Jak, co, dlaczego i narzędzia do użycia

Tworzenie popytu to proces identyfikacji idealnych kandydatów i budowania ścieżki marketingowej, która przekształci ich w klientów.

Można to rozpatrywać jako strategię odpowiadającą na zapytania klientów i zachęcającą ich do skorzystania z oferowanych produktów lub usług.

Zanim przejdziemy do szczegółowego omówienia strategii tworzenia popytu, warto przybliżyć temat, zrozumieć powody jego stosowania i sposób pozyskiwania większej liczby potencjalnych klientów w dłuższej perspektywie.

Zacznijmy więc.

Czym jest tworzenie popytu?

Tworzenie popytu to proces marketingowy, który koncentruje się na budowaniu świadomości marki i zwiększaniu zainteresowania oferowanymi produktami i usługami. W najprostszym ujęciu, jego ostatecznym celem jest rozwój długoterminowego strumienia pozyskiwania leadów i przekształcanie ich w wartościowych klientów.

Łatwo jest pomylić tworzenie leadów z tworzeniem popytu, jednak te dwa elementy różnią się od siebie subtelną granicą.

Jeśli chcesz zrozumieć różnice między tymi pojęciami, zapraszam do lektury dalszej części artykułu.

Tworzenie popytu a generowanie leadów

Chociaż terminy tworzenie popytu i generowanie leadów są często używane zamiennie, reprezentują odmienne podejścia w strategii marketingowej.

Najpierw skupmy się na tworzeniu popytu.

Większy nacisk kładziony jest na dotarcie do odbiorców i zwiększenie widoczności firmy wśród potencjalnych klientów. Wykorzystywane są różnorodne kanały marketingowe, aby przyciągnąć uwagę i informować o oferowanych produktach oraz usługach.

Generowanie leadów, z kolei, koncentruje się na przekształcaniu już zainteresowanych osób w płacących klientów. Zwykle odbywa się to na dole lejka marketingowego, gdzie klienci są już świadomi oferty i rozważają dostępne na rynku rozwiązania.

Można powiedzieć, że generowanie leadów jest rezultatem działań podejmowanych w celu tworzenia popytu.

Dlaczego tak uważamy?

Ponieważ w tym momencie klienci są już przekonani i gotowi do zakupu. Pozostaje jedynie przekazać ich do działu sprzedaży, który sfinalizuje transakcję.

Zanim przejdziemy do szczegółowego omówienia, istotne jest zrozumienie różnych etapów tworzenia popytu, które stanowią fundament ścieżki klienta.

Etapy tworzenia popytu

Każdy specjalista ds. marketingu powinien znać poszczególne etapy tworzenia popytu, aby lepiej zrozumieć potrzeby klientów.

Przed dokonaniem zakupu, potencjalni klienci poświęcają sporo czasu na analizę dostępnych rozwiązań i rozważenie, co najlepiej wpisuje się w ich budżet.

Dzięki znajomości tych etapów, można tworzyć bardziej angażujące i precyzyjnie ukierunkowane treści, które będą prowadzić potencjalnych klientów przez cały proces zakupowy.

Takie podejście pozwala rozwiązywać problemy klientów krok po kroku i zapewnia płynne przejście przez lejek marketingowy, zanim zajmie się nimi dział sprzedaży.

Etap 1: Zdefiniuj idealnego klienta

Zanim zacznie się prezentować produkty lub usługi, niezbędne jest określenie profilu idealnego klienta (tzw. persony). Jeśli nie jest się pewnym, kim jest potencjalny klient, warto odpowiedzieć na pytania, takie jak:

• Kto będzie kupował produkty?
• Jaki jest jego główny zawód?
• W jakiej branży pracuje?
• Jakie problemy aktualnie go dotyczą?

Nie ma problemu, jeśli odpowiedzi na te pytania nie są jeszcze znane. Pozwoli to na zidentyfikowanie rynku docelowego i uzyskanie jasnego obrazu, z kim prowadzona jest komunikacja.

Gdy profil idealnego klienta będzie już znany, można rozpocząć wprowadzanie go do lejka marketingowego i zaprezentować ofertę jako rozwiązanie jego problemów.

Etap 2: Stwórz lejek marketingowy

Należy zastanowić się nad wagą zrozumienia ścieżki klienta.

Chodzi o stworzenie lejka marketingowego dostosowanego do profilu idealnego klienta. Jakie kroki należy podjąć, aby przekształcić go w płacącego klienta?

Lejek marketingowy zazwyczaj składa się z trzech etapów:

• Etap świadomości
• Etap oceny
• Konwersja

W tym momencie można już nakreślić plan działania, który przybliży klienta do marki i zbuduje zaufanie przed konkurencją.

Etap 3: Wyznacz mierzalne cele

Ustalenie mierzalnych celów jest kluczowe dla monitorowania skuteczności działań marketingowych.

