Rewolucja w podejściu do biznesu: Era marketingu opartego na koncie
Współczesny świat biznesu przeszedł fundamentalną transformację. W dobie internetowej globalizacji, powiązania między konsumentami a przedsiębiorstwami są silniejsze niż kiedykolwiek.
Tradycyjne strategie i narzędzia marketingowe, które sprawdzały się w przeszłości, dziś często okazują się nieskuteczne. W związku z tym konieczne jest porzucenie przestarzałych metod i wdrożenie nowoczesnych rozwiązań.
Marketing wychodzący, charakteryzujący się takimi działaniami jak cold calling, telemarketing czy seminaria, nie gwarantuje już wysokiego zwrotu z inwestycji (ROI), w porównaniu z marketingiem przychodzącym, obejmującym blogi, media społecznościowe czy chatboty. Marketing przychodzący stanowi solidną podstawę dla strategii opartych na koncie (Account-Based Marketing, ABM). Przyjrzyjmy się bliżej temu zagadnieniu.
Czym jest marketing oparty na koncie?
Marketing oparty na koncie to strategia marketingowa typu Business to Business (B2B), której celem jest bezpośrednie docieranie do najbardziej wartościowych i idealnie dopasowanych klientów. Pozwala ona na eliminację nieperspektywicznych leadów i koncentrację na angażowaniu konkretnych klientów poprzez spersonalizowane oferty, kampanie i treści. Konta o wysokiej wartości są traktowane jako indywidualne rynki, co umożliwia firmie przejście do bardziej satysfakcjonującego procesu współpracy.
W ramach ABM możliwe jest pełne dostosowanie działań marketingowych do potrzeb każdego klienta, co przekłada się na zwiększenie konwersji sprzedażowych. Cały proces sprzedaży ulega skróceniu, ponieważ marketing staje się integralną częścią lejka sprzedażowego.
ABM jest uważany za niezwykle efektywną strategię dla firm z sektora B2B, IT i SaaS. Jeśli działasz w jednej z tych branż, zdecydowanie warto rozważyć wdrożenie tego podejścia.
Źródło: superoffice.com
Dobrym przykładem skutecznego wykorzystania strategii ABM jest firma Personify, wiodąca platforma zarządzania członkami i zaangażowaniem (CME). Przyjrzyjmy się ich wyzwaniom, zastosowanym rozwiązaniom i osiągniętym rezultatom.
Wyzwanie: Personify potrzebowało lepszego zrozumienia rynku docelowego i bardziej precyzyjnego targetowania.
Rozwiązanie: Personify wdrożyło program ABM. Pierwszym krokiem było nawiązanie współpracy z zespołami sprzedaży i marketingu w celu opracowania profilu idealnego klienta (Ideal Customer Profile, ICP). Na tej podstawie stworzono listę najbardziej perspektywicznych klientów. Platforma ABM pomogła wyodrębnić kluczowe segmenty rynku i przeprowadzić zróżnicowane kampanie reklamowe w przestrzeni cyfrowej. Wszystkie te działania były spersonalizowane, uwzględniając charakterystykę odbiorców i etap, na jakim znajduje się dana firma. Rozwiązanie to okazało się skuteczne w zwiększaniu świadomości marki i zaangażowania klientów.
Personify odnotowało 39-krotny wzrost liczby zaangażowanych odwiedzających stronę, a zwrot z inwestycji w przychody z marketingu wzrósł 8,5 razy.
ABM rewolucjonizuje tradycyjny proces sprzedaży, który zazwyczaj wygląda następująco:
Perspektywa → Zaangażowanie → Badania → Prezentacja → Zamknięcie transakcji → Satysfakcja klienta
W podejściu ABM, proces ten ewoluuje do:
Identyfikacja kont docelowych → Działania skierowane do kont docelowych → Zamknięcie transakcji z kontami docelowymi → Zapewnienie satysfakcji kontom docelowym
Korzyści wynikające z wdrożenia ABM
Lojalność klienta
ABM opiera się na strategii, w której jakość ma pierwszeństwo nad ilością. Proces ten koncentruje się na inwestowaniu czasu i zasobów w obsługę konkretnych grup klientów. Spersonalizowane i spójne podejście do obsługi klienta sprzyja zwiększeniu zaangażowania. Budowanie lojalności klientów o wysokiej wartości przyczynia się do długoterminowego rozwoju firmy.
