Oprogramowanie jako usługa, czyli SaaS, to model biznesowy, który umożliwia efektywniejsze dostarczanie produktów cyfrowych firmom i użytkownikom końcowym w porównaniu z tradycyjnymi metodami. Zainteresowany? Czytaj dalej, aby zgłębić temat.
W dynamicznie rozwijającym się świecie przetwarzania w chmurze, produkty SaaS stały się kluczowym towarem niematerialnym oferowanym przez przedsiębiorstwa. Według ostatnich analiz rynku przeprowadzonych przez Ascendix Tech, na całym świecie działa około 30 000 firm SaaS, z czego znacząca część, bo aż 17 000, ma swoją siedzibę w Stanach Zjednoczonych. Ten sam raport przewiduje, że do roku 2030 globalne przychody z rynku SaaS osiągną wartość 700 miliardów dolarów, co stanowi znaczący wzrost w porównaniu z 284 miliardami dolarów w roku 2022.
W tym rozległym ekosystemie dóbr cyfrowych, marketing SaaS odgrywa kluczową rolę w napędzaniu sprzedaży. Przeanalizujmy, co należy wiedzieć, aby skutecznie opracować strategię marketingową dla produktów SaaS.
Czym jest marketing SaaS?
Marketing SaaS to zbiór działań, taktyk i strategii, które mają na celu zwiększenie rozpoznawalności i sprzedaży produktów oprogramowania dostępnych w modelu subskrypcyjnym, aplikacji internetowych oraz narzędzi opartych na chmurze. Jest to kompleksowa metoda promowania produktów SaaS, która ma na celu uczynienie ich atrakcyjnymi dla potencjalnych klientów.
Sprzedaż produktów SaaS, które są z natury niematerialne, stanowi pewne wyzwanie. Dodatkowo, do cyfrowego narzędzia lub oprogramowania, które chcesz sprzedać, dołączona jest usługa. Usługa również jest niematerialna. Użytkownicy korzystają z narzędzi lub aplikacji internetowych do tworzenia danych lub treści. Twoim zadaniem jest zapewnienie, że oprogramowanie działa bezproblemowo. W związku z tym potrzebujesz specjalistycznych narzędzi i technik marketingowych, aby dotrzeć do klienta i go przekonać. W tym celu niezbędna jest dobrze opracowana strategia marketingowa SaaS.
Kluczowe wskaźniki marketingu SaaS
- Unikalni użytkownicy: Liczba unikatowych osób odwiedzających Twoją stronę internetową w danym miesiącu.
- Współczynnik konwersji leadów (LVR): Określa liczbę potencjalnych klientów, z którymi musisz nawiązać kontakt, aby pozyskać jednego klienta.
- Wskaźnik NPS (Net Promoter Score): Pokazuje stopień zadowolenia Twoich klientów z produktu SaaS.
- Koszt pozyskania klienta (CAC): Określa, ile kosztuje pozyskanie jednego płacącego klienta.
- Współczynnik rezygnacji: Określa procent klientów, którzy rezygnują lub nie odnawiają subskrypcji po pierwszym lub kolejnych miesiącach.
- Wartość życiowa klienta (CLV): Mierzy średni przychód generowany przez klienta przez cały okres jego współpracy z firmą.
- Miesięczny powtarzalny przychód (MRR): Określa miesięczny przychód z subskrypcji.
- Zmiana przychodów: Procent przychodów z subskrypcji, które zostały utracone w danym okresie.
- Roczny powtarzalny przychód (ARR): Roczna wersja wskaźnika MRR.
- Wskaźnik rezygnacji klientów: Pokazuje tempo, w jakim klienci rezygnują lub nie odnawiają miesięcznych subskrypcji.
