Pozyskiwanie i przekształcanie potencjalnych klientów w rzeczywistych nabywców to fundament działań marketingowych i sprzedażowych. Proces ten, stanowiący drogę klienta, wymaga przemyślanej strategii i świadomych decyzji.
Aby ta podróż przebiegała sprawnie, konieczne jest zoptymalizowanie ścieżki sprzedaży, eliminując wszelkie potencjalne przeszkody.
Pojawia się zatem pytanie: jak najlepiej tego dokonać?
Odpowiedź jest prostsza, niż mogłoby się wydawać. Kluczem do sukcesu jest zrozumienie mechanizmów działania lejka sprzedażowego oraz wykorzystanie odpowiedniego wzorca.
W tym artykule wyjaśnimy, czym jest lejek sprzedażowy i jak go efektywnie skonstruować. Przedstawimy również wybrane, najlepsze szablony lejka sprzedażowego dostępne na rynku.
Czym jest ścieżka sprzedaży i dlaczego jest tak istotna?
Ścieżka sprzedaży to wizualne przedstawienie podróży klienta, od momentu, gdy jest on potencjalnym zainteresowanym, aż do stania się pełnoprawnym klientem. Prezentuje ona systematyczne podejście, wspomagając proces decyzyjny na każdym etapie lejka sprzedażowego.
Typowa ścieżka obejmuje etapy takie jak: generowanie leadów, kwalifikacja, przedstawienie oferty, negocjacje oraz finalizacja transakcji.
Dla zespołów sprzedażowych stanowi ona fundamentalne narzędzie, które umożliwia monitorowanie postępów, identyfikację słabych punktów oraz prognozowanie przychodów. Skutecznie zarządzany lejek sprzedażowy znacząco podnosi efektywność sprzedaży i wzmacnia relacje z klientami.
Ścieżka sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla każdej firmy, ponieważ wspiera:
- Prognozowanie przychodów: Ułatwia przewidywanie przyszłych wyników sprzedażowych. Dzieje się tak poprzez systematyczne rejestrowanie potencjalnych transakcji, analizę ich etapów oraz ocenę prawdopodobieństwa ich finalizacji.
- Optymalizację procesu sprzedaży: Zapewnia wgląd w całą ścieżkę sprzedaży. Umożliwia to identyfikację problematycznych miejsc, luk oraz podnoszenie współczynników konwersji, a w rezultacie – zwiększanie sprzedaży.
- Alokację zasobów: Pozwala na efektywniejsze rozdzielanie zasobów na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego. Przykładowo, jeśli wiele ofert znajduje się na etapie propozycji, można skierować więcej zasobów na ich terminowe opracowanie.
- Mierzenie i zarządzanie wydajnością: Umożliwia graficzne monitorowanie osiągnięć w obrębie potoku sprzedażowego. Dzięki temu kadra zarządzająca wie, którzy pracownicy osiągają dobre wyniki, a którzy wymagają dodatkowego wsparcia lub szkolenia.
- Zarządzanie relacjami z klientami: Ułatwia monitorowanie interakcji z potencjalnymi klientami. Zapewnia to terminowe działania następcze i umacnianie relacji, prowadząc do osiągnięcia oczekiwanych konwersji.
Jak stworzyć efektywną ścieżkę sprzedaży?
Krok 1: Określ proces sprzedaży
Pierwszym krokiem w tworzeniu skutecznego potoku sprzedaży jest zdefiniowanie własnego procesu sprzedażowego. Konieczne jest sporządzenie mapy podróży klienta, począwszy od źródeł pozyskiwania leadów. Te źródła mogą przybierać różne formy, od magnesów przyciągających klientów, po specjalnie dedykowane strony internetowe, zależnie od przyjętej strategii marketingowej.
Ważne jest, by proces sprzedaży zawierał precyzyjnie określone działania charakterystyczne dla poszczególnych etapów lejka. To zapewni klarowność i łatwość monitorowania całej ścieżki.
Krok 2: Zdefiniuj kluczowe działania na każdym etapie
Po określeniu procesu sprzedaży, należy szczegółowo zidentyfikować kluczowe działania, jakie są podejmowane na każdym z etapów lejka.
W tym celu niezbędne jest zdefiniowanie punktów styku z klientem. Punkty styku to momenty, w których potencjalni klienci wchodzą w interakcję z Twoją firmą. Może to być bezpośredni kontakt, wizyta na stronie internetowej, aktywność w mediach społecznościowych itp.
Analizując te punkty styku, można zdefiniować kluczowe czynności niezbędne do popychania potencjalnego klienta w dalsze etapy ścieżki sprzedaży.
