Kompletny przewodnik po narzędziach i taktykach marketingu przychodzącego.
Istotą marketingu przychodzącego jest tworzenie atrakcyjnych treści, które przyciągają odbiorców i prowadzą ich przez ścieżkę zakupową.
Budowanie relacji z potencjalnymi klientami odbywa się poprzez angażujące posty w mediach społecznościowych, efektywny e-mail marketing oraz reklamy dostosowane do urządzeń mobilnych.
Marketing przychodzący odchodzi od tradycyjnych metod, nawiązując dialog z klientami tam, gdzie już spędzają czas. Dostarcza spersonalizowane komunikaty na różnych platformach, zachęcając klientów do zakupu w dogodnym dla nich momencie, zamiast wywierać presję natychmiastowej transakcji.
Klienci chętniej podejmują decyzje o zakupie, gdy mają czas na zapoznanie się z ofertą i przekonanie, że dokonują najlepszego wyboru. Dlatego marketing przychodzący to subtelna strategia przekształcania potencjalnych nabywców w lojalnych klientów. Zapoznaj się z poniższą tabelą, aby poznać listę przydatnych narzędzi marketingu przychodzącego!
| Tytuł | Opis | |
| HubSpot | Wszechstronna platforma dla marketingu, sprzedaży i wsparcia klienta. | Sprawdź |
| Surfer | Narzędzie SEO do osiągania wysokich pozycji w wynikach wyszukiwania, automatyczna analiza. | Sprawdź |
| SEMRush | Narzędzie SEO do analizy konkurencji i badania słów kluczowych. | Sprawdź |
| Buffer | Planowanie i analiza działań w mediach społecznościowych. | Sprawdź |
Czym jest marketing przychodzący?
Marketing przychodzący to strategiczne podejście skupione na tworzeniu wartościowych treści, które przyciągają klientów do firmy. Ta metoda marketingu cyfrowego jest zgodna z długoterminową wizją organizacji, polegającą na dzieleniu się wiedzą i kreowaniu skutecznych komunikatów.
Uważa się ją za strategię rozwiązywania problemów, której celem jest wzbudzenie zainteresowania produktami, a nie bezpośrednie ich narzucanie. Dobrym przykładem jest przemyślana strona docelowa produktu, która pełni zarówno funkcję informacyjną, jak i sprzedażową.
Ideą marketingu przychodzącego jest przyciągnięcie potencjalnych klientów do marki, a oni sami decydują się na zakup produktu po zapoznaniu się z wartościowymi informacjami.
Różnica między marketingiem przychodzącym i wychodzącym
Poniżej znajduje się tabela, która przedstawia kluczowe różnice między marketingiem przychodzącym a wychodzącym:
| Opis | Marketing Przychodzący | Marketing Wychodzący |
| Definicja | Marketing przychodzący, często określany jako marketing treści, ma za zadanie wzbudzić zainteresowanie klientów. | Marketing wychodzący to tradycyjna strategia, która koncentruje się na aktywnym docieraniu do klientów w celu sprzedaży. |
| Skupienie | Koncentruje się na tworzeniu treści informacyjnych, które przyciągają uwagę potencjalnych klientów. | Opiera się na tworzeniu treści, głównie niecyfrowych, które mają zwiększyć koncentrację klienta na produkcie. |
| Sposób Komunikacji | Opiera się na dwukierunkowej komunikacji, gdzie klienci aktywnie poszukują informacji o produkcie. | Opiera się na jednokierunkowej komunikacji, gdzie sprzedawca przedstawia pełen zakres informacji w celu sprzedaży. |
| Technika | Techniki marketingowe są dostosowane do profilu potencjalnych klientów. | Treści marketingu wychodzącego są prezentowane różnym grupom odbiorców. |
| Metoda | Służy do budowania świadomości marki i zwiększania jej widoczności na rynku. | Marketer przedstawia klientom konkretne produkty. |
| Podejście | Marka pyta klientów o zgodę na udostępnienie informacji. | Marketer przerywa działania klienta, aby przedstawić informacje o produkcie. |
| Cel | Zwiększenie zaangażowania w markę. | Ma na celu wzbudzenie zainteresowania konkretnym produktem. |
Jak działa marketing przychodzący?
