Sposób prowadzenia biznesu całkowicie się zmienił we współczesnym świecie. W dobie internetu wszystko jest połączone, od konsumentów po firmy.
Strategie i narzędzia stosowane w tradycyjnej erze rynkowej nie trafiają w dziesiątkę we współczesnym świecie. Czas więc zmienić tradycyjne metody i wprowadzić nowe.
Marketing wychodzący, taki jak zimne rozmowy, telemarketing, seminaria itp., nie obiecuje wysokiego zwrotu z inwestycji (ROI) w porównaniu z marketingiem przychodzącym, takim jak blogi, media społecznościowe, boty konwersacyjne itp. Marketing przychodzący stanowi dobrą podstawę dla konta- Oparte na platformach marketingowych. Omówmy teraz szczegółowo ABM.
Co to jest marketing oparty na koncie?
Marketing oparty na koncie to strategia marketingowa Business to Business (B2B), która inicjuje sprzedaż bezpośrednio do najbardziej wartościowych i najlepiej dopasowanych kont. Ta strategia pomaga wyeliminować złych potencjalnych klientów i skupić się na angażowaniu konkretnych kont za pomocą spersonalizowanych ofert, kampanii i treści. Konta o wysokiej wartości są uważane za rynki indywidualne, co pozwala firmie przejść do przyjemnego i angażującego procesu.
W ABM możesz całkowicie spersonalizować marketing i doświadczenie dla każdego konta, aby uzyskać więcej konwersji sprzedaży. Cały proces sprzedaży jest skrócony, ponieważ marketing jest zaangażowany w sam lejek sprzedażowy.
ABM jest uważany za wysoce skuteczną strategię dla firm B2B, IT i SaaS. Jeśli prowadzisz firmę w którejkolwiek z powyższych domen, zdecydowanie powinieneś spróbować.
Źródło: superoffice.com
Na przykład znana marka Personify, wiodąca platforma zarządzania składnikami i zaangażowania (CME), bardzo skutecznie wykorzystała strategię ABM. Pozwól nam lepiej zrozumieć to z myślą o ich wyzwaniach, rozwiązaniach i wynikach.
Wyzwanie – Personify wymagała lepszego wglądu w swój rynek docelowy i ulepszonych możliwości kierowania.
Rozwiązanie – Personify rozpoczęte od Program ABM. Pierwszym krokiem było nawiązanie kontaktu z firmami zajmującymi się sprzedażą i marketingiem produktów w celu zbudowania Profilu Idealnego Klienta (ICP). Dzięki temu byli w stanie stworzyć listę niektórych z najlepszych kont, na które mogli kierować reklamy w swojej niszy. Platformie ABM udało się znaleźć kluczowe segmenty rynku i przeprowadzić różne cyfrowe kampanie reklamowe. Wszystkie te kampanie zostały spersonalizowane w oparciu o persony i etap firmy. Okazało się więc, że jest to skuteczne rozwiązanie zwiększające świadomość i zaangażowanie marki.
Personify odnotowała 39-krotny wzrost liczby zaangażowanych odwiedzających witrynę, a ich zwrot z inwestycji w przychody z marketingu wzrósł o 8,5 raza.
ABM zorganizował proces sprzedaży, który zazwyczaj wyglądał następująco:
Perspektywa → Zaangażowanie → Badania → Prezentacja → Zamknij → Rozkosz
Do tego:
Zidentyfikuj konta docelowe → Prezentuj na kontach docelowych → Zamknij konta docelowe → Konta Delight
Spis treści:
Korzyści z ABM
Lojalność
ABM kieruje się strategią jakości nad ilością. Proces ten koncentruje się na inwestowaniu znacznej ilości czasu i zasobów w catering dla określonych grup. Większe zaangażowanie jest możliwe dzięki spersonalizowanej i spójnej obsłudze klienta. Możesz budować lojalność za pomocą kont o wysokiej wartości, które pomogą Twojej firmie rozwijać się z czasem.