Krok 3: Ustal kryteria przenoszenia leadów przez potok
Ten krok ma za zadanie zapewnić płynne przemieszczanie się potencjalnych klientów przez kolejne etapy lejka sprzedażowego. W tym celu należy jasno określić kryteria dla procesów w górnej, środkowej i dolnej części ścieżki.
Idealnie byłoby, aby działania na górze lejka obejmowały generowanie leadów, co wymaga zdefiniowania odpowiednich źródeł i strategii.
Podobnie, w przypadku działań w środkowej części ścieżki, należy ustalić zasady pielęgnacji leadów, natomiast w dolnej części, kryteria konwersji.
Krok 4: Wprowadź system śledzenia postępów
Monitorowanie postępów w lejku sprzedażowym jest niezbędne do identyfikowania potencjalnych problemów i wyzwań. Aby to skutecznie realizować, warto ustalić ramy czasowe i przypisać odpowiedzialność za poszczególne zadania. Dzięki temu kadra kierownicza będzie mogła szybko identyfikować obszary wymagające usprawnień.
Krok 5: Regularnie analizuj i ulepszaj swój potok
W miarę rozwoju Twojej firmy, potok sprzedażowy prawdopodobnie będzie wymagał zmian i usprawnień. Źródła leadów, strategie, a nawet grupy docelowe mogą ulegać zmianom. Dlatego tak ważne jest, aby regularnie przeglądać i udoskonalać lejek, uwzględniając ewolucję ścieżki zakupowej i procesu sprzedaży.
W jaki sposób gotowy szablon wspomaga wzrost sprzedaży?
Gotowy szablon sprzedażowy znacząco zwiększa sprzedaż poprzez stworzenie uporządkowanych i efektywnych ram do zarządzania procesem sprzedaży. Szablony często zawierają wstępnie zdefiniowane etapy i działania. Ułatwia to optymalizację procesu i zapobiega pominięciu kluczowych kroków.
Korzystając z szablonów, zespoły mogą oszczędzić czas na zadaniach administracyjnych i bardziej skoncentrować się na sprzedaży. Szablony te często zawierają również wbudowane narzędzia do monitorowania i analizy. A gotowa forma szablonów pozwala uniknąć inwestowania czasu w tworzenie własnego rozwiązania, lub posiadanie eksperckiej wiedzy z zakresu, np. tworzenia wykresów lejkowych w Excelu.
Umiejętne wykorzystanie tych funkcji dostarcza cennych informacji na temat procesu sprzedaży. Umożliwia to zespołom handlowym ocenę skuteczności procesu.
Dodatkowo, gotowy szablon sprzedażowy pomaga utrzymać spójność w działaniach całego zespołu. Wszyscy członkowie zespołu stosują ten sam proces i kryteria w przeprowadzaniu potencjalnych klientów przez potok. W rezultacie zwiększa to współpracę i komunikację w grupie.
Teraz zapoznamy się z wybranymi szablonami sprzedaży, które możesz wykorzystać w swoich działaniach handlowych. Mogą one skutecznie uzupełnić systemy pozyskiwania leadów, których już używasz.
Atlassian
Szablon planu sprzedaży Atlassian w Jira pomaga zespołom handlowym w sprawnym przejściu od pozyskania potencjalnego klienta do finalizacji transakcji.
Jira oferuje różnorodne narzędzia wizualizacyjne, pozwalające na analizę lejka sprzedażowego w formie listy, tablicy, kalendarza lub osi czasu.
Zespoły mogą dopasować przepływ pracy do swoich konkretnych potrzeb i usprawnić współpracę. Szablon Atlassian zawiera również funkcje śledzenia osi czasu dla poszczególnych etapów i zadań. Menedżerowie mogą przypisywać te ramy czasowe zespołom.
Podsumowując, Atlassian zapewnia zespołom sprzedażowym efektywny sposób zarządzania zadaniami prowadzącymi do finalizacji potencjalnych transakcji.
HubSpot
Bezpłatny Szablon planu sprzedaży od HubSpot usprawnia zarządzanie lejkami sprzedażowymi. Automatyzuje statusy dla poszczególnych transakcji oraz oszacowuje prawdopodobieństwo sukcesu każdej z nich.
Ułatwia to monitorowanie statusu transakcji w obrębie lejka sprzedażowego. Szablon jest elementem HubSpot CRM, którego celem jest automatyzacja zadań oraz integracja z wykorzystywanymi już narzędziami.
Hubspot CRM pozwala na dostosowanie ścieżek konwersji w całym lejku. Zamiast skomplikowanych formuł, oferuje system wprowadzania danych, zachowując jednocześnie elastyczność w wyliczaniu wskaźników.
Monday.com
Szablon potoku sprzedażowego od Monday.com ułatwia zarządzanie potrzebami klientów, interakcjami oraz procesami zespołów handlowych.