Marketing przychodzący wykorzystuje pliki cookie, systemy CRM i ERP oraz narzędzia śledzące do gromadzenia danych o zachowaniu użytkowników w sieci. Na podstawie tych informacji marketerzy mogą nawiązywać relacje z odbiorcami, którzy są zainteresowani interakcją z marką na różnych platformach. Dzięki analizie danych i odpowiedniej strategii, marki mogą docierać do klientów, którzy rozważają zakup ich produktów lub usług.
Można przyciągnąć osoby zainteresowane firmą poprzez marketing treści, tworząc wpisy blogowe, artykuły o trendach w branży i inne treści dostosowane do grupy docelowej na podstawie segmentacji klientów.
Marketing przychodzący stawia na dostarczanie informacji klientom bez wywierania na nich presji zakupowej. Największym atutem tej metody są relacje, które utrzymuje i wzmacnia długo po pierwszym zakupie.
Rodzaje marketingu przychodzącego
Oto cztery popularne typy marketingu przychodzącego:
#1. Pisanie treści
Tworzenie treści to fundamentalny sposób prezentowania informacji o marce. Firmy tworzą artykuły, prowadzą blogi, publikują posty w mediach społecznościowych, strony docelowe produktów i inne materiały, aby dotrzeć do szerokiego grona odbiorców. Połączenie marketingu przychodzącego z wysokiej jakości treścią to sprawdzona strategia reprezentowania firmy.
Dzięki artykułom, marki mogą informować potencjalnych klientów i pokazać im korzyści płynące z korzystania z produktu lub usługi.
#2. Marketing e-mailowy
Marketing e-mailowy pozwala markom docierać z komunikatami do konkretnych klientów. Jest to świetny sposób na promocję marki i utrzymywanie kontaktu z klientami w celu długoterminowego wzrostu. Ponieważ zainteresowany klient podał swój adres e-mail, marki mogą go wykorzystać do budowania zaangażowania, oferując promocje, wartościowe treści, przypomnienia i spersonalizowane wiadomości.
#3. Marketing w mediach społecznościowych
Media społecznościowe stają się coraz ważniejszym narzędziem marketingu przychodzącego, umożliwiając firmom utrzymywanie kontaktu z klientami i informowanie ich o nowych usługach i produktach. Jest to ważny sposób na utrzymanie widoczności marki wśród potencjalnych odbiorców, którzy regularnie wchodzą w interakcję z firmą poprzez polubienia i udostępnianie postów.
#4. Promocja w Internecie
Reklama internetowa to skuteczny sposób na dotarcie do potencjalnych klientów, a marki wykorzystują ją do promowania swoich usług poprzez płatne kampanie. Kluczową cechą tego modelu jest płatność za kliknięcie, która ma na celu zwiększenie sprzedaży marki. Różnica w stosunku do tradycyjnego marketingu polega na tym, że firma udostępnia informacje o swoich usługach, aby wzbudzić zainteresowanie klientów.
Jak realizować marketing przychodzący
Poniżej przedstawiamy kroki niezbędne do skutecznej realizacji strategii marketingu przychodzącego:
#1. Zdefiniuj swojego klienta
Identyfikacja nabywców jest podstawą wszelkich działań marketingowych. Marki muszą wiedzieć, kogo reprezentują, czym się interesują i w jaki sposób powinna przebiegać komunikacja, by ich przyciągnąć. Komunikacja w tym stylu ma ogromny wpływ na potencjalnych klientów.
Klienci mają swoje unikalne potrzeby i cele. Zrozumienie zachowań każdego nabywcy pomoże skoncentrować się na tworzeniu treści, które przyciągną właściwych klientów, co w efekcie przełoży się na lepiej ukierunkowane reklamy.