Terminologia marketingu SaaS, którą powinien znać każdy właściciel MŚP
Aby stać się ekspertem w dziedzinie marketingu SaaS, warto znać kluczowe terminy branżowe. Szczególnie istotne jest to dla właścicieli firm SaaS, którzy współpracują z agencjami marketingowymi. Znajomość terminologii ułatwi komunikację i pozwoli lepiej zrozumieć działania marketingowe. Poniżej przedstawiamy kilka podstawowych pojęć:
#1. Stosunek CLV do CAC
Stosunek CLV:CAC mówi o efektywności i opłacalności Twojej kampanii marketingowej SaaS. Na przykład, jeśli CAC dla narzędzia SaaS wynosi 50 dolarów, a CLV dla tego samego narzędzia wynosi 200 dolarów, stosunek CLV:CAC wynosi 4. Oznacza to, że kampania jest wysoce opłacalna.
#2. Wdrażanie klienta (Onboarding)
Wdrażanie klienta to proces prowadzenia użytkowników, którzy zarejestrowali się na bezpłatną wersję próbną, przez aktywne korzystanie z usługi w praktycznych sytuacjach. Efektywne korzystanie z usługi w okresie próbnym zwiększa szansę konwersji na płacącego klienta.
Ponadto, gdy płacący klienci aktywnie korzystają z Twojego produktu SaaS, zwiększa się prawdopodobieństwo, że pozostaną z Tobą na dłużej.
#3. Marketing SaaS B2C
Jest to strategia kierowana do użytkowników końcowych. Przykładami produktów, które wymagają marketingu SaaS B2C, są aplikacje do robienia notatek online, aplikacje do prowadzenia dzienników, platformy streamingowe (Netflix, Amazon Prime Video) oraz aplikacje do arkuszy kalkulacyjnych.
#4. Marketing SaaS B2B
Ten rodzaj marketingu jest skierowany do firm, start-upów, organizacji non-profit oraz instytucji rządowych. Firmy takie jak Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365 i Google Workspace wykorzystują marketing B2B SaaS do promowania swoich produktów.
Kanały marketingowe SaaS
Podobnie jak w przypadku innych strategii marketingowych, marketing produktów SaaS wymaga wykorzystania odpowiednich kanałów komunikacji. Poniżej przedstawiamy skuteczne kanały, które warto wykorzystać:
#1. Marketing e-mailowy
Marketing e-mailowy to jeden z najbardziej ekonomicznych kanałów sprzedaży produktów SaaS. Możesz stworzyć listę adresów e-mail potencjalnych klientów i regularnie przesyłać im newslettery. Newslettery pomagają kierować potencjalnych klientów na strony docelowe produktów SaaS.
#2. Optymalizacja wyszukiwarek (SEO)
Dzięki SEO możesz zidentyfikować słowa kluczowe, których Twoi docelowi odbiorcy używają podczas wyszukiwania w Google, Bing czy Yahoo. Następnie twórz artykuły, poradniki, komunikaty prasowe oraz studia przypadków i publikuj je na swoim blogu.
Możesz również publikować artykuły sponsorowane o swoich produktach SaaS na innych stronach internetowych związanych z technologią. Celem jest zwiększenie widoczności Twoich narzędzi SaaS w Internecie, aby Google lub Bing często wyświetlały je na górze wyników wyszukiwania.
#3. Marketing z influencerami
Aby zwiększyć rozpoznawalność swojego produktu SaaS w mediach społecznościowych, możesz skorzystać z pomocy influencerów. Znajdź influencerów, którzy promują produkty technologiczne i poproś ich o recenzję Twoich produktów. Pozwoli to zachęcić ich obserwatorów do skorzystania z darmowego okresu próbnego lub zakupu. Warto rozważyć współpracę z mikroinfluencerami, która jest bardziej ekonomiczna niż współpraca z celebrytami.
#4. Marketing afiliacyjny
Marketing SaaS często opiera się na programach afiliacyjnych. Dostępnych jest wiele narzędzi, które ułatwiają zarządzanie takimi programami.
Aby dowiedzieć się więcej, przeczytaj artykuł „Powody, dla których warto wdrożyć program partnerski dla Twojego produktu SaaS”.
#5. Marketing poleceń
Uruchom program marketingu poleceń, oferując swoim obecnym klientom nagrody za polecanie Twoich narzędzi SaaS. Nagrodami mogą być środki do wykorzystania w aplikacji, waluta w aplikacji, zniżki na odnowienie subskrypcji.
