Miesięczne powtarzające się przychody lub MRR mogą być jednymi z najbardziej przydatnych wskaźników do śledzenia w Twojej firmie. Nie jest to nowa koncepcja, ale jest to koncepcja, która jest często używana.
Większość firm musi radzić sobie z przychodami, które zmieniają się z miesiąca na miesiąc. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku firm subskrypcyjnych, w których miesięczne płatności powtarzają się, na przykład 9,95 USD miesięcznie za subskrypcję OTT.
Ważne jest, aby śledzić swoje przychody, aby wiedzieć, ile gotówki przynosisz. Większość firm śledzi przychody, które osiąga codziennie i co tydzień, ale co ze wzrostem?
Ten blog pomoże wyjaśnić, czym jest MRR i dlaczego warto go używać.
Spis treści:
Co to jest miesięczny stały przychód?
Monthly Recurring Revenue (lub MRR) to miara używana do obliczania, ile przychodów Twoja firma zarabia każdego miesiąca. Jest to styl dochodu, który różni się od tradycyjnego sposobu, ponieważ koncentruje się na powtarzających się przychodach.
Jest to bardzo skuteczny wskaźnik przychodów, ponieważ jest łatwy do zrozumienia i ważny do śledzenia. Jest dokładniejszy i bardziej niezawodny do mierzenia przychodów i wzrostu Twojej firmy, ponieważ eliminuje nieprzewidywalny wpływ umów stopniowych i drabinkowych, które mogą zniekształcać powtarzające się raporty o przychodach.
Subskrypcyjny model biznesowy zmienia sposób, w jaki firmy patrzą na powtarzające się wskaźniki przychodów. Kiedy firmy sprzedają swoje miesięczne subskrypcje, pobierają pieniądze od razu lub przynajmniej bardzo szybko po sprzedaży. Może to doprowadzić do znacznego odpływu gotówki w ciągu miesiąca.
Jednak miesięczne powtarzające się przychody (MRR) pozwalają firmom lepiej widzieć trendy w swoich subskrypcjach i uwzględniać nowe przychody z subskrypcji w swoich wskaźnikach.
Rodzaje miesięcznych powtarzających się przychodów
MRR to dobry wskaźnik do śledzenia wzrostu, stagnacji lub upadku Twojej firmy. Wskazuje bieżący scenariusz biznesowy i pomaga zaplanować przyszłe strategie przychodów biznesowych.
W oparciu o zmiany, MRR można podzielić na różne typy w zależności od jego ruchu w górę lub w dół.
Oto kilka warunków dotyczących miesięcznych przychodów cyklicznych, o których warto wiedzieć:
# 1. Nowy MRR
Nowy MRR reprezentuje dodatkowy przychód generowany tylko od nowych klientów w danym miesiącu. Pokazuje wzrost liczby nowych klientów, którzy subskrybowali Twoje produkty lub usługi w danym miesiącu.
Oto prosty przykład obliczania nowego miesięcznego, cyklicznego przychodu wygenerowanego w danym miesiącu:
Jeśli zaczniesz miesiąc z 50 klientami i zdobędziesz 10 nowych klientów na koniec miesiąca, zyskasz 10 nowych klientów. Powiedzmy, że płacą 50 USD miesięcznie, więc Twój nowy MRR wyniesie 10*50 USD = 500 USD.
Nowy MRR pomaga w kontrolowaniu kosztu pozyskania klienta (CAC). Jeśli Twój koszt pozyskania klienta jest wyższy niż nowy MRR, musisz zrewidować budżet marketingowy, aby nie ponieść straty.
#2. Rozszerzenie MRR
Ekspansja MRR reprezentuje dodatkowy przychód uzyskany od obecnych klientów w ciągu miesiąca. Przychody te mogą pochodzić z aktualizacji, sprzedaży krzyżowej lub sprzedaży dodatkowej.
Jedną z głównych zalet Expansion MRR jest to, że łatwiej jest sprzedawać coś istniejącym klientom niż zdobywać nowych.
Typowa formuła obliczania MRR wygląda następująco:
Stopa rozszerzenia = (MRR rozszerzenia na koniec miesiąca – MRR rozszerzenia na początku miesiąca)/ (MRR rozszerzenia na początku miesiąca) *100
Na przykład, jeśli MRR ekspansji na początku miesiąca wynosił 500 USD, a na koniec miesiąca 1000 USD, to
Współczynnik ekspansji = (1000-500)/ (500) * 100 = 100% MRR ekspansji.
#3. Reaktywacja MRR
Reaktywacja MRR to miesięczny przychód uzyskany od członków, którzy wcześniej anulowali subskrypcję. Mówiąc najprościej, niektórzy utraconi klienci wrócili do korzystania z Twojego produktu lub usługi i zapłacili miesięczną opłatę abonamentową.