Mierzalny zwrot z inwestycji (ROI)
Dzięki narzędziom ABM można w łatwy sposób monitorować ROI dla każdego klienta. Możesz ocenić, ile czasu i zasobów zostało zainwestowane w danego klienta i czy przyniosło to oczekiwane rezultaty. To pozwala na podejmowanie lepszych decyzji biznesowych. Możesz skupić swoje wysiłki na tych klientach, którzy zapewniają najwyższy zwrot z inwestycji.
Dostosowanie sprzedaży i marketingu
ABM to skuteczny sposób na koordynację działań zespołów sprzedaży i marketingu. Transparentna komunikacja i lepsza współpraca między zespołami mają pozytywny wpływ na rozwój firmy. Każdy zespół dąży do realizacji tych samych celów i trzyma się ustalonego budżetu. Pozwala to uniknąć nieefektywnego zarządzania czasem, pieniędzmi i zasobami ludzkimi. Ponadto, skutkuje to bardziej płynną obsługą klienta.
Przyjrzyjmy się teraz najlepszym narzędziom ABM, które mogą pomóc w zwiększeniu konwersji biznesowych.
Demandbase
Demandbase został uznany przez firmę Gartner za lidera w dziedzinie ABM w 2022 roku. Ta platforma ABM dostarcza analiz rynkowych i ocenia cele handlowe w ramach ABM. Firma ma dogłębne zrozumienie rosnącego znaczenia rozwiązań ABM, w miarę jak przedsiębiorstwa starają się osiągnąć korzyści z lepszej współpracy między marketingiem a sprzedażą.
Platforma umożliwia prowadzenie kampanii i monitorowanie ich skuteczności na poziomie poszczególnych klientów i osób. Można ocenić wpływ kliknięć na transakcje, lejek sprzedażowy i przychody, zarówno na poziomie indywidualnym, jak i na poziomie klienta. Dzięki pełnej kontroli nad miejscem wyświetlania reklam, nie musisz się martwić o ich nieodpowiednie umiejscowienie. Demandbase pomaga chronić reputację Twojej marki.
Terminus
Terminus obsługuje wielokanałowe strategie ABM dla ponad 1000 klientów na całym świecie, takich jak Autodesk, Dow Jones, Gainsight. Platforma umożliwia angażowanie klientów docelowych i generowanie sprzedaży. Zapewniają lepszą efektywność dzięki zintegrowanym funkcjom zarządzania kontem. Możesz prowadzić spersonalizowane kampanie z bardziej odpowiednią treścią i wiadomościami. Terminus zapewnia również dokładne informacje i dane analityczne.
Dodatkowo, Terminus oferuje studio danych, w którym przechowywane są wszystkie niezbędne informacje o klientach do tworzenia segmentów i prowadzenia kampanii. Kanały zaangażowania obejmują m.in. czat, reklamy, e-mail, sprzedaż, interakcje na stronie internetowej, systemy Marketing Automation i inne usługi. Platforma posiada również Terminus Measurement Studio, które monitoruje efektywność całego programu marketingowego.
6sense
6sense to platforma do zarządzania kontami, która umożliwia zwiększenie przepływu klientów i przychodów dzięki kompleksowemu podejściu opartemu na kontach, przeznaczonemu dla całego zespołu wchodzącego na rynek. Integruje działania zespołów marketingu, sprzedaży i operacji. Pomaga identyfikować klientów i kontakty o wysokiej wartości, a także obszary, które wymagają szczególnej uwagi.
Ponadto, oparte na sztucznej inteligencji analizy, intencje i możliwości oferowane przez 6sense, napędzają działania na rynku docelowym. Umożliwia to tworzenie spójnych, odpowiednich i spersonalizowanych doświadczeń w relacji z klientem, od pierwszego kontaktu, po odnowienie umowy i sprzedaż krzyżową. Dodatkowo, 6sense pomaga zwiększyć sprzedaż poprzez wgląd w sytuację klienta i mierzyć wyniki za pomocą szczegółowych raportów i analiz.