Zmierz ROI
Dzięki narzędziom ABM możesz łatwo zmierzyć ROI dla każdego konta. Możesz oszacować, ile czasu i zasobów zainwestowałeś w każde konto i czy były one odpowiednie dla Twojej firmy, czy nie. Pomoże to w lepszym podejmowaniu decyzji. Dzięki temu możesz skupić się i cieszyć tylko tymi kontami, które zapewniają wysoki zwrot z inwestycji.
Dostosowana sprzedaż i marketing
ABM to skuteczny sposób na skoordynowanie działów sprzedaży i marketingu. Przejrzysta komunikacja i lepszy sojusz między zespołami są bardzo korzystne dla rozwoju Twojej firmy. Każdy zespół skupia się na tych samych celach i trzyma się budżetu. Pomaga to w nieodpowiednim zarządzaniu czasem, pieniędzmi i personelem. Co więcej, stworzy to płynną obsługę klienta.
Przyjrzyjmy się teraz niektórym z najlepszych narzędzi ABM, które pomogą Ci uzyskać więcej konwersji biznesowych.
Baza popytu
Baza popytu została uznana przez firmę Gartner za lidera ABM w 2022 roku. Ta platforma ABM dostarcza analizy rynku ABM i ocenia cele dealerów ABM. Mają głębsze zrozumienie rosnącego znaczenia rozwiązań ABM, ponieważ firmy chcą czerpać korzyści z ulepszonego sojuszu marketingu i sprzedaży.
Dzięki temu możesz prowadzić kampanie i równoważyć wyświetlenia na kontach i poszczególnych osobach. Oceń wpływ kliknięć na transakcje, lejek sprzedaży i przychody na poziomie indywidualnym lub konta. Mając pełną kontrolę nad miejscami docelowymi reklam, nie musisz się martwić o to, gdzie są dziś Twoje reklamy. Dlatego Demandbase pomoże Ci chronić reputację Twojej marki.
Stacja końcowa
Stacja końcowa obsługuje wielokanałową ABM dla ponad 1000 klientów na całym świecie, takich jak Autodesk, Dow Jones, Gainsight itp. Angażuje konta docelowe i umożliwia marketerom tworzenie potoku. Zapewniają lepszą wydajność dzięki połączonym funkcjom kont. Możesz prowadzić spersonalizowane kampanie z bardziej odpowiednią treścią i wiadomościami, a także uzyskać dokładne informacje za pomocą Terminusa.
Ponadto posiada studio danych, które przechowuje wszystkie dane konta potrzebne do tworzenia segmentów i prowadzenia kampanii. Kanały zaangażowania zapewnią czat, reklamy, pocztę e-mail, sprzedaż, doświadczenia w witrynie, MAP i inne niezbędne usługi. Platforma posiada również studio Terminus Measurement, które mierzy cały Twój program marketingowy.
6sens
6sens to platforma do obsługi kont, w której możesz zwiększyć przepływ i przychody dzięki kompleksowej platformie opartej na kontach, zaprojektowanej dla całego zespołu wchodzącego na rynek. Łączy ze sobą zespoły marketingu, sprzedaży i operacji. Identyfikują konta i kontakty o wysokiej wartości do współpracy oraz obszary, na których im najbardziej zależy.
Oprócz tego, spostrzeżenia, intencje i możliwości sterowane przez sztuczną inteligencję 6sense napędzają rynek docelowy. Dzięki temu możesz tworzyć spójne, odpowiednie i spersonalizowane doświadczenia związane z podróżą klienta, tj. od pierwszego kontaktu do odnowienia i sprzedaży krzyżowej. Co więcej, zwiększ sprzedaż dzięki wglądowi w konto i mierz wyniki za pomocą szczegółowych raportów i analiz.
RollWorks
RollWorks to oparta na koncie platforma do marketingu i sprzedaży B2B. Rozpoczynasz lub rozwijasz? Niezależnie od tego, czy Twoim celem jest założenie nowej firmy, czy rozbudowa istniejącej, możesz szybciej niż kiedykolwiek zmienić swoje konta docelowe w możliwości.