Jeśli Twój produkt jest wartościowy, powinien zacząć rozprzestrzeniać się wirusowo, dzięki poleceniom od obecnych użytkowników. Możesz użyć specjalnego oprogramowania, aby łatwo zarządzać programem poleceń.
#6. Co-marketing
Niektóre firmy SaaS decydują się na współpracę z dużymi firmami z branży IT, takimi jak Microsoft, Google czy Apple. Dzięki takiej współpracy mogą wykorzystać renomę i zasięg tych marek do promowania własnych produktów.
#7. Reklamy internetowe
Jeśli masz większy budżet na marketing, możesz skorzystać z płatnych kampanii reklamowych w Internecie. Możesz promować swoje narzędzia lub usługi za pomocą Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads i innych platform.
Czym różni się marketing SaaS od innych rodzajów marketingu?
W marketingu SaaS sprzedajesz produkt niematerialny, którego użytkownicy nie mogą fizycznie dotknąć ani przetestować. Dlatego tak ważne jest tworzenie demonstracji, poradników oraz innych materiałów, które jasno pokazują, jak działa Twój produkt i jakie korzyści przynosi.
Drugi aspekt to usługa. W przypadku SaaS sprzedajesz nie tylko niematerialny produkt, ale również świadczysz niematerialną usługę. Najlepsze firmy SaaS inwestują w zespoły obsługi klienta, które stale ulepszają interakcję z klientami.
Wiele firm SaaS działa w modelu subskrypcyjnym, co oznacza, że klienci mogą zrezygnować z usługi po roku lub po innym okresie. Aby temu zapobiec, musisz nieustannie promować swoje produkty i usługi, pokazując ich wartość i zwrot z inwestycji.
Dlaczego bezpłatne wersje próbne są tak ważne w marketingu SaaS?
Bezpłatne wersje próbne są kluczowe w marketingu SaaS. Użytkownicy mogą wypróbować produkt SaaS na własnych danych, aby sprawdzić, jak działa. Jeśli produkt spełnia ich oczekiwania, chętnie dokonują zakupu.
Możesz zaoferować ograniczoną czasowo, w pełni funkcjonalną bezpłatną wersję próbną lub model freemium, w którym użytkownicy mają dostęp do ograniczonych funkcji, a za pełny dostęp muszą zapłacić.
Na przykład, Gmail jest bezpłatny dla wszystkich. Możesz jednak wykupić Google Workspace dla swojej firmy i otrzymać zaawansowanego Gmaila z dodatkowymi funkcjami. Otrzymasz dostęp do administratora, niestandardowych adresów e-mail, dodatkowego miejsca na dane i zabezpieczeń klasy korporacyjnej.
Kluczowe kroki do rozpoczęcia kampanii marketingowej SaaS
Oto krótka instrukcja, jak rozpocząć kampanię marketingową dla firmy SaaS:
- Zdefiniuj grupę docelową i stwórz personę kupującego.
- Przeprowadź badania rynku, aby ocenić trendy, konkurencję i potrzeby klientów.
- Stwórz unikalną propozycję wartości, która jasno określi korzyści z Twojego produktu SaaS.
- Ustal cele SMART, aby kierować kampanią marketingową.
- Opracuj strategię marketingową SaaS, uwzględniającą odpowiednie kanały, taktyki i komunikaty.
- Twórz wartościowe treści, takie jak filmy, infografiki, posty na blogu, studia przypadków, aby angażować odbiorców.
- Zoptymalizuj swoją stronę internetową i strony docelowe pod kątem konwersji, korzystając z narzędzi lejka sprzedażowego.
- Opracuj strategię generowania leadów i docieraj do nich z propozycją wartości Twojego produktu SaaS.
- Wykorzystaj media społecznościowe i społeczności internetowe, aby zwiększyć świadomość marki.
- Monitoruj i analizuj kluczowe wskaźniki marketingowe SaaS, aby ocenić skuteczność kampanii.
