupu produktu lub usługi. Obejmuje pieniądze wydane na promocję, świadomość marki, tworzenie treści i wsparcie. CAC jest również nazywany CPA — Cost per Acquisition.
Dzięki CAC możesz zrozumieć, jak trudno jest zdobyć klienta w obecnej sytuacji rynkowej. Jeśli jest niższy, oznacza to niższy koszt dla każdego nowego klienta.
Poza tym koszt pozyskania klienta jest standardem pomiaru sukcesu kampanii marketingowych. CAC informuje, które kanały marketingu i sprzedaży skutecznie przyciągają klientów.
Dlaczego koszt pozyskania klienta jest ważnym wskaźnikiem
CAC to wskaźnik, który pozwala mierzyć skuteczność kampanii marketingowych i sprzedażowych. Każdy zespół ds. sprzedaży i marketingu inwestuje dużo pieniędzy, czasu, wysiłku i zasobów, aby pozyskać nowych klientów. CAC jest po prostu istotnym miernikiem wydajności w biznesie, służącym do określania efektywności.
Kiedy zrozumiesz koszt pozyskania nowego klienta, możesz zacząć tworzyć strategię redukcji tych kosztów. To ostatecznie zwiększy Twój zwrot z inwestycji.
Oblicz współczynnik pozyskiwania klientów
Wybierz ramy czasowe obliczeń
Aby obliczyć CAC, pierwszym krokiem powinno być określenie okresu oceny (miesiąc, kwartał, dwa lata, rok). W ten sposób możesz zawęzić zakres danych.
Wykonaj obliczenia
Teraz użyj poniższego wzoru, aby obliczyć koszt pozyskania klienta.
CAC= Marketing and sales expenses/The number of new customers.
Pozyskując dane o wydatkach i liczbie nowych klientów, należy trzymać się ram czasowych określonych w pierwszym etapie. Jeśli twój przedział czasowy to sześć miesięcy, musisz użyć kosztów i nowych klientów z ostatnich sześciu miesięcy.
Na przykład, jeśli Twoja firma wydała 5000 USD w ciągu ostatnich trzech miesięcy na pomyślne wdrożenie dziesięciu nowych klientów, Twój CAC wyniesie 5000 USD/10 = 500 USD.
Porównaj CAC z innymi wskaźnikami
Samo uzyskanie wyników nie przyniesie żadnych korzyści. Po obliczeniu CAC należy porównać go z innymi wartościowymi wskaźnikami biznesowymi. W ten sposób możesz uzyskać znaczący wgląd w swoje kampanie biznesowe.
Czynniki wpływające na CAC
W zależności od firmy i branży różne czynniki składają się na koszt pozyskania klienta. To powiedziawszy, na CAC każdej firmy składają się następujące czynniki.
Wiek firmy
Firma rozpoczynająca działalność niedawno będzie miała więcej CAC niż renomowana firma. Powodem jest to, że nowe firmy muszą wydawać więcej na świadomość marki. Ponadto, jeśli Twoja organizacja należy do konkurencyjnej branży, musi wydać więcej, aby zdobyć nowych klientów.
Koszt kampanii reklamowej
Obecnie największa część kosztów marketingu pochłania reklamy online, takie jak reklamy Google i reklamy na Facebooku. Często jest to najbardziej bezpośredni koszt dotarcia do nowych klientów, więc im więcej wydajesz na reklamy, tym więcej CAC musisz ponieść.
Wynagrodzenie pracownika
Firmy często ignorują ten czynnik, ale pieniądze, które płacisz zespołowi marketingu i sprzedaży, powinny być brane pod uwagę przy obliczaniu kosztu pozyskania klienta.
Koszt treści
Tworzenie i publikowanie treści nie jest bezpłatne. W zależności od pieniędzy, które wydajesz na tworzenie treści, koszt pozyskania klienta wzrośnie lub spadnie. Dlatego firmy powinny również śledzić te wydatki, aby uzyskać dokładny CAC.
Koszty techniczne i konserwacyjne
Marketerzy często korzystają z różnych płatnych narzędzi do prowadzenia kampanii. Patrząc na kampanię CAC, należy wziąć pod uwagę zakup oprogramowania i koszty utrzymania.
Zoptymalizuj koszt pozyskania klienta
Zmniejszenie CAC nie jest trudnym zadaniem. Zawsze możliwe jest wydobycie większej wartości od klientów poprzez skuteczne kampanie reklamowe i zwiększoną lojalność klientów. W tej sekcji dowiemy się, jak poprawić CAC we wszystkich branżach:
Popraw wskaźniki konwersji w witrynie
Skupienie się na wyzwalaczach konwersji w witrynie to świetny sposób na poprawę CAC. Możesz utworzyć stronę docelową z wezwaniem do działania, zoptymalizować witrynę pod kątem urządzeń mobilnych i zwiększyć szybkość witryny, aby poprawić wydajność witryny.