Szablon ten integruje się z działaniami marketingowymi, umożliwia przechwytywanie leadów oraz zapewnia wgląd w status każdej transakcji. Dodatkowo, oferuje funkcje przechowywania i zarządzania kontaktami.
Dzięki Monday.com można łatwo tworzyć różne widoki do wizualizacji danych oraz automatyzować powtarzalne zadania. Szablon integruje się również z narzędziami takimi jak Salesforce, Hubspot i Mailchimp. Ułatwia współpracę i monitorowanie szacunków przychodów, kosztów i czasu.
Smartsheet
Bezpłatny szablon planu sprzedaży Smartsheet pomaga właścicielom firm i specjalistom w zarządzaniu wszystkimi aspektami procesu sprzedaży, od początkowego generowania leadów do finalnych negocjacji.
Szablon można wykorzystać zarówno w celach osobistych, jak i zawodowych. Jest on częścią szerszej oferty Smartsheet – systemu zarządzania dynamiczną pracą, oferującego funkcje automatyzacji przepływu zadań i zarządzania treścią, taką jak blogi i formularze, oraz inne funkcje.
Ten szablon od Smartsheet odzwierciedla powszechny model ścieżki sprzedażowej. Model ten umożliwia monitorowanie potencjalnych klientów poprzez poszczególne etapy prowadzące do finalizacji transakcji.
ClickUp
Szablon potoku sprzedażowego z ClickUp jest przydatnym narzędziem ułatwiającym organizację i optymalizację każdego etapu procesu sprzedaży.
Umożliwia wizualizację lejka sprzedażowego w jednym widoku. Pozwala zarządzać danymi klientów poprzez przeciąganie i upuszczanie ich do różnych obiektów, a także ustawiać priorytety potencjalnych klientów według takich kryteriów jak pilność, wartość i potencjał.
Szablon ClickUp usprawnia współpracę, przyspieszając rozwój produktu. Podsumowując, jest to przyjazny dla użytkownika i dokładny szablon prognoz sprzedażowych.
Szablon oferuje następujące funkcje:
- Niestandardowe statusy: Umożliwia tworzenie zadań z 30 spersonalizowanymi statusami, ułatwiającymi monitorowanie postępów klienta.
- Pola niestandardowe: Ułatwiają zarządzanie relacjami z klientami i wizualizację ich danych.
- Widoki niestandardowe: Udostępnia cztery różne widoki w konfiguracjach ClickUp, upraszczając dostęp, organizację i zrozumienie informacji.
- Zarządzanie projektami: Oferuje funkcje takie jak śledzenie czasu, dodatkowe tagi, ostrzeżenia o zależnościach, e-maile i aktualizacje opisów za pomocą adnotacji.
Szablon potoku sprzedażowego ClickUp został stworzony z myślą o uproszczeniu procesów i podniesieniu standardów.
Spreadsheet.com
Szablon planu sprzedaży Spreadsheet.com wspiera skuteczne monitorowanie i analizę lejka sprzedażowego. W tym szablonie można rejestrować transakcje, firmy, umowy i interakcje.
Można powiązać transakcje, ich status, klientów i interakcje ze wszystkimi arkuszami. Daje to całościowy obraz procesu sprzedaży. Pulpit nawigacyjny pomaga w wizualizacji i analizie umów sprzedaży według statusu, właściciela umowy lub docelowej daty zamknięcia.
Szablon ten, będący częścią szerszej platformy Spreadsheet.com, należy do kategorii „jednej elastycznej platformy”. Został zaprojektowany z myślą o użytkownikach, którzy chcą wykorzystać zalety arkuszy kalkulacyjnych, a jednocześnie potrzebują łatwego współdzielenia danych między zespołami i organizacjami.
Airtable
Szablon potoku sprzedażowego Airtable to kompleksowe narzędzie, którego celem jest uproszczenie procesów sprzedażowych. Oferuje wizualizację każdego etapu podróży klienta.
Szablon pozwala handlowcom usystematyzować codzienne obowiązki. Obejmuje to monitorowanie, planowanie następnych kroków, ocenę gotowości do sprzedaży oraz identyfikację obszarów wymagających poprawy. W rezultacie sprawdza się u każdego handlowca, menedżera lub kierownika zespołu.
Szablon Airtable służy jako centralne narzędzie do śledzenia postępów w sprzedaży, dostarczając informacji w czasie rzeczywistym. Usprawnia zarządzanie zasobami i zadaniami, eliminując potrzebę korzystania z wielu dokumentów i arkuszy kalkulacyjnych.
Salesmate
Bezpłatny szablon potoku sprzedaży Salesmate jest przykładem szablonu, który służy jako przewodnik dla firm w budowaniu i wdrażaniu skutecznego procesu sprzedaży.
Zapewnia przejrzysty widok poszczególnych etapów lejka, zwiększając uwagę poświęcaną wszystkim potencjalnym klientom. Możliwość dostosowania każdego etapu sprzedaży pozwala na skoncentrowanie się na potencjalnych klientach o większych szansach na konwersję.
Szablon Salesmate pomaga również prognozować sprzedaż w oparciu o dotychczasowe wyniki. Podaje także przewidywane terminy zamknięcia poszczególnych transakcji. Jest to idealne rozwiązanie dla ekspertów ds. sprzedaży, którzy analizują różne dane sprzedażowe w celu udoskonalenia struktury lejka.
W istocie, szablon Salesmate usprawnia pozyskiwanie leadów, podnosi wydajność i zapobiega „wyciekaniu” leadów z lejka.
Salesflare
Bezpłatny szablon lejka sprzedażowego Salesflare pomaga w monitorowaniu potencjalnych klientów w przejrzysty i uporządkowany sposób. Wizualnie przedstawia proces sprzedaży, ułatwiając analizę, doskonalenie i prognozowanie przychodów.
Szablon można dostosować, dodając lub usuwając etapy i członków zespołu. Umożliwia także wyznaczenie celów przed wprowadzeniem ich do arkusza kalkulacyjnego. W szablonie można rejestrować leady, wielkość transakcji, przewidywaną datę zamknięcia i handlowca pracującego nad daną transakcją.
Arkusz „Insights” jest automatycznie aktualizowany danymi, które są wprowadzane na podstawie ustalonych ram czasowych dla transakcji w arkuszach. Wyświetla prognozy przychodów, współczynniki konwersji i wydajność handlowców.
Podsumowując, szablon Salesflare pozwala upewnić się, że żaden lead nie pozostaje bez monitorowania, jednocześnie usprawniając każdy etap procesu sprzedaży.
Asana
Szablon potoku sprzedażowego Asana umożliwia monitorowanie postępów i działań w obrębie określonych kont. Pozwala dodawać lub aktualizować informacje o potencjalnych klientach, niezależnie od ich umiejscowienia na ścieżce sprzedaży.
Asana oferuje wiele widoków, dzięki czemu można skoncentrować się na nowych leadach, najważniejszych klientach lub szansach zagrożonych utratą. Szablon można dostosować za pomocą spersonalizowanych pól dotyczących szacowanej wartości możliwości, statusu leadu itp.
Szablony Asany dobrze integrują się z innymi narzędziami biznesowymi, takimi jak Salesforce, umożliwiając usprawnienie przepływów pracy i współpracę między działami. Szablon sprawdza się w zespołach sprzedażowych każdej wielkości, wspierając budowę i rozwój ich potoków.
Todoist
Szablon planu sprzedaży Todoist ułatwia organizację i komunikację z klientami poprzez uporządkowanie potoku sprzedażowego.
Todoist pozwala na monitorowanie leadów oraz ich postępów w lejku sprzedażowym.
Szablon Todoist sprawdza się w obsłudze złożoności procesów, z którymi spotykają się zespoły handlowe w swoich potokach.
Pipefy
Szablon potoku sprzedażowego Pipefy to konfigurowalne narzędzie ułatwiające proces sprzedaży. Oferuje wizualne przedstawienie ścieżki potoku, od generowania leadów do finalizacji transakcji.
Umożliwia to handlowcom i zespołom monitorowanie możliwości i identyfikację potencjalnych szans. Dostępne jest śledzenie wydajności i ocena wąskich gardeł w celu odpowiedniej alokacji zasobów.
Pipefy pozwala także na tworzenie spersonalizowanych wykresów do segregowania transakcji na podstawie kohort. Szablon nie wymaga kodowania lub wymaga go w minimalnym stopniu, co sprawia, że jest łatwy we wdrożeniu nawet dla personelu nietechnicznego.
Szeroki zakres integracji z aplikacjami umożliwia połączenie z istniejącymi systemami ERP, HRIS i CRM.
Podsumowanie
Zarządzanie potokiem sprzedaży stało się znacznie prostsze dzięki dostępnym szablonom i narzędziom.
Pojawia się jednak pytanie, na które z nich warto się zdecydować?
W kwestii funkcjonalności, większość szablonów nie różni się znacząco między sobą. Większość oferuje solidne funkcje organizacyjne i pozwala na personalizację potoku.
Zapewniają one również dobre narzędzia do monitorowania leadów. Jednak głównym kryterium wyboru powinna być możliwość integracji. W końcu szablon lejka sprzedaży jest najczęściej jedynie dodatkowym elementem w zarządzaniu lejkami. Ponadto, zawsze istnieje opcja stworzenia własnego potoku sprzedaży, korzystając z omówionych wcześniej kroków.
Zapraszamy do lektury artykułu o najlepszych rozwiązaniach chmurowych CRM dla rozwijających się firm.
newsblog.pl