- Zbieraj informacje zwrotne od użytkowników i ulepszaj strategię marketingową.
Ponadczasowe strategie marketingowe SaaS
#1. Twórz produkty SaaS, które rozwiązują problemy
Twój produkt powinien rozwiązywać problemy, z którymi borykają się Twoi klienci w życiu zawodowym lub osobistym. Na przykład, Jira Service Management skutecznie zarządza zadaniami związanymi z IT. Firmy chętnie sięgają po takie rozwiązania, ponieważ skutecznie rozwiązują problemy.
#2. Zaprojektuj ścieżkę klienta
Ścieżka klienta opisuje kroki, jakie podejmuje potencjalny klient w procesie zakupu. Uwzględnij te etapy:
- Świadomość: Klient uświadamia sobie swój problem lub potrzebę.
- Rozważanie: Klient bada dostępne produkty SaaS, które mogą rozwiązać jego problem.
- Decyzja: Klient ocenia dostępne opcje i wybiera konkretne rozwiązanie.
#3. Wyjaśnij funkcje w prosty sposób
Stwórz dedykowaną stronę internetową, aby szczegółowo wyjaśnić funkcje Twojego narzędzia SaaS. Połącz funkcje z rzeczywistymi problemami, które narzędzie może rozwiązać. Dołącz linki, aby pokazać, jak to działa w aplikacji. Twórz szablony opartych na rzeczywistych scenariuszach, aby użytkownicy mogli szybko zrozumieć, jak działa oprogramowanie. Dzięki temu zwiększysz liczbę rejestracji.
#4. Stwórz stronę z planami cenowymi
Niezależne firmy, małe, średnie i start-upy mają ograniczone budżety na produkty SaaS. Dlatego jasno określ ceny swoich produktów na dedykowanej stronie internetowej. Wymień również dodatki i ulepszenia. To zachęci MŚP do szybkiej rejestracji. W przypadku firm z sektora korporacyjnego, lepszym rozwiązaniem jest utworzenie niestandardowego CTA z wyceną.
#5. Umieść CTA na stronach docelowych
Wezwania do działania (CTA) umieść strategicznie w różnych miejscach na swojej stronie. Mogą to być przyciski typu „Czytaj więcej”, „Obejrzyj teraz”, „Dowiedz się więcej”, „Zarezerwuj teraz”, „Kup teraz”, „Wyświetl więcej”, „Bezpłatna wersja próbna”, „Uzyskaj wycenę” itp. Upewnij się, że wszystkie linki działają prawidłowo. Wezwania do działania nie przyniosą skutku, jeśli linki są zepsute!
#6. Oferuj bezpłatne wersje próbne
Najlepszym sposobem na przyciągnięcie, zaangażowanie i zatrzymanie klientów jest zaoferowanie darmowego okresu próbnego. Wykorzystaj kilka kanałów marketingowych, aby rozpowszechnić informację o tym, że Twoja aplikacja SaaS jest dostępna za darmo. Dołącz podstawowe funkcje, aby użytkownicy byli zainteresowani korzystaniem z aplikacji. Zastrzeż jednak zaawansowane funkcje, aby użytkownicy byli zachęceni do zakupu po przekonaniu się, że narzędzie wnosi wartość do ich pracy lub firmy.
Ważne jest również, aby za produktem SaaS stała silna społeczność użytkowników. Wyznacz ambasadorów produktu, którzy będą wspierać Twoje narzędzia SaaS. Publikuj artykuły z rozwiązaniami problemów i instrukcje, gdy klienci, użytkownicy wersji próbnej i potencjalni klienci zadają pytania w społeczności.
Podsumowanie
Marketing SaaS to złożone zagadnienie. Jednak w tym artykule wyjaśniono aspekty techniczne w przystępny sposób, aby umożliwić zrozumienie tej koncepcji od podstaw. Dodatkowo, uzyskasz wiedzę potrzebną do szybkiego rozpoczęcia strategii marketingowej SaaS.
Następnie dowiedz się, jak ważna jest baza wiedzy dla SaaS.
newsblog.pl