Programy oparte na kontach pomagają dostarczać właściwy komunikat we właściwym czasie właściwym odbiorcom. RollWorks pomaga generować przychody, koncentrując się na właściwych kontach we właściwym czasie. Możesz znaleźć konta docelowe, które najlepiej pasują do Twojej firmy, korzystając z danych i uczenia maszynowego. RollWorks cieszą się zaufaniem najlepszych w B2B, np. Aircall, Dialpad, Personify itp.
Jabmo
Jabmo doskonale nadaje się do produkcji, nauk przyrodniczych, opieki zdrowotnej i usług biznesowych. Zapewniają całe rozwiązanie dzięki wielokanałowemu ABM. Zapewnia również platformę automatyzacji marketingu z usługami zarządzanymi. Ich globalna platforma ABM zapewnia międzynarodowy zasięg i zgodność z prywatnością. Angażują duże grupy zakupowe podczas całej podróży zakupowej.
Ponadto Jabmo łączy marketing i sprzedaż wokół kont o wysokiej wartości. Udowodnij swój wpływ na kluczowy rozwój konta. Dzięki grupom kontrolnym Jabmo możesz wykazać wzrost marketingu i zwrot z inwestycji. Jabmo zasila ABM dla największych światowych firm, takich jak Siemens, National Instruments, Megger itp.
Zaangażowanie w Marketo
Zaangażowanie w Marketo to oprogramowanie do automatyzacji marketingu. Została jednak przejęta przez Adobe w 2018 roku. Marketo zapewnia analizę sprzedaży. Sprzedawcy mogą szybko identyfikować swoich wartościowych potencjalnych klientów, uzyskiwać lepszy wgląd w zachowania kupujących, a także zwiększać zaangażowanie, które zamyka transakcje. Ich łatwe w użyciu narzędzia do prowadzenia kampanii umożliwiają wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail i dodawanie potencjalnych klientów do kampanii marketingowych.
Możesz monitorować zachowania związane z zakupami, takie jak otwieranie wiadomości e-mail lub odwiedzanie witryny, bezpośrednio na urządzeniu mobilnym. Zaangażuj właściwych klientów dzięki śledzeniu zachowań oraz szybko twórz i skaluj automatyczne kampanie marketingowe. Oprogramowanie pomoże również określić, w jaki sposób marketing i kanały wpływają na przychody.
Śledź
Śledź cieszą się zaufaniem czołowych marek B2B, np. Autodesk, Qlik, Aruba, Boomi itp. Mają na swoim koncie 300 000 zrealizowanych kampanii, 1,5 miliona aktywnych kont i miliony zaangażowanych kupujących. Nie możesz zbudować żadnego kodu w kilka minut. Łatwo jest zbudować dowolną kampanię marketingową na każdym etapie podróży kupującego.
W szczególności, korzystając z niego, możesz wykorzystać istniejące dane, treści i wiadomości, aby spersonalizować i poprowadzić kupujących przez ich unikalną podróż w skali przedsiębiorstwa. Może również pomóc w analizie kont docelowych i zrozumieniu kupujących, ich potrzeb i wyzwań oraz na jakim etapie są na swojej drodze.
Streszczenie
Wykorzystanie platformy ABM może zwiększyć przychody biznesowe, generować kwalifikowane leady, dopasować sprzedaż do marketingu, a także skalować biznes. Ta strategia B2B inicjuje sprzedaż bezpośrednio do najbardziej wartościowych i najlepiej dopasowanych kont. Pomaga lepiej wykorzystać Twój czas i zasoby.
ABM pomaga śledzić, które konto osiąga dobre wyniki, dzięki czemu możesz je bardziej zaangażować i zachwycić. Częstym problemem, z jakim borykają się dziś firmy, są straszne leady, które nie generują wysokiego zwrotu z inwestycji. Przy pomocy platform marketingu przychodzącego i ABM możesz przyspieszyć rozwój i wyeliminować konta o niskiej wartości.