Oprogramowanie jako usługa lub marketing SaaS umożliwia dostarczanie produktów SaaS do firm i użytkowników końcowych wydajniej niż konkurencja. Brzmi interesująco? Czytaj dalej!
Na nowym rynku przetwarzania w chmurze produkty SaaS są głównymi dobrami niematerialnymi sprzedawanymi przez firmy. Według najnowszych badań rynku SaaS przeprowadzonych przez firmę Ascendix Tech, na świecie działa 30 000 firm SaaS, z czego 17 000 w USA. Ten sam raport sugeruje również, że przychody z rynku SaaS wzrosną do 700 miliardów dolarów do 2030 roku z około 284 miliardów dolarów w 2022 roku.
Marketing SaaS napędza sprzedaż w tym rozległym ekosystemie towarów cyfrowych. Pozwól nam zagłębić się, aby dowiedzieć się wszystkiego, co musisz wiedzieć, aby osiągnąć sukces w swojej strategii marketingowej SaaS.
Spis treści:
Co to jest marketing SaaS?
Ta koncepcja marketingowa umożliwia przeprowadzenie zestawu działań, taktyk i strategii w celu zwiększenia zasięgu produktu. Robisz to, aby oferować i sprzedawać klientom oprogramowanie oparte na subskrypcji, aplikacje internetowe, narzędzia oparte na chmurze itp. Można to nazwać w pełni odporną techniką promowania produktu SaaS, czyniąc go odpowiednim dla odbiorców.
Ponieważ produkty SaaS są niematerialne, trudno jest sprzedawać takie oferty. Ponadto do tego narzędzia cyfrowego lub oprogramowania, które chcesz sprzedać, dodano usługę. Usługa jest również niematerialna. Ponieważ użytkownicy będą musieli używać narzędzia lub aplikacji internetowej do tworzenia danych lub treści, których potrzebują. To, co robisz, to upewnienie się, że oprogramowanie działa płynnie. Potrzebujesz więc unikalnych narzędzi i technik marketingowych, aby dotrzeć do klienta i go sprzedać. Strategia marketingowa SaaS jest tym, czego potrzebujesz.
Metryki marketingu SaaS
Warunki marketingowe SaaS używane przez MŚP
Aby zostać insiderem, musisz znać niektóre terminy branżowe związane z tą koncepcją. Ponadto, jeśli jesteś właścicielem SaaS i negocjujesz z agencją marketingową w sprawie marketingu SaaS, pracownicy agencji będą mówić jakimś wewnętrznym językiem, którego możesz nie znać. Zapoznaj się z poniższą terminologią, aby zostać ekspertem w tej niszy:
# 1. Stosunek CLV i CAC
CLV:CAC mówi Ci, jak wydajna i opłacalna jest Twoja kampania marketingowa SaaS. Na przykład, jeśli CAC dla narzędzia SaaS wynosi 50 USD, a CLV tego samego narzędzia wynosi 200 USD, wówczas stosunek CLV:CAC wynosi 4. Jest to więc wysoce opłacalne.
#2. Wdrażanie klienta
Wdrażanie klientów to proces udzielania wskazówek użytkownikom, którzy zarejestrowali się w celu skorzystania z bezpłatnej wersji próbnej, aktywnego korzystania z Twojej usługi w rzeczywistych przypadkach. Wzmożone korzystanie z Twojej usługi w okresie próbnym zwiększa możliwość konwersji na płatnego klienta.
Co więcej, gdy płatni klienci w dużym stopniu polegają na Twoim produkcie SaaS, znacznie zwiększa to prawdopodobieństwo, że pozostaną subskrybentami w dłuższej perspektywie.
#3. Marketing SaaS B2C
Jest to koncepcja kierowania do użytkowników końcowych ofert SaaS. Na przykład aplikacje do robienia notatek online, aplikacje do tworzenia dzienników, strumieniowe przesyłanie wideo na żądanie (Netflix i Amazon Prime Video), aplikacje do obsługi arkuszy kalkulacyjnych itp. wymagają marketingu B2C SaaS.
#4. Marketing SaaS B2B
Użyjesz tej koncepcji marketingowej, gdy twoją grupą docelową będą firmy, startupy, organizacje non-profit, rządy itp. Jednorożce SaaS i przedsiębiorstwa, takie jak Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365, Google Workspace itp., wykorzystują marketing B2B SaaS do promowania swoich produktów.
Kanały marketingowe SaaS
Jak każda inna taktyka marketingowa, marketing produktów SaaS wymaga unikalnych kanałów do dostarczenia swojego przesłania. Znajdź poniżej kilka skutecznych kanałów, z których powinieneś korzystać:
# 1. Marketing e-mailowy
Jest to najtańszy kanał sprzedaży produktów SaaS. Możesz stworzyć zbiór e-maili z potencjalnymi klientami i zapisać ich do częstych biuletynów od Twojej firmy. Biuletyny e-mailowe pomagają kierować potencjalnych klientów na strony docelowe produktów SaaS i koszyków.