#2. Ustal cele marketingu przychodzącego
Określenie celów i terminów, w których marka spodziewa się rezultatów, to pierwszy krok w obliczaniu zwrotu z inwestycji w działania marketingu przychodzącego. Cele powinny być konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i terminowe.
Przed ustaleniem celów marketingu przychodzącego, warto ocenić zdolność witryny do przyciągania odwiedzających, konwersji potencjalnych klientów i realizacji transakcji. Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) mogą obejmować: unikalne miesięczne wizyty na stronie, liczbę potencjalnych klientów, pozycję w wynikach wyszukiwania, efektywność bloga, mediów społecznościowych oraz e-mail marketingu.
#3. Zaplanuj strategię treści
Proces pozyskiwania klientów składa się z trzech odrębnych etapów:
- Świadomość – na tym etapie klienci poszukują ogólnych informacji na określony temat. Celem treści na tym etapie jest poinformowanie jak największej liczby osób o marce i przekształcenie ich w potencjalnych klientów. Media społecznościowe, blogi, filmy, zdjęcia oraz prezentacje z informacjami to przykłady treści, które są łatwo dostępne.
- Ocena – potencjalni klienci zapoznają się z marką i starają się zrozumieć, jak wygląda współpraca z firmą. Treści na tym etapie promują i przedstawiają produkt lub usługę. Marki mogą wykorzystać webinary, studia przypadków, bezpłatne próbki, katalogi, odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania, specyfikacje oraz broszury, aby zaprezentować swoją markę i dostarczyć odbiorcom wartościowych treści.
- Decyzja – klienci poszukują szczegółowych informacji o działaniu produktu/usługi i korzyściach, jakie z niego płyną. Osoby bliskie dokonania zakupu wykazują zainteresowanie produktem/usługą. W tym momencie potencjalni klienci mogą potrzebować doświadczyć tego, co firma ma do zaoferowania. Może to być bezpłatny okres próbny, demonstracja produktu, zniżka, bezpłatna ocena, konsultacja lub wycena.
#4. Strategia marketingowa zorientowana na konwersję
Strategie skoncentrowane na konwersji mają na celu przyciągnięcie dużej liczby docelowych użytkowników do witryny, aby przekształcić ten ruch w wartościowych potencjalnych klientów. Każdy krok marketingowy wspiera konkretną treść, odpowiadając na pytania klientów i motywując ich do korzystania z unikalnych treści.
#5. Zaprojektuj proces pielęgnowania leadów
Istnieje wiele powodów, dla których klienci nie dokonują zakupu. Potrzeba większej ilości informacji jest często głównym powodem, dla którego potencjalny klient wycofuje się z procesu sprzedażowego. Jeśli potencjalny klient ma wątpliwości, będzie potrzebował więcej czasu, aby przejść do kolejnych etapów procesu marketingowego. Zautomatyzowane sekwencje e-mail są najskuteczniejszym narzędziem do kontaktu z potencjalnymi klientami i odpowiadania na ich pytania.
Poprzez e-maile, potencjalnym klientom przypomina się, że marka oferuje wartościowe treści. Motywuje ich to do powrotu do treści i przechodzenia przez kolejne etapy ścieżki marketingowej. Do tego celu wykorzystuje się również powiadomienia push, które pomagają przekształcić potencjalnych klientów w kupujących.
#6. Zatrudnij zespół marketingu przychodzącego
Marketing przychodzący wymaga szerokiego zakresu umiejętności. W zależności od wewnętrznego doświadczenia, możliwości wykonania dodatkowej pracy i wielkości budżetu, warto rozważyć zatrudnienie specjalistów na określone stanowiska lub zlecenie zewnętrznym firmom poszczególnych elementów realizacji marketingu przychodzącego.
Strategie marketingu przychodzącego
Oto kilka popularnych i efektywnych strategii wykorzystywanych przez firmy w marketingu przychodzącym:
Twórz wartościowe treści
Tworzenie wysokiej jakości treści powinno być jedną z najważniejszych strategii marketingu przychodzącego, ponieważ żyjemy w czasach, gdzie treść odgrywa kluczową rolę. Marki mogą realizować tę strategię na swojej stronie internetowej oraz w mediach społecznościowych. Tworzenie wysokiej jakości treści powinno być priorytetem.
Klienci mogą poszerzyć swoją wiedzę o marce, oglądając lub słuchając podcastów, czytając artykuły blogowe lub oglądając filmy, które łączą ich zainteresowania z produktami i usługami firmy.
Niska jakość aktualnych treści sprawi, że odbiorcy nie zwrócą na nie uwagi. Marka musi wiedzieć, gdzie angażuje się docelowa grupa odbiorców i na czym się koncentruje. Jeśli firma jest bardzo skuteczna w pozycjonowaniu strony internetowej, a jej konkurencja czerpie zyski z mediów społecznościowych, to również trzeba skupić się na mediach społecznościowych.
Optymalizuj wyniki wyszukiwania
Celem strategii SEO jest kierowanie klientów do witryny firmy w sposób naturalny, zaczynając od głównych stron docelowych witryny. Strona marki ma szansę na lepszą pozycję w wynikach wyszukiwania (Google, Bing), jeżeli będzie zawierała słowa kluczowe, których potencjalni klienci używają do wyszukiwania produktów lub usług.
Oprócz optymalizacji witryny pod kątem słów kluczowych, trzeba również upewnić się, że tytuły wszystkich stron są odpowiednie dla docelowej grupy odbiorców oraz, że witryna jest wypełniona pasującymi do nich metadanymi. Optymalizacja treści pod kątem SEO zwiększa szansę na przyciągnięcie potencjalnych klientów.
Na przykład firma może wykorzystywać narzędzia do analizy SEO, takie jak Google Search Console, Keyword Surfer i SEMrush, które pokazują aktualne słowa kluczowe i popularne tematy na stronach internetowych Google. Dodatkowo, dane te można wykorzystać do planowania działań z zakresu marketingu przychodzącego, wzbogacając treść o zoptymalizowane słowa kluczowe.
Według BrightEdge, firmy B2B generują dwukrotnie większe przychody z bezpłatnych wyników wyszukiwania niż z innych kanałów. 76% stawek za wyszukiwanie pochodzi z sieci.
Newslettery
Newslettery e-mailowe to standardowa praktyka kontaktowania się z odbiorcami, poprzez codzienne wysyłanie wiadomości do zainteresowanych subskrybentów. Zachęcając czytelników do klikania treści, newslettery stanowią narzędzie marketingowe mające na celu przekierowanie ich na stronę firmy.
Właściciele małych firm mogą zastosować tę samą strategię, budując listę mailingową i regularnie wysyłając newslettery do subskrybentów. Na przykład wysyłaj regularne oferty produktów lub usług do istniejących klientów, którzy udostępnili swój adres e-mail. Można stworzyć w umysłach klientów szczególne miejsce, regularnie przekazując im informacje o działalności firmy i przyszłych celach. Zomato, lider w dostarczaniu jedzenia, skutecznie wykorzystuje newslettery do promocji swojej działalności.
Wiadomość rozpoczyna się od chwytliwego tematu, a następnie w treści pojawiają się powiązane czasowniki. Każdy, kto miał kontakt z tą firmą, musiał zauważyć, że Zomato używa zabawnych i angażujących zwrotów, aby przyciągnąć klientów.
Wzmocnij wpływ w mediach społecznościowych
Choć media społecznościowe mogą mieć ogromny wpływ na komunikację konsumencką, tradycyjni marketerzy starają się za ich pośrednictwem zwiększyć rozpoznawalność marki. Media społecznościowe są szczególnie cenne dla właścicieli małych firm, które nie mają dużych budżetów na reklamę. Budowanie profilu zwiększa wpływ marki, jednak by poprawić wyniki, konieczne jest zainwestowanie w reklamę w mediach społecznościowych.
