Generowanie popytu to identyfikacja idealnych perspektyw i tworzenie potoku marketingowego, aby przekształcić ich w klientów.
Pomyśl o tym jako o strategii, która odpowiada na pytania Twoich klientów i przyciąga ich do Twoich produktów lub usług.
Zanim zagłębimy się w nasze kompleksowe strategie generowania popytu, dowiedzmy się więcej o generowaniu popytu, dlaczego powinniśmy z niego korzystać i w jaki sposób pozyskasz więcej potencjalnych klientów w dłuższej perspektywie.
Powiedziawszy to, zacznijmy.
Spis treści:
Co to jest generowanie popytu?
Generowanie popytu to proces marketingowy skupiający się na budowaniu świadomości i zwiększaniu popytu na Twoje produkty i usługi. Mówiąc najprościej, ostatecznym celem jest rozwój długoterminowych potoków lead generation i przekształcanie leadów w kwalifikowanych klientów biznesowych.
Generowanie leadów i generowanie popytu można łatwo pomylić, ale oba te elementy różnią się cienką linią.
Jeśli więc chcesz zrozumieć różnicę między generowaniem popytu a generowaniem leadów, czytaj dalej ten artykuł.
Generowanie popytu a generowanie leadów
Chociaż generowanie popytu i generowanie leadów są używane zamiennie, obie są różnymi strategiami marketingowymi.
Najpierw zrozummy generowanie popytu.
Koncentruje się bardziej na zdobyciu publiczności i zwiększeniu widoczności Twojej firmy przed klientami. Możesz korzystać z różnych kanałów marketingowych, aby przyciągnąć niezbędną uwagę i poinformować ich o produktach i usługach Twojej firmy.
Podczas gdy generowanie leadów koncentruje się tylko na przekształcaniu kwalifikowanych leadów w płacących klientów. Zwykle tworzy dno lejka marketingowego. Tutaj klienci są już świadomi Twojej oferty i rozważają dostępne na rynku rozwiązania.
Nie będzie błędem stwierdzenie, że generowanie leadów jest wynikiem twoich wysiłków na rzecz generowania popytu.
Dlaczego tak mówimy?
Bo teraz klienci są już przekonani i gotowi do zakupu. Wszystko, co musisz zrobić, to przekazać tych klientów zespołowi sprzedaży, aby przekształcić ich w płacących klientów.
Zanim przejdziemy do naszego szczegółowego przewodnika, kluczowe jest zrozumienie różnych etapów generowania popytu, które stanowią podstawę podróży klienta.
Różne etapy generowania popytu
Jako specjalista ds. marketingu musisz znać różne etapy generowania popytu, aby zrozumieć problemy klientów.
Przed dokonaniem zakupu klienci poświęcają rozsądną ilość czasu na badanie dostępnych rozwiązań i zastanawianie się, co pasuje do ich budżetu.
Mając przyzwoitą wiedzę na temat tych różnych etapów, przez które przechodzi potencjalny klient, możesz tworzyć bardziej angażujące i ukierunkowane treści, które poprowadzą potencjalnych klientów przez proces zakupu.
Takie podejście rozwiązuje problemy klientów krok po kroku i zapewnia płynny przepływ przez lejek marketingowy, zanim zajmiesz się potencjalnymi kontaktami z zespołem sprzedaży.
Etap 1: Poznaj swojego awatara klienta
Zanim zaczniesz prezentować swoje produkty lub usługi, kluczowe jest zrozumienie awatara klienta (osoba kupującego). Jeśli nie masz pewności co do swojego potencjalnego klienta, rozważ odpowiedzi na pytania takie jak:
- Kto kupi Twoje produkty?
- Jaki jest ich główny zawód?
- W jakiej branży pracują?
- Z jakimi problemami się teraz borykają?
W porządku, jeśli nie masz teraz odpowiedzi na te pytania, ale pomoże ci to znaleźć rynek docelowy i da jasny obraz tego, z kim rozmawiasz.
Gdy już poznasz swojego awatara klienta, możesz zacząć myśleć o wprowadzeniu go do głównego lejka marketingowego i zaprezentować swoje usługi jako rozwiązanie ich problemów.
Etap 2: Utwórz lejek marketingowy
Czas zastanowić się, jak ważne jest mapowanie podróży klienta.
Potraktuj to jako tworzenie lejka marketingowego dla awatara klienta. A następnie, jakie kroki podjąłbyś, aby przekształcić ich w płacących klientów?
Zazwyczaj lejek marketingowy składa się z trzech części:
- Etap świadomości
- Etap oceny
- Konwersja
Teraz możesz narysować pomysł, jak stworzyć sekwencję kroków, aby klient zbliżył się do Twojej marki i zaufał Ci przed konkurencją.
Etap 3: Wyznacz wymierny cel końcowy
Ustalenie mierzalnych celów końcowych jest ważne, aby śledzić skuteczność kampanii marketingowych.
Cele te mogą być tak konkretne, jak uzyskanie sprzedaży, pobranie ebooka lub połączenie różnych wskaźników KPI. Ogólnie rzecz biorąc, cele te pomagają określić zachowanie grupy docelowej i wyciągnąć wnioski.