#2. optymalizacja wyszukiwarki
Korzystając z SEO, możesz zbadać słowa kluczowe, których Twoi docelowi odbiorcy prawdopodobnie będą szukać w wyszukiwarce Google, Bing, Yahoo itp. Następnie utwórz artykuły, poradniki, komunikaty prasowe, studia przypadków itp. i opublikuj je na swoim blogu.
Możesz również publikować artykuły promocyjne dotyczące swoich produktów SaaS w innych witrynach publikujących treści technologiczne. Celem jest zwiększenie aktywności wokół narzędzi SaaS w Internecie, więc Google lub Bing często pokazują narzędzie na górze SERP.
#3. marketingu influencerów
Aby zwiększyć widoczność swojego produktu SaaS na platformach społecznościowych, takich jak Instagram, Facebook i YouTube, możesz zwrócić się do wpływowych osób w mediach społecznościowych. Znajdź autorytatywnych influencerów, którzy promują produkty technologiczne, które sprzedajesz. Poproś ich, aby przejrzeli Twoje produkty online, aby ich obserwujący skłonili ich do zapisania się na bezpłatny okres próbny lub zakup. Celowanie w mikro-influencerów jest sposobem przyjaznym dla budżetu, a nie wpływowymi celebrytami.
#4. Marketing afiliacyjny
Marketing SaaS w dużej mierze opiera się na marketingu afiliacyjnym. Istnieje wiele niezawodnych narzędzi marketingu afiliacyjnego, które pomagają zarządzać programami partnerskimi.
Przeczytaj „Powody, dla których warto wdrożyć program partnerski dla Twojego produktu SaaS”, aby dowiedzieć się więcej o jego potencjale.
#5. Marketing poleceń
Pozwól swoim obecnym klientom zdobywać środki na korzystanie z aplikacji, waluty w aplikacji, zniżki na odnowienie subskrypcji lub inne nagrody, uruchamiając program marketingu rekomendacji dla swoich narzędzi SaaS.
Twoje narzędzie SaaS powinno stać się wirusowe, jeśli jest warte marketingu szeptanego od obecnych użytkowników. Możesz także użyć oprogramowania programu poleceń, aby płynnie zarządzać kampanią.
#6. Wspólny marketing
Niektóre start-upowe firmy SaaS współpracują z gigantami IT, takimi jak Microsoft, Google, Apple itp., w celu wspólnego marketingu. Tutaj możesz skorzystać z reputacji i zasięgu większej marki, aby promować swoje produkty i usługi SaaS.
#7. Reklamy internetowe
Jeśli masz lepszy budżet na promowanie swoich ofert SaaS, możesz także wypróbować internetowe kampanie reklamowe. Możesz promować swoje narzędzia lub usługi za pomocą Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads itp.
Dlaczego marketing SaaS jest inny?
W marketingu SaaS sprzedajesz niematerialny produkt, którego użytkownicy nie mogą fizycznie odebrać ani zbadać. Wymaga to tworzenia demonstracji, poradników i innych przewodników, które jasno ilustrują, jak działa Twój produkt i dlaczego ma to znaczenie.
Drugim aspektem SaaS jest usługa. Nie tylko sprzedajesz produkt niematerialny, ale także świadczysz usługi niematerialne. Najlepsze firmy SaaS wspierają wysokiej jakości zespoły obsługi klienta, aby stale ulepszać interakcję klientów z ich narzędziami.
Znaczny odsetek firm SaaS działa w modelu abonamentowym. Oznacza to, że co roku (lub zgodnie z czasem trwania umowy) Twoi klienci mają możliwość rezygnacji. Aby uniemożliwić im szukanie innych rozwiązań, musisz stale sprzedawać swoje produkty i usługi, aby wykazać zapewniany zwrot z inwestycji (ROI).
Dlaczego bezpłatne wersje próbne są ważne w marketingu SaaS?
Bezpłatne wersje próbne odgrywają istotną rolę w marketingu SaaS. Użytkownicy mogą wchodzić w interakcje z Twoim produktem SaaS przy użyciu własnych danych lub modeli biznesowych, aby zrozumieć, jak skuteczne jest Twoje narzędzie. Jeśli jest to przydatne, większość klientów nie zawaha się przed zakupem.
Masz możliwość zaoferowania ograniczonej czasowo, w pełni funkcjonalnej bezpłatnej wersji próbnej. Alternatywnie możesz wdrożyć model freemium, w którym użytkownicy mogą uzyskać dostęp do ograniczonego zestawu funkcji, kusząc ich do aktualizacji.
Na przykład Gmail jest bezpłatny dla wszystkich. Możesz jednak wykupić subskrypcję Google Workspace dla swojej firmy lub marki i otrzymać Gmaila premium. Możesz oznakować swojego Gmaila zgodnie ze swoimi potrzebami. Ponadto otrzymujesz zaawansowaną kontrolę, taką jak dostęp administratora, niestandardowe e-maile, e-maile służbowe, dodatkowe miejsce na dane i zabezpieczenia klasy korporacyjnej.
Kluczowe kroki, aby rozpocząć kampanię marketingową SaaS
Poniżej znajdziesz krótkie instrukcje uruchamiania kampanii marketingowych dla Twojej firmy SaaS:
Strategie marketingowe Evergreen SaaS
# 1. Opracuj produkty SaaS, które rozwiązują problemy
Twój produkt musi rozwiązywać problemy, z którymi spotyka się grupa docelowa w życiu zawodowym lub osobistym. Na przykład Jira Service Management skutecznie obsługuje przepływy pracy związane z zarządzaniem usługami IT i zgłoszeniami. Dlatego firmy prawdopodobnie zarejestrują się w Jira za pomocą podobnych aplikacji, które nie rozwiążą skutecznie problemu.
#2. Stwórz ścieżkę klienta
Ścieżka kupującego przedstawia wszystkie kroki, które wykonuje potencjalny klient podczas rozmowy kupna. Uwzględnij te etapy:
- Świadomość: kupujący staje się świadomy swojego problemu lub potrzeby.
- Rozważanie: lider prowadzi badania w celu zbadania potencjalnych produktów SaaS w celu rozwiązania ich problemu.
- Decyzja: Kupujący ocenia dostępne opcje i wybiera konkretne rozwiązanie.
#3. Jasno wyjaśnij funkcje
Utwórz dedykowaną stronę internetową, aby szczegółowo wyjaśnić funkcje swojego narzędzia SaaS. Robiąc to, połącz funkcje z rzeczywistymi problemami, które narzędzie może rozwiązać. Następnie dołącz linki, aby sprawdzić, jak to działa w aplikacji. Twórz szablony takich rzeczywistych scenariuszy, aby użytkownicy mogli natychmiast zapoznać się z działaniem oprogramowania. Zwiększy to liczbę rejestracji.
#4. Utwórz stronę planu cenowego
Niezależne firmy, małe, średnie i start-upy mają ograniczone budżety na produkty SaaS. Dlatego jasno określ ceny produktów na dedykowanej stronie internetowej. Wymień również dodatki, ulepszenia itp. w tabeli. To zachęci MŚP do szybkiego rejestracji. W przypadku przedsiębiorstw korporacyjnych lepiej jest utworzyć niestandardowe CTA z wyceną.
#5. Umieść CTA na stronach docelowych
Wezwania do działania lub przyciski wezwania do działania musisz umieścić strategicznie w różnych miejscach na swojej stronie internetowej. Mogą to być Czytaj więcej, Obejrzyj teraz, Dowiedz się więcej, Zarezerwuj teraz, Kup teraz, Wyświetl więcej, Bezpłatna wersja próbna, Uzyskaj wycenę itp. Upewnij się, że linki za tymi wezwaniami działają. Wezwania do działania nie są dobre, jeśli linki są zepsute!
#6. Oferuj bezpłatne wersje próbne
Najlepszym sposobem na przyciągnięcie, zaangażowanie i zatrzymanie klientów jest zaoferowanie bezpłatnego okresu próbnego. Wykorzystaj kilka kanałów marketingowych, aby rozpropagować wiadomość, że Twoja aplikacja SaaS jest dostępna za darmo. Dołącz podstawowe funkcje za darmo, aby użytkownicy byli zainteresowani korzystaniem z aplikacji. Zachowaj jednak zaawansowane i najważniejsze funkcje za zaporą płatną, aby użytkownicy mogli dokonać zakupu, gdy przekonają się, że narzędzie może naprawdę wnieść wartość dodaną do ich zawodu lub firmy.
Za produktem SaaS powinna istnieć społeczność wsparcia lub zaangażowania. Tutaj możesz wyznaczyć ambasadorów produktów, którzy będą wspierać Twoje narzędzia SaaS. Publikuj także artykuły dotyczące rozwiązywania problemów i instrukcje, gdy użytkownicy płacący, użytkownicy korzystający z bezpłatnej wersji próbnej i potencjalni klienci zadają pytania na stronie społeczności.
Wniosek
Ekosystem marketingowy SaaS to złożone miejsce. Jednak w tym artykule wyjaśniono techniczne aspekty tego widma w prostym języku, dzięki czemu można zrozumieć tę koncepcję od poziomu podstawowego do zaawansowanego. Ponadto artykuł pomoże Ci szybko rozpocząć strategię marketingową SaaS.
Następnie dowiedz się, jak ważna jest baza wiedzy dla SaaS.