Możesz wykorzystać platformy takie jak Instagram, Facebook lub X (dawniej Twitter), aby nawiązać kontakt z klientami. Według Statista, Facebook i Instagram są najczęściej wykorzystywane przez marketerów. Badania wskazują, że 89% używa Facebooka, a 80% Instagrama, do promowania swoich firm.
Korzyści i wyzwania
Korzyści
Zrównoważony rozwój – marketing przychodzący ma istotny wpływ na odbiorców, ponieważ osoby poszukujące informacji mają dostęp do treści, formularzy i wiadomości e-mail w różnych kanałach, szczególnie na stronach internetowych. Na pozycję marki ma wpływ wiele czynników, takich jak konkurencja, ceny, interakcje z klientami i postrzeganie marki.
Istotą marketingu przychodzącego jest oferowanie treści, które rozwiązują lub pomagają rozwiązać problemy potencjalnych klientów. Udzielanie pomocy i porad wzmacnia reputację marki, jako wiarygodnej i kompetentnej.
Zwiększona widoczność – widoczność marki, produktów i usług jest niezwykle ważna. Docelowi klienci pozostają w kontakcie z markami poprzez tworzenie treści oraz ciągłą interakcję za pomocą e-maili i mediów społecznościowych. Zasięg marki jest ograniczony, jeżeli treść nie zostanie opublikowana i sprzedana w kanałach, które odbiorcy wykorzystują do pozyskiwania informacji. W procesie tym rośnie wartość SEO i wynikająca z niej liczba organicznych odwiedzin. Marka dociera do nowych odbiorców.
Większe zaufanie – jako organizacja, buduj relacje i wzmacniaj zaufanie do potencjalnych klientów, będąc pomocnym i rozwiązując typowe problemy. Zaufanie to podstawa każdej relacji biznesowej. Osoby, które odwiedzają strony organicznie, bez nacisku ze strony marki, obdarzają je większym zaufaniem. Inbound marketing, dzięki dwukierunkowej komunikacji, ułatwia budowanie relacji opartych na zaufaniu.
Wyzwania
- Wymaga umiejętności – aby skutecznie realizować marketing przychodzący, firma musi być biegła w marketingu cyfrowym, tworzeniu stron internetowych, blogowaniu, sieciach społecznościowych, tworzeniu i pozyskiwaniu treści, SEO i innych obszarach. Konieczne jest zatrudnienie lub przeszkolenie odpowiednich osób. Czasami do osiągnięcia oczekiwanych rezultatów konieczny jest outsourcing lub automatyzacja.
- Efektywne wykorzystanie narzędzi – Inwestowanie w odpowiednie zasoby i efektywne wdrażanie strategii marketingu przychodzącego może być trudne. Mając do dyspozycji tak wiele narzędzi, marketerzy powinni analizować ich możliwości, aby wybrać najlepsze technologie dla kampanii. Wybór odpowiedniego oprogramowania i narzędzi oraz wdrożenie ich w środowisku firmy może być sporym wyzwaniem.
- Kreatywna treść – Tworzenie treści to najtrudniejsze zadanie w marketingu przychodzącym. Niektóre obszary wymagają częstej aktualizacji, na przykład tworzenie oryginalnych materiałów, odpowiednie formatowanie i publikowanie nowej zawartości. Należy również dokładnie rozważyć i zaplanować ścieżkę dostarczania treści, mając na uwadze odbiorców. Rekrutacja może wymagać dodatkowych zasobów. Dostosowanie się do nowego planu i jego wdrożenie może zająć trochę czasu.
HubSpot
Amerykańscy programiści i marketerzy z HubSpot tworzą i sprzedają produkty do marketingu przychodzącego, sprzedaży i obsługi klienta.
Jest to kompleksowa platforma do wszystkich działań związanych z marketingiem. HubSpot Marketing Hub zawiera kluczowe funkcje usprawniające inicjatywy marketingowe.
Kluczowe cechy:
- Platforma CRM HubSpot została zaprojektowana z myślą o skalowalności firmy.
- Oprogramowanie zawiera funkcje niezbędne do sprzedaży, marketingu, obsługi klienta, operacji i zarządzania treścią.
- Główne funkcje obejmują integrację z CRM, wezwania do działania, automatyzację marketingu, zarządzanie potencjalnymi klientami, SEO witryny i wiele innych.
Podstawą marki jest marketing przychodzący, czyli najlepsza praktyka dla małych, średnich i dużych firm.
Surfer
Surfer to zaawansowane narzędzie SEO, które pomaga firmom osiągać wysokie pozycje w wynikach wyszukiwania.
Głównym zadaniem Surfera jest automatyczna analiza treści, aby sprawdzić jej wydajność w porównaniu z konkurencją.
Kluczowe cechy:
- Surfer Content Editor ocenia tekst w czasie rzeczywistym, w porównaniu z konkurencją, sugerując odpowiednie słowa kluczowe i nagłówki.
- Narzędzie do badania słów kluczowych pomaga lepiej zrozumieć, jak wyszukiwarki mogą klasyfikować treść.
- Zautomatyzowane narzędzie do pisania Surfer AI pozwala szybko tworzyć dobrze oceniane artykuły.
Surfer udostępnia również edytor działający w czasie rzeczywistym, który pokazuje odpowiednie słowa kluczowe, które można wykorzystać w treści, aby ją ulepszyć.
SEMRush
SEMRush to popularne narzędzie SEO do analizy konkurencji, badania słów kluczowych i optymalizacji Google AdWords.
Marketerzy cyfrowi mogą korzystać z tego wszechstronnego narzędzia do raportowania marketingowego, aby zoptymalizować swoje strony i zwiększyć ruch organiczny z wyszukiwarek.
Kluczowe cechy:
- To narzędzie pomaga również analizować dane konkurencji, takie jak teksty reklam, słowa kluczowe, źródła ruchu itp.
- Oprogramowanie znajduje również zastosowanie w monitorowaniu mediów społecznościowych.
- Dokładnie identyfikuje trendy i wzorce. Pomaga ocenić SEO na stronie i wskazać obszary, które wymagają poprawy, aby skuteczniej pozyskiwać leady.
Dodatkowo, można ocenić swoją pozycję w porównaniu z konkurencją i wykorzystać te dane do podejmowania decyzji dotyczących słów kluczowych w kampaniach Google Ads oraz do optymalizacji pod kątem wyników organicznych.
Bufor
Buffer to kompleksowe rozwiązanie dla marketingu w mediach społecznościowych.
Kluczowe cechy:
- Umożliwia dostosowywanie treści do mediów społecznościowych na każdym etapie doświadczenia konsumenta, dzięki funkcjom publikowania i planowania.
- Analityka i raportowanie w mediach społecznościowych pokazują zwrot z inwestycji (ROI) w działania specyficzne dla kanału.
- Asystent AI ułatwia generowanie pomysłów, modyfikowanie zdań i optymalizację daty publikacji.
Podstawową funkcją Buffera jest planowanie i tworzenie treści do publikacji na różnych platformach, takich jak Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn i Pinterest.
Podsumowanie
Marketing przychodzący to strategiczne podejście do pozyskiwania potencjalnych klientów. Głównym celem jest tworzenie interesujących i wartościowych treści.
Kiedy lead wyrazi zainteresowanie firmą, można z nim komunikować się na wiele sposobów. Udostępniając materiały edukacyjne, zwiększasz jego zaufanie do firmy.
Dzięki temu marketing przychodzący jest bardziej ekonomiczny.
Marketing przychodzący zachęca „właściwych” klientów do odkrywania organizacji, ponieważ treść, którą publikujesz, jest zgodna z ich zainteresowaniami. Gdy potencjalni klienci dotrą do ciebie za pomocą marketingu przychodzącego, przygotuj ich do sprzedaży i zadbaj o ich satysfakcję, aby budować ich lojalność.
Na koniec, dowiedz się, jak zebrać informacje od klientów, aby usprawnić swój biznes.
newsblog.pl