Nie zapomnij również przeprowadzić testów podziału A/B, aby obniżyć wskaźnik porzucania koszyków i ustawić cele w Google Analytics.
Oferuj większą wartość
Aby przyciągnąć klientów, dodanie funkcji podobnych do konkurencji nie wystarczy. Ponieważ wartość Twoich produktów jest subiektywna, musisz zrozumieć, co może sprawić, że Twoi klienci kupią Twoje produkty. Korzystając z informacji zwrotnych od obsługi klienta lub ankiet, możesz dowiedzieć się, czego oczekują od Twojej firmy i dodać to do swojej usługi.
Skorzystaj z narzędzia do zarządzania relacjami z klientami
Obecnie wszystkie firmy wykorzystują aplikacje CRM do zarządzania swoimi procesami. To narzędzie dla Twojej firmy pomoże Ci mieć oparty na chmurze system śledzenia sprzedaży, w którym możesz uzyskać pełny obraz wyników sprzedaży i marketingu. Pomoże Ci dokonać modyfikacji w niezbędnych obszarach.
Wdróż program poleceń klientów
Czy uważasz, że kampanie kosztują Cię dużo, aby zdobyć nowego klienta? Następnie nadszedł czas, aby wprowadzić program poleceń. Poproś swoją bazę klientów o polecanie nowych potencjalnych klientów. Jeśli referencja pomoże Ci zdobyć nowych subskrybentów lub klientów, osoba polecająca uzyska pewne korzyści. Upewnij się, że korzyści z polecenia są niższe niż zwykły CAC.
Co to jest wartość życiowa klienta (CLV) i jej związek z CAC
Wartość życiowa klienta (CLV) szacuje całkowity dochód, jaki firma może uzyskać od typowego klienta z okresu trwania umowy. Jest również określany jako LTV w różnych scenariuszach.
Wzór na obliczenie CLV to:
CLV = Average Transaction Size x Number of Transactions x Customer Retention Period
Aby zmierzyć CLV, musisz wziąć pod uwagę całkowity przychód generowany przez klienta i całkowity średni zysk, jaki od niego uzyskujesz. Te spostrzeżenia pokażą, w jaki sposób klienci wchodzą w interakcję z Twoją firmą i jak skuteczna jest Twoja strategia marketingowa.
Aby uzyskać dogłębny wgląd w CLV swojej firmy, możesz podzielić klientów na segmenty. Dowiedziawszy się, co działa dobrze w przypadku klientów o dużej wartości, możesz wypróbować tę samą strategię dla całej bazy klientów.
Zarówno CAC, jak i CLV są ze sobą powiązane, a firmy muszą mieć jasny obraz ich relacji. Podczas gdy CAC koncentruje się na kosztach, CLV oznacza wartość dla klienta. Przeplatająca się analiza może zapewnić przegląd sukcesu biznesowego.
Aby to osiągnąć, powinieneś przestudiować wskaźnik zwany stosunkiem CLV do CAC. Ten wskaźnik pozwala zobaczyć pełną wartość klienta w porównaniu z kosztem jego pozyskania.
Wskaźnik mniejszy niż jeden oznacza, że wydajesz więcej pieniędzy na pozyskanie klienta niż generuje on przychód. Wskaźnik powinien być wyższy niż jeden, aby oznaczać przychód, ale może nie być żadnego zysku. Tak więc stosunek 3 i wyższy jest idealny dla każdej firmy.
Jaki jest dobry stosunek LTV do CAC?
LTV oznacza dożywotnią wartość dla klienta. Jego stosunek do CAC pokazuje, ile wydajesz na pozyskanie klienta. Mówi również, czy wydajesz za dużo, czy za mało.
Standardowy stosunek LTV do CAC wynosi 3:1 lub więcej. Jeśli wynosi 4:1 lub więcej, oznacza to, że masz świetny model biznesowy. Stosunek 1:1 oznacza, że im więcej sprzedajesz, tym więcej pieniędzy tracisz. Jeśli jednak stosunek ten wynosi 5:1 lub więcej, możesz rozważyć mniejsze wydatki na marketing.
Wniosek
Koszt pozyskania klienta jest mierzalną miarą dzięki śledzonym kampaniom reklamowym online i komunikacji internetowej.
Każda firma musi mierzyć swój CAC i dążyć do redukcji kosztów, aby osiągnąć lepszy zwrot z inwestycji. W tym celu możesz uznać ten artykuł za niezawodny przewodnik.
Możesz również dowiedzieć się o różnych typach reklam, aby znaleźć idealny typ za mniej CAC.