Cele te mogą dotyczyć konkretnych działań, takich jak sprzedaż, pobranie e-booka lub kombinacja różnych wskaźników KPI. Zasadniczo, pomagają one w analizie zachowań grupy docelowej i wyciąganiu wniosków.

Aby obliczyć zwrot z inwestycji (ROI) kampanii, niezbędne jest dobre rozumienie analityki i statystyk klientów. Dodatkowo, kluczowe jest posiadanie odpowiednich narzędzi do śledzenia KPI.

Jeśli po zakończeniu kampanii marketingowych pozyskuje się kwalifikowanych potencjalnych klientów, dział sprzedaży może podjąć dalsze działania i przekształcić ich w płacących klientów.

Tworzenie popytu: przewodnik krok po kroku

Tworzenie popytu koncentruje się na zbliżeniu klientów do produktów i budowaniu trwałych relacji z firmą.

Można powiedzieć, że łączy w sobie marketing przychodzący B2B z budowaniem wizerunku firmy jako lidera w branży.

Z tym na uwadze, omówmy kroki, które należy uwzględnić podczas tworzenia skutecznej strategii tworzenia popytu.

#1. Budowanie świadomości marki

W obliczu rosnącej konkurencji, kluczowe jest przekształcenie firmy w rozpoznawalną markę i zbudowanie pozycji eksperta. Choć na początku może się to wydawać proste i mało satysfakcjonujące, w dłuższej perspektywie pozwala na stworzenie trwałego wizerunku, który przyciąga klientów.

Prostym sposobem jest wykorzystanie marketingu treści, aby wygenerować niezbędne zainteresowanie, jednak to szeroki temat, dlatego zostanie on omówiony w kolejnym punkcie.

Innym sposobem na wyróżnienie się jest pozyskiwanie autentycznych ocen i recenzji od dotychczasowych użytkowników. Klienci często sprawdzają opinie przed podjęciem decyzji o zakupie, a pozytywne recenzje są sprawdzonym motorem napędowym.

Można wykorzystać pozytywne opinie jako referencje, aby zwiększyć zaufanie klientów do marki.

#2. Marketing treści

Marketing treści to jedna z najczęściej stosowanych strategii marketingowych, której celem jest przyciągnięcie i zaangażowanie klientów.

Polega na tworzeniu różnorodnych treści, takich jak artykuły, posty na blogu, filmy, obrazy, nagrania audio itp. i udostępnianiu ich w kanałach, które angażują klientów.

Omówmy kilka popularnych praktyk marketingu treści, które można wykorzystać w celu zwiększenia świadomości marki.

Marketing przychodzący

Marketing przychodzący polega na tworzeniu treści informacyjnych i publikowaniu ich na blogu firmowym w celu przyciągnięcia klientów w sposób organiczny. Proces ten można podzielić na trzy główne obszary:

Przyciągnij,

Zaangażuj i

Zachwyć.

Aby uzyskać początkowe zainteresowanie, należy wdrożyć SEO, tworzyć linki zwrotne i promować treści w mediach społecznościowych.

Można również wykorzystać narzędzia automatyzacji marketingu, np. do e-mail marketingu i CRM, aby utrzymać zaangażowanie klientów i zwiększyć liczbę interakcji.

Media społecznościowe

Media społecznościowe są darmowe i można je wykorzystać do zidentyfikowania profilu idealnego klienta. Platformy te ułatwiają prowadzenie płatnych kampanii i budowanie dedykowanej społeczności wokół produktów.

Marketing oparty na koncie

Marketing oparty na koncie (ABM) polega na obsłudze konkretnej grupy klientów o dużej wartości, która generuje stały dochód i wymaga dedykowanego wsparcia.

Lead Magnety

Lead Magnety to materiały, które oferuje się potencjalnym klientom za darmo w zamian za ich dane kontaktowe. Na przykład, można udostępnić bezpłatne e-booki, dokumenty lub prezentacje na blogu firmowym, gdy ktoś poda swój adres e-mail.

Marketing wideo

Filmy dominują w Internecie i cieszą się najwyższym wskaźnikiem zaangażowania w porównaniu z obrazami, infografikami i treściami tekstowymi. Dobrym przykładem jest wzrost popularności ulubionych kanałów na YouTube, w porównaniu do wydawców blogów.

Marketing afiliacyjny

Marketing afiliacyjny zyskuje na popularności, ponieważ coraz więcej osób chce korzystać z produktów i usług, które pomogły innym osiągnąć wyniki. Klienci coraz częściej zwracają uwagę na ekspertów w branży i wybierają polecane przez nich produkty.

#3. Kanały dystrybucji

Po rozpoczęciu tworzenia treści na bloga, samo ich opublikowanie nie przyniesie oczekiwanych rezultatów. Należy zacząć rozpowszechniać treści za pośrednictwem różnych kanałów, aby dotrzeć do większej liczby odbiorców.

Jednym z najlepszych sposobów jest zbudowanie listy e-mailowej i prowadzenie kampanii e-mail marketingowych. Wysyłanie wiadomości e-mail do klientów informuje ich o nowo opublikowanych artykułach i angażuje w markę.

Z czasem spowoduje to stały napływ nowych i powracających użytkowników na stronę internetową, a firma będzie mogła pozyskać informacje biznesowe od powracających klientów.

Innym sposobem jest adaptacja treści na kanały takie jak media społecznościowe, rolki YouTube i Instagram, slajdy, przestrzenie na Twitterze i wiele innych.

#4. Pielęgnowanie leadów

Kiedy zacznie się publikować wartościowe treści, które są użyteczne dla użytkowników, klienci zaczynają podawać swoje adresy e-mail.

Można pielęgnować tych potencjalnych leadów, prowadząc kampanie e-mailowe i stopniowo przybliżając ich do celu końcowego, jakim jest zakup.

Można również prowadzić działania remarketingowe w mediach społecznościowych, aby utrzymać ich zainteresowanie i pokazywać, jak oferowane usługi mogą rozwiązać ich problemy.

#5. Optymalizacja kampanii

Aby osiągnąć maksymalne wyniki z kampanii marketingowych, należy je stale optymalizować. Można śledzić kluczowe wskaźniki i analizować dane, aby zrozumieć wyniki.

Do ważnych wskaźników KPI, które należy monitorować należą:

• Ruch organiczny
• Sesje
• Nowi użytkownicy vs. powracający użytkownicy
• Cele i konwersje
• Dane demograficzne użytkowników
• Pozyskane leady

Po uzyskaniu istotnych informacji z danych, można dostosować ustawienia kampanii marketingowych i zoptymalizować je w celu osiągnięcia bardziej precyzyjnych wyników.

Z czasem zmiany te zwiększą zwrot z inwestycji (ROI) w działania marketingowe i pomogą zrozumieć, co sprawdza się w danej sytuacji, a co nie.

#6. Narzędzia do tworzenia popytu

W miarę rozwoju procesu tworzenia popytu, organizowanie działań i priorytetyzacja zadań zajmie dużo czasu.

Problem ten można rozwiązać za pomocą narzędzi do automatyzacji tworzenia popytu. Platformy te są przeznaczone do automatyzacji powtarzalnych zadań, dzięki czemu można skupić się na rozwoju firmy.

Na przykład Ortto może ułatwić działania marketingowe B2B dzięki łatwym w użyciu funkcjom, takim jak mapowanie ścieżki klienta, integracja z CRM, wysyłanie e-maili i SMS-ów, tworzenie wyskakujących okienek generujących leady oraz śledzenie danych na pulpitach nawigacyjnych.

Załóżmy, że celem jest wyświetlanie płatnych reklam w celu tworzenia popytu. W takim przypadku poświęci się dużo czasu na monitorowanie budżetów, kliknięć i współczynników CTR na platformach społecznościowych, takich jak Facebook, LinkedIn i Google.

Zamiast obsługiwać kampanie reklamowe na różnych platformach, można sprawdzić narzędzia takie jak Metadata.io, które automatyzują proces i przenoszą wszystkie kampanie na jeden pulpit nawigacyjny.

7. Raporty wydajności

Omówiono już znaczenie wyznaczania mierzalnych celów.

Teraz, gdy wiadomo, że cele generują tygodniowe, dwutygodniowe lub miesięczne raporty w celu pomiaru skuteczności, jest to niezbędne.

Zespoły marketingowe zazwyczaj wybierają system miesięcznych raportów, ponieważ mogą wystąpić pewne przypadki niedostatecznej ilości danych. Powodem mogą być różne czynniki zewnętrzne, takie jak święta lub inne wydarzenia.

Raporty te pomagają śledzić najskuteczniejsze słowa kluczowe, generowane nowe linki zwrotne, przeprowadzać rutynowe audyty SEO, sprawdzać szybkość witryny, współczynniki klikalności i wiele innych wskaźników. Pozwalają również na stworzenie listy zadań, które mogą poprawić wyniki w nadchodzących miesiącach.

Podsumowanie

Generowanie przychodów jest ostatecznym celem, natomiast tworzenie popytu jest sprawdzoną metodą osiągnięcia sukcesu w marketingu.

Niezależnie od potrzeb, warto wiedzieć, gdzie i jak można wykorzystać strategie tworzenia popytu, aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów i sprzedaż.

Przedstawione powyżej strategie są wypróbowane i pozwalają na płynne przeprowadzenie klientów przez lejek marketingowy, minimalizując napotykane przeszkody.

Na koniec, przed rozpoczęciem strategii tworzenia popytu, zachęcamy do zapoznania się z listą najlepszych kreatorów wyskakujących okienek, które pomogą w generowaniu kwalifikowanych leadów.