RollWorks
RollWorks to platforma ABM dla firm z sektora B2B. Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz, czy rozwijasz swój biznes, możesz szybciej niż kiedykolwiek przekształcić swoich klientów docelowych w potencjalne możliwości.
Programy oparte na koncie pomagają dostarczać odpowiednie informacje właściwym osobom we właściwym czasie. RollWorks pomaga generować przychody, koncentrując się na odpowiednich klientach we właściwym czasie. Możesz znaleźć klientów docelowych, którzy najlepiej pasują do Twojej firmy, korzystając z danych i uczenia maszynowego. RollWorks cieszy się zaufaniem czołowych firm B2B, takich jak Aircall, Dialpad czy Personify.
Jabmo
Jabmo to doskonałe rozwiązanie dla firm z branży produkcyjnej, nauk przyrodniczych, opieki zdrowotnej i usług biznesowych. Zapewniają kompleksowe rozwiązania z zakresu wielokanałowego ABM. Oferują również platformę automatyzacji marketingu z usługami zarządzanymi. Ich globalna platforma ABM gwarantuje międzynarodowy zasięg i zgodność z przepisami dotyczącymi ochrony danych osobowych. Jabmo angażuje duże grupy zakupowe w procesie decyzyjnym.
Ponadto Jabmo łączy działania marketingowe i sprzedażowe wokół najbardziej wartościowych klientów. Platforma umożliwia śledzenie wpływu działań marketingowych na rozwój kluczowych klientów. Dzięki grupom kontrolnym Jabmo możesz udokumentować wzrost skuteczności marketingu i zwrotu z inwestycji. Jabmo zasila strategie ABM dla największych światowych firm, takich jak Siemens, National Instruments czy Megger.
Marketo Engage
Marketo Engage to oprogramowanie do automatyzacji marketingu. Od momentu przejęcia przez Adobe w 2018 roku, Marketo dostarcza analiz sprzedaży. Specjaliści ds. marketingu mogą szybko identyfikować wartościowych klientów, lepiej rozumieć ich zachowania oraz zwiększać ich zaangażowanie, co przekłada się na sukces w zawieraniu transakcji. Proste w obsłudze narzędzia do prowadzenia kampanii umożliwiają wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail i dodawanie potencjalnych klientów do kampanii marketingowych.
Możesz monitorować zachowania zakupowe, takie jak otwieranie wiadomości e-mail czy odwiedzanie strony internetowej, bezpośrednio na urządzeniu mobilnym. Angażuj właściwych klientów dzięki śledzeniu ich zachowań oraz twórz i skaluj automatyczne kampanie marketingowe. Oprogramowanie pomaga również ocenić, w jaki sposób marketing i poszczególne kanały wpływają na przychody firmy.
Folloze
Folloze cieszy się zaufaniem czołowych marek B2B, takich jak Autodesk, Qlik, Aruba czy Boomi. Folloze ma na swoim koncie 300 000 przeprowadzonych kampanii, 1,5 miliona aktywnych kont i miliony zaangażowanych klientów. Platforma pozwala na szybkie budowanie dowolnych kampanii marketingowych na każdym etapie podróży klienta.
Wykorzystując Folloze, możesz wykorzystać istniejące dane, treści i wiadomości, aby spersonalizować doświadczenia klienta i prowadzić go przez unikalną ścieżkę zakupową. Platforma pomaga również analizować konta docelowe, rozumieć ich potrzeby i wyzwania, oraz oceniać ich postępy w procesie decyzyjnym.
Podsumowanie
Wykorzystanie platformy ABM może zwiększyć przychody, generować wykwalifikowane leady, dopasować działania sprzedaży i marketingu, a także skalować biznes. Strategia ABM opiera się na bezpośrednim dotarciu do najbardziej wartościowych i dopasowanych klientów, co przekłada się na lepsze wykorzystanie czasu i zasobów.
ABM pozwala na monitorowanie, które konta przynoszą najlepsze rezultaty, umożliwiając skoncentrowanie wysiłków na tych najbardziej perspektywicznych klientach. Częstym problemem, z którym borykają się firmy, są nieefektywne leady, które nie generują wysokiego zwrotu z inwestycji. Dzięki połączeniu marketingu przychodzącego i ABM możesz przyspieszyć rozwój firmy i wyeliminować klientów o niskiej wartości.
newsblog.pl