Na przykład, jeśli 10 utraconych klientów ponownie aktywowało swoje subskrypcje i każdy z nich płaci 50 USD miesięcznie, MRR reaktywacji wynosi 500 USD.
Reaktywacja MRR oznacza pozytywny sygnał dla każdej niedawnej decyzji biznesowej. Najlepsze w reaktywacji MRR jest to, że ci zagubieni klienci są już świadomi obecności Twojej marki, a zatem ich konwersja wymaga mniej wysiłku.
Jeśli wartość reaktywacji MRR rośnie z miesiąca na miesiąc, spróbuj zatrzymać tych klientów swoimi usługami. Jako środek ostrożności, unikaj oferowania dużych rabatów, aby stracić klientów, ponieważ może to zwiększyć Twoją rezygnację.
#4. Skurcz MRR
Spadek MRR to kwota, którą Twoja firma traci w danym miesiącu z powodu obniżek lub rabatów oferowanych obecnym użytkownikom.
Chociaż może to brzmieć podobnie do churn MRR, jest inne. Churn MRR wskazuje na anulowanie subskrypcji, ale spadek może wynikać z innych przyczyn, takich jak wyprzedaż lub duże rabaty.
#5. Ubity MRR
Churn MRR reprezentuje całkowitą kwotę, którą firma traci z powodu rezygnacji z subskrypcji obecnych i nowych użytkowników w danym miesiącu. Nowi użytkownicy mogą zapłacić za subskrypcję produktu i anulować ją w ciągu określonej liczby dni w ramach polityki zwrotów.
Krótko mówiąc, jest to kwota utracona z powodu anulowania subskrypcji przez nowych lub obecnych użytkowników.
Wysoki współczynnik rezygnacji wskazuje, że klienci nie mają zaufania do korzystania z Twojego produktu i istnieje możliwość poprawy jakości produktu.
Jak obliczyć miesięczny powtarzający się przychód?
Obliczanie miesięcznych powtarzających się przychodów jest proste. Wystarczy, że weźmiesz średni przychód na użytkownika w miesiącu i pomnożysz go przez całkowitą liczbę nowych subskrypcji w tym miesiącu.
Wzór matematyczny wygląda następująco:
MRR = średni przychód na użytkownika (ARPU) * liczba abonentów
Na przykład, jeśli Twoje ARPU wynosi 100 USD i masz 10 nowych subskrypcji, MRR wynosi
MRR = 100 USD * 10 = 1000 USD.
Teraz, gdy wiesz, jak obliczyć MRR, otwiera to nowy rozdział, w którym omówiono rozsądną stawkę MRR.
Co to jest dobra stawka MRR?
Dobra stawka MRR różni się w zależności od firmy, w zależności od rynku, danych demograficznych konsumentów, kategorii działalności i wielu innych czynników. Oto statystyki stawek MRR zebrane z wyników ankiety KeyBank SaaS.
Stwierdza, że im więcej wydajesz na marketing i reklamę, tym wyższej stawki MRR powinieneś się spodziewać:
- Wydawaj mniej niż 20% przychodów – 21% MRR
- Wydaj 20-40% przychodów – 24% MRR
- Wydaj 40-60% przychodów – 29% MRR
- Wydaj ponad 60% przychodów – 73% MRR
Typowe błędy w obliczaniu MRR
Ponieważ MRR jest kluczowym wskaźnikiem dla firm subskrypcyjnych, właściciele firm muszą zachować ostrożność podczas jego obliczania.
Oto niektóre z najczęstszych błędów popełnianych przez właścicieli SaaS podczas obliczania ich miesięcznych cyklicznych przychodów.
# 1. W tym płatności jednorazowe
Jednorazowe płatności nie są „powtarzające się”, dlatego nie należą do Miesięcznych Przychodów Powtarzających się. Ponieważ nie przewidujesz ich częstego otrzymywania, uwzględnienie ich w obliczeniach MRR spowoduje, że Twoje oczekiwania dotyczące przychodów będą zawyżone, a Twój model finansowy zniekształcony.
#2. W tym bezpłatne wersje próbne
Uwzględnianie wersji próbnych i ich przewidywanej wartości subskrypcji, zanim staną się klientami, jest prawdopodobnie najczęstszym błędem. Wszyscy wiemy, że wiele prób nie przekłada się na sprzedaż, więc robienie tego w zasadzie zapewnia niezmiennie wysoką liczbę nowych i odchodzących klientów netto.
#3. W tym umowy roczne lub dożywotnie w ciągu jednego miesiąca
Obliczając MRR, należy podzielić czyjąś wartość subskrypcji przez przewidywaną długość jej subskrypcji, nawet jeśli ta osoba płaci Ci pełną roczną opłatę z góry lub kupuje dożywotnią subskrypcję. Wynika to z pