W obliczu wzrastających kosztów pozyskiwania klientów oraz obniżających się wskaźników konwersji leadów, generowanie przychodów stało się kluczowym aspektem działalności każdej firmy. Wdrożenie modelu RevOps pozwala przedsiębiorstwom osiągnąć nowy poziom rozwoju. Ty również możesz z tego skorzystać!
Model Revenue Operations, skracany do RevOps, łączy w spójną całość zespoły marketingu, sprzedaży i obsługi klienta. Firmy, zwłaszcza te działające w sektorze B2B, coraz częściej adaptują ten model, aby zwiększyć efektywność pracy zespołów i osiągnąć wyższy zwrot z inwestycji (ROI).
Jeśli chcesz zgłębić temat RevOps, to trafiłeś idealnie. Przejdźmy od razu do sedna sprawy.
Czym jest RevOps?
Revenue Operations, czyli RevOps, to strategia polegająca na połączeniu działów sprzedaży, marketingu i obsługi klienta, które wspólnie pracują nad optymalizacją procesu generowania przychodów. W ramach tego modelu, lejek marketingowy, proces sprzedaży oraz działania mające na celu utrzymanie klienta są zintegrowane w celu ujednolicenia danych, celów i procedur.
Głównym celem RevOps jest osiągnięcie wykładniczego wzrostu przychodów przy jednoczesnym zapewnieniu pełnej odpowiedzialności i transparentności. Pozwala to zespołom odpowiedzialnym za generowanie przychodów na budowanie trwałych relacji opartych na zaufaniu z klientami. Proces ten obejmuje istotne zmiany w strategii, implementację roli RevOps oraz wykorzystanie odpowiednich narzędzi.
Dlaczego firmy wybierają RevOps?
W tradycyjnym modelu biznesowym, wiele działów funkcjonowało w izolacji, realizując własne, odrębne cele. Brakowało powiązania pomiędzy doświadczeniami klientów a działaniami innych zespołów, a także nie istniał wspólny system analizy danych. W tamtych czasach firmy mogły jedynie marzyć o lepszych wynikach finansowych.
Wprowadzenie modelu RevOps umożliwiło firmom wdrażanie spójnych strategii w całej organizacji, co przekłada się na wzrost przychodów.
Główne powody, dla których firmy decydują się na model Revenue Operations, to:
- Rosnące znaczenie technologii marketingowych w obecnym środowisku biznesowym.
- Konieczność ujednoliconego zarządzania działaniami marketingu, sprzedaży i obsługi klienta.
- Potrzeba zapewnienia spójnego i spersonalizowanego doświadczenia klienta na szeroką skalę.
Ponadto, przedsiębiorstwa decydują się na implementację RevOps, aby uniknąć problemów takich jak: słaba widoczność wąskich gardeł w procesach, brak efektywności operacyjnej, nieciągłość w obsłudze klienta oraz ograniczony wgląd w możliwości generowania przychodów.
Korzyści z RevOps
Przewidywalność wzrostu
Dzięki RevOps, firmy zyskują możliwość precyzyjnego prognozowania wzrostu przychodów. Takie prognozy umożliwiają opracowanie efektywnego planu generowania dochodów. Dodatkowo, dzięki danym predykcyjnym, możliwe jest planowanie i testowanie różnych strategii, w tym działań marketingowych i inwestycji.
Współpraca między zespołami
Współpraca między zespołami sprzyja innowacjom i otwiera nowe możliwości generowania przychodów. RevOps umożliwia wielofunkcyjnym zespołom wspólną pracę, podczas której mogą spojrzeć na problemy z nowej perspektywy i skutecznie realizować założone cele.
Zaangażowani pracownicy
W środowisku RevOps, jasne i wspólne cele są zsynchronizowane z ogólnymi celami organizacji. Pracownicy, wiedząc, jakie są oczekiwania firmy i jak mogą przyczynić się do jej sukcesu, są bardziej zmotywowani do pracy.
Redukcja kosztów
Firmy, które wdrożyły strategię RevOps, mogą zauważyć znaczną redukcję kosztów związanych z wejściem na rynek. Efektywne procesy, właściwa alokacja zasobów, dokładne prognozy oraz zgrane zespoły to tylko niektóre z elementów opartych na RevOps, które wpływają na obniżenie kosztów.
Transparentność
RevOps zapewnia przedsiębiorstwom centralny system danych, który pełni funkcję jednego źródła prawdy. Eliminuje to wszelkie niespójności i braki w danych, umożliwiając firmom podejmowanie decyzji w oparciu o wiarygodne informacje.
Zwiększona satysfakcja klienta
Zadowolenie klienta na każdym etapie jego podróży zakupowej jest kluczowe dla jego utrzymania i lojalności. RevOps umożliwia wewnętrzne zsynchronizowanie wszystkich zespołów i działań, co przekłada się na korzyści dla klienta, takie jak szybszy czas reakcji, spersonalizowane oferty i zaangażowana komunikacja.
Różnice między operacjami sprzedaży a RevOps
Ponieważ RevOps jest stosunkowo nową koncepcją w porównaniu do Sales Ops, niektórzy mogą mieć trudności z odróżnieniem tych modeli. Są to jednak różne podejścia, a w tym segmencie omówimy, czym się różnią.
Zespół Sales Ops skupia się głównie na działaniach sprzedażowych, podczas gdy zespół RevOps obejmuje szerszy zakres działań, w tym marketing, sprzedaż i obsługę klienta. Pierwszy zespół działa na rzecz zwiększenia przychodów poprzez sprzedaż, drugi zaś ma za zadanie generować wzrost przychodów w całej firmie.
Wiele firm ma już w swoich strukturach zespół Sales Ops, ale RevOps nadal pozostaje dla wielu nowością. Jeśli twoja firma posiada już zespół Sales Ops, możesz także włączyć do struktury zespół RevOps. Zespół sprzedażowy może skoncentrować się na sprzedaży, podczas gdy zespół RevOps może pracować na zapleczu, aby gromadzić i zarządzać danymi.
Główne wskaźniki RevOps
Jeśli chcesz zmierzyć efektywność swojej strategii lub zespołu RevOps, powinieneś zwrócić uwagę na następujące wskaźniki:
Przychód
Przychody są głównym celem RevOps i podstawowym wskaźnikiem jego sukcesu. Jest to kwota, którą Twoja firma generuje ze sprzedaży produktów w określonym czasie.
Długość cyklu sprzedaży
Cykl sprzedaży to czas, który upłynął od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do finalizacji zakupu.
Ten cykl może być dłuższy w przypadku firm B2B, ponieważ produkty te zazwyczaj wiążą się z większą inwestycją, a klienci potrzebują więcej czasu na podjęcie decyzji. Twoim celem powinno być jednak skrócenie cyklu przy jednoczesnym zachowaniu wysokiej jakości obsługi klienta.
Potencjalni klienci w lejku sprzedaży
Twój lejek sprzedaży pozwala prognozować przyszłe przychody, dlatego regularne monitorowanie go jest niezbędne do identyfikacji i rozwiązywania problemów, zanim wpłyną one na wyniki sprzedaży. Wykwalifikowani potencjalni klienci świadczą o tym, czy zespoły marketingu i sprzedaży trafiają do odpowiedniej grupy docelowej.
Wartość klienta w czasie
Pozyskanie nowego klienta jest zazwyczaj bardziej kosztowne niż utrzymanie dotychczasowego. Wraz z rozpowszechnianiem się modeli biznesowych opartych na subskrypcji, firmy coraz bardziej koncentrują się na utrzymaniu klientów w celu zwiększenia przychodów. Długoterminowa wartość klienta stała się kluczowym elementem ogólnego potencjału przychodowego firmy.
Utrzymanie klientów
Wskaźnik utrzymania klientów pozwala ocenić kondycję bazy klientów Twojej firmy. Wskazuje, czy klienci są zadowoleni z oferowanych usług. Każdy zespół powinien traktować utrzymanie klientów jako priorytet.
Filary RevOps
Model biznesowy RevOps opiera się na trzech filarach lub fundamentach. Firmy muszą zadbać o to, by wszystkie były dobrze zdefiniowane, co zapewni jasność i odpowiedzialność w zespołach.
1. Proces
Proces odnosi się do sekwencyjnych działań niezbędnych do osiągnięcia wyznaczonych celów. Jest to struktura obejmująca kroki, zasoby i technologie, których zespoły muszą przestrzegać.
Proces z dobrze zdefiniowanymi procedurami i krokami zapewni pozytywne doświadczenia klientów i ułatwi interakcję między różnymi działami. Regularna ocena każdego kroku może pomóc w zidentyfikowaniu obszarów wymagających poprawy.
2. Platforma
Wszystkie wykorzystywane narzędzia i technologie powinny być zsynchronizowane w celu gromadzenia precyzyjnych informacji o przychodach. Aby uzyskać realny obraz sytuacji, narzędzia Twojej firmy powinny być połączone z lejkiem przychodów. Gdy istnieje jedno, centralne źródło danych, zespoły mogą łatwo uzyskać ogólny wgląd w sytuację i ocenić swoje działania.
3. Ludzie
Ostatnim filarem są ludzie odpowiedzialni za połączenie pozostałych filarów i nadzorowanie ich. Możesz stworzyć dedykowany zespół RevOps lub podzielić obowiązki między obecnych członków zespołu, w zależności od wielkości Twojej organizacji.
Wdrożenie RevOps
- Zanim jeszcze wprowadzisz strategię RevOps, powinieneś zatrudnić CRO (Chief Revenue Officer). Ten nowy lider wykonawczy popchnie Twoją inicjatywę do przodu.
- Następnym krokiem jest przeprowadzenie oceny dojrzałości w celu opracowania skutecznej strategii RevOps. Mając na uwadze aktualną pozycję Twojej firmy, musisz opracować odpowiednią strategię.
- Udokumentuj wizję i cele swoich zespołów, aby stworzyć strategię wzrostu przychodów. CRO powinien omówić ją z dyrektorem generalnym i innymi liderami wykonawczymi przed opracowaniem ostatecznego planu.
- Dla każdej organizacji zmiany są złożone. Jednocześnie są jednak absolutnie konieczne. Wdrożenie RevOps wymaga również restrukturyzacji Twojej organizacji. Podczas wprowadzania zmian upewnij się, że zespoły mogą skutecznie się komunikować, a struktura organizacyjna jest przejrzysta w zakresie obowiązków służbowych.
- Podziel się udokumentowaną strategią ze swoimi zespołami. Upewnij się, że rozumieją, jak mogą wnieść wkład poprzez indywidualną pracę i współpracę.
- Po wprowadzeniu początkowej strategii zespoły RevOps powinny skupić się na usprawnianiu narzędzi.
- Pomaga to w zarządzaniu lejkiem sprzedaży, widoczności danych i prognozowaniu sprzedaży.
- Ten ciągły proces i etap optymalizacji są kluczowe podczas wdrażania RevOps. CRO może zbierać opinie od klientów lub członków zespołu, aby zoptymalizować proces i zwiększyć jego wydajność.
- Po wykonaniu powyższych kroków, należy regularnie sprawdzać wyniki. Daje to jasny obraz tego, jak Twój zespół adaptuje się do modelu RevOps.
Najlepsze narzędzia do obsługi przychodów
Narzędzia RevOps to aplikacje, które umożliwiają udostępnianie danych i wskaźników KPI w celu skoordynowania działań marketingu, sprzedaży, obsługi klienta i innych zespołów. Platformy te wspierają zespoły w zakresie współpracy i odpowiedzialności. Oto najlepsze narzędzia RevOps, które mogą Ci pomóc we wdrożeniu tego modelu:
Clari
Firmy, które chcą przełożyć swoje cele strategiczne na efektywną działalność, powinny wybrać Clari. Ta platforma RevOps doskonale rozumie znaczenie przychodów we współczesnym biznesie i pomaga zapobiegać ich utracie.
Clari automatycznie gromadzi dane ze wszystkich kanałów Twojej organizacji, od e-maili, spotkań i marketingu wychodzącego, po rozmowy telefoniczne. Platforma ta wykorzystuje rzeczywiste dane transakcyjne do automatycznego generowania prognoz dla każdego przedstawiciela, kanału, regionu i linii produktów.
Dzięki temu firmy mogą podejmować świadome i pewne decyzje strategiczne i dzielić się nimi z akcjonariuszami i interesariuszami. Dodatkowo, Clari wykorzystuje algorytmy sztucznej inteligencji (AI) i uczenia maszynowego (ML), aby uzyskiwać informacje o ryzyku i inne przydatne dane z centralnej bazy danych.
Możesz również wykorzystać tę platformę do zarządzania lejkiem sprzedaży. Umożliwia ona analizę istniejących i przyszłych transakcji, dzięki czemu możesz szybko reagować na zmiany i maksymalizować szanse, identyfikując potencjalne zagrożenia.