Aby obliczyć ROI swoich kampanii, musisz także dobrze rozumieć analitykę i statystyki klientów. Dodatkowo posiadanie odpowiednich narzędzi do śledzenia KPI ma kluczowe znaczenie dla sukcesu w tym procesie.
Jeśli po zakończeniu kampanii marketingowych uzyskasz kwalifikowanych potencjalnych klientów, Twój zespół sprzedaży może inicjować połączenia i przekształcać informacje w płacących klientów.
Generowanie popytu: przewodnik krok po kroku
Generowanie popytu koncentruje się na zbliżeniu klientów do Twoich produktów i zbudowaniu trwałej więzi z Twoją firmą.
Można powiedzieć, że łączy w sobie marketing przyciągania B2B z budowaniem Twojej firmy jako marki w branży.
Mając to na uwadze, rozważmy kroki, które należy rozważyć podczas tworzenia skutecznej strategii generowania popytu dla Twojej firmy.
#1. Zacznij budować świadomość marki
Wraz z rosnącą konkurencją niezbędne jest przekształcenie firmy w markę i zdobycie pozycji autorytetu. Chociaż na początku może to wyglądać na proste i mniej satysfakcjonujące, ostatecznie tworzy trwały obraz, który przyciąga uwagę klientów.
Prostym sposobem jest wykorzystanie content marketingu do wygenerowania niezbędnej trakcji, ale to szeroki temat; dlatego omówimy to w następnym punkcie.
Innym autentycznym sposobem na wyróżnienie się na tle konkurencji jest uzyskanie prawdziwych ocen i recenzji od istniejących użytkowników. Klienci często sprawdzają recenzje przed podjęciem decyzji o jakimkolwiek produkcie, a pozytywne recenzje są sprawdzonym katalizatorem.
Możesz wykorzystać pozytywne recenzje jako referencje, aby zwiększyć zaufanie klientów do Twojej marki.
#2. Korzystaj z marketingu treści
Marketing treści to najszerzej stosowana strategia marketingowa mająca na celu przyciągnięcie i zaangażowanie klientów.
W tym przypadku chodzi o tworzenie treści, takich jak artykuły, posty na blogu, filmy, obrazy, audio itp. i rozpowszechnianie ich w kanałach angażujących klientów.
Pozwól nam zapoznać się z niektórymi popularnymi praktykami marketingu treści, których możesz użyć, aby zwiększyć świadomość swojej firmy.
Marketing przychodzący
Inbound marketing polega na pisaniu treści informacyjnych i publikowaniu ich na blogu Twojej witryny, aby przyciągnąć klientów organicznych. Proces można podzielić na trzy główne obszary:
Musisz wdrożyć SEO, tworzyć linki zwrotne i rozpowszechniać treści na platformach społecznościowych, aby uzyskać początkową przyczepność.
Możesz także użyć narzędzi automatyzacji marketingu do marketingu e-mailowego i CRM, aby utrzymać zaangażowanie klientów i zwiększyć interakcje.
Media społecznościowe
Media społecznościowe są bezpłatne i możesz wziąć pod uwagę te platformy do identyfikacji awatara klienta. Platformy te ułatwiają prowadzenie płatnych kampanii społecznościowych i budowanie dedykowanej społeczności wokół Twoich produktów.
Marketing oparty na koncie
Marketing oparty na koncie odnosi się do obsługi określonej grupy klientów o wysokiej wartości, która zapewnia stały dochód i wymaga dedykowanego wsparcia.
Użyj magnesów ołowianych
Magnesy na leady mogą być wszystkim, co można zaoferować Twoim prawdopodobnym klientom za darmo w zamian za ich dane kontaktowe. Na przykład możesz udostępnić bezpłatne e-booki, oficjalne dokumenty lub prezentacje na swoim blogu biznesowym, gdy ktoś prześle swój adres e-mail.
Marketing wideo
Filmy dominują w Internecie i zyskują najwyższe wskaźniki zaangażowania w porównaniu z obrazami, infografikami i treściami tekstowymi. Na przykład, musiałeś zauważyć wzrost swoich ulubionych kanałów YouTube w porównaniu z wydawcami blogowymi.
Marketing afiliacyjny
Marketing afiliacyjny rośnie, ponieważ coraz więcej osób chce korzystać z tych samych produktów i usług, które pomogły im uzyskać wyniki. Ogólnie rzecz biorąc, klienci zwracają uwagę na autorytety w branży i korzystają z polecanych przez nich produktów.
#3. Kanały dystrybucyjne
Gdy zaczniesz tworzyć treści dla swoich blogów, samo ich opublikowanie nie przyniesie oczekiwanych rezultatów. Musisz zacząć rozpowszechniać swoje treści na różnych kanałach, aby uzyskać niezbędną przyczepność.
Jednym z najlepszych sposobów jest zbudowanie listy e-mailowej i prowadzenie kampanii e-mail marketingowych. Wysyłanie e-maili do klientów uświadamia im Twoje nowo opublikowane artykuły i angażuje w Twoją markę.
Z czasem spowoduje to stały napływ starych powracających użytkowników w Twojej witrynie, a Ty możesz uzyskać informacje biznesowe od powracających klientów.
Innym sposobem jest zmiana przeznaczenia treści na kanały takie jak media społecznościowe, rolki YouTube i Instagram, slajdy obrazów, przestrzenie na Twitterze i wiele innych.
#4. Prowadzenie pielęgnacyjne
Gdy zaczniesz publikować i rozpowszechniać dobre treści, które stanowią wartość dodaną dla użytkowników, klienci zaczynają wymieniać swoje adresy e-mail.
Możesz pielęgnować tych potencjalnych potencjalnych klientów, prowadząc kampanie e-mailowe i powoli zbliżając ich do celu końcowego: dokonania zakupu.
Możesz także retargetować tych potencjalnych klientów za pomocą kampanii w mediach społecznościowych na dłuższą metę i utrzymywać ich zainteresowanie tym, jak Twoje usługi mogą rozwiązać ich problemy.
#5. Optymalizuj kampanie
Aby uzyskać maksymalne wyniki z kampanii marketingowych, musisz je stale optymalizować. Możesz śledzić kluczowe wskaźniki i analizować dane, aby zrozumieć swoje wyniki.
Niektóre z ważnych wskaźników KPI, którym należy się przyjrzeć, to:
- Ruch organiczny
- Sesje
- Nowi użytkownicy kontra starzy użytkownicy
- Cele i konwersje
- Demografia ruchu
- Pozyskane leady
Po uzyskaniu istotnych informacji z danych możesz dostosować ustawienia swoich kampanii marketingowych i zoptymalizować je, aby uzyskać bardziej ukierunkowane wyniki.
Z czasem te zmiany zwiększą ROI z Twoich wydatków marketingowych i pomogą Ci zrozumieć, co działa w Twoim przypadku, a co nie.
#6. Usprawnij przepływ marketingowy dzięki narzędziom do generowania popytu
W miarę rozwoju procesu generowania popytu utrzymywanie porządku zamiast wykonywania ważnych zadań zajmie dużo czasu.
Możesz jednak rozwiązać ten problem za pomocą narzędzi do automatyzacji generowania popytu. Platformy te są przeznaczone do automatyzacji powtarzalnych zadań, dzięki czemu możesz skupić się na rozwoju swojej firmy.
Na przykład Ortto może ułatwić działania marketingowe B2B dzięki łatwym w użyciu funkcjom, takim jak mapowanie podróży klientów, integracja z CRM, wysyłanie e-maili i SMS-ów, tworzenie wyskakujących okienek generowania leadów i śledzenie wszystkiego na pulpitach nawigacyjnych.
Załóżmy, że myślisz o wyświetlaniu płatnych reklam w celu generowania popytu. W takim przypadku spędzisz dużo czasu na śledzeniu swoich budżetów, kliknięć i CTR na platformach społecznościowych, takich jak Facebook, LinkedIn i Google.
Zamiast obsługiwać kampanie reklamowe na różnych platformach, możesz sprawdzić narzędzia takie jak Metadata.io, które automatyzują wszystko za Ciebie i przenoszą wszystkie kampanie do jednego pulpitu nawigacyjnego.
7. Generuj raporty wydajności
Omówiliśmy już znaczenie wyznaczania mierzalnych celów końcowych.
Teraz, gdy wiesz, że Twoje cele końcowe generują tygodniowe, dwutygodniowe lub miesięczne raporty w celu pomiaru skuteczności, jest niezbędne.
Ogólnie rzecz biorąc, zespoły marketingowe wybierają system miesięcznych raportów, ponieważ mogą wystąpić pewne przypadki niewystarczających danych. Przyczyną może być wiele czynników zewnętrznych, takich jak święta lub inne wydarzenia geopolityczne.
Raporty te pomagają śledzić najskuteczniejsze słowa kluczowe, wygenerowane nowe linki zwrotne, przeprowadzać rutynowe kontrole SEO, sprawdzać szybkość witryny, współczynniki klikalności i wiele innych. Umożliwia również stworzenie szeregu nadchodzących zadań, które mogą poprawić wyniki w nadchodzących miesiącach.
Streszczenie
Podczas gdy generowanie przychodów biznesowych jest celem końcowym, generowanie popytu jest wypróbowanym i przetestowanym sposobem na sukces marketingowy.
Bez względu na to, jakie są Twoje potrzeby, ważne jest, aby wiedzieć, gdzie i jak możesz wykorzystać strategie generowania popytu, aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów i zwiększyć sprzedaż.
Opisane powyżej strategie to sprawdzone sposoby, dzięki którym możesz płynnie przenosić klientów przez lejek marketingowy z minimalnymi przeszkodami.
Na koniec, zanim zaczniesz strategię generowania popytu, nie zapomnij zapoznać się z naszą listą najlepszych kreatorów wyskakujących okienek do generowania kwalifikowanych leadów dla Twojej firmy.