Revenue.io
Revenue.io to aplikacja RevOps oparta na sztucznej inteligencji, która wspiera Twój zespół w osiąganiu szybszego wzrostu. Oprócz skalowania najbardziej efektywnych produktów, program ten analizuje, co działa najlepiej w Twoim przypadku, umożliwiając optymalizację operacji przychodowych.
Na tej platformie otrzymujesz zarówno dane, jak i narzędzia potrzebne do optymalizacji wydajności przychodów w czasie rzeczywistym. Revenue.io oferuje funkcje takie jak prognozowanie sprzedaży, wgląd w wydajność, inteligencja rozmów, przechwytywanie danych i aktywności, ustalanie priorytetów klientów, wsparcie sprzedaży, rekomendacje i wiele innych.
Aplikacja analizuje dane rozmów za pomocą AI, aby opracować najlepsze strategie działania dla Twojego zespołu. Wspierając operacje przychodowe, platforma ta pomaga Twoim handlowcom osiągać ponadprzeciętne wyniki.
Gong
Gong to aplikacja wspierająca operacje przychodowe, która dostarcza firmie cennych danych i prognoz. Umożliwia przechwytywanie danych dotyczących aktywności w całej organizacji i generowanie na ich podstawie prognoz.
Gong wykorzystuje sztuczną inteligencję do analizowania interakcji z klientami w działach sprzedaży i obsługi klienta. Na tej podstawie generuje informacje o transakcjach, zespołach i lejku sprzedaży. Gong pomaga w uzyskaniu wglądu w transakcje, wydajność zespołu oraz sytuację rynkową.
Analizuje rozmowy i tworzy spersonalizowane sugestie dla każdego członka zespołu. Dzięki temu sprzedawcy wiedzą, które tematy poruszać częściej, a które rzadziej.
HubSpot
Aby kompleksowo obsłużyć wszystkie funkcje RevOps, HubSpot uruchomił najnowszy pakiet o nazwie Operations Hub. HubSpot CRM dostarcza wszystkich niezbędnych narzędzi do kompleksowej obsługi klienta.
HubSpot oferuje również integrację z wieloma popularnymi aplikacjami i platformami, dzięki czemu masz dostęp do danych z dowolnego miejsca. Najważniejsze funkcje to m.in. synchronizacja danych, automatyzacja jakości danych, programowalna automatyzacja, rozszerzenia przepływu pracy, zarządzanie zespołem i uprawnieniami, udostępnianie danych w Snowflake, zestawy danych oraz narzędzie do tworzenia niestandardowych raportów.
Dzięki tym narzędziom możesz łączyć aplikacje, automatyzować procesy biznesowe i przechowywać dane klientów na jednej centralnej platformie CRM. W efekcie uzyskujesz efektywny i zgrany zespół, który zapewnia płynną obsługę Twoim klientom.
FAQ
1. Skąd wiesz, że potrzebujesz RevOps?
Twoja firma może zdecydować się na model RevOps, jeśli doświadczasz jednej z następujących sytuacji:
1. Szybki wzrost zespołu
2. Stagnacja przychodów
3. Przejście od strategii wzrostu opartej na produkcie do strategii sprzedaży opartej na produkcie
4. Brak możliwości efektywnego zarządzania danymi
2. Czy istnieje struktura zespołu operacji przychodowych?
Tak, istnieje struktura zespołu ds. operacji przychodowych (RevOps). Obejmuje ona członków zespołu, których zadaniem jest generowanie przychodów w ramach jednej grupy. Zespół RevOps nie traktuje funkcji oddzielnie – łączy dane, zasoby, procesy i strategie w jedną strukturę zespołu, aby osiągnąć maksymalne zyski.
Podsumowanie
W ostatnich latach podejście firm do generowania przychodów uległo zmianie. Coraz więcej firm decyduje się na wdrażanie modelu RevOps, aby maksymalizować potencjał przychodowy swojej działalności przy pełnej odpowiedzialności.
W tym przewodniku omówiono najważniejsze aspekty RevOps, w tym jego definicję, zalety, filary, wskaźniki oraz metodę wdrożenia. Dodatkowo, dowiedziałeś się o najlepszych narzędziach RevOps.
Możesz również zainteresować się nowymi trendami w operacjach, które zyskują na popularności wśród wielu organizacji.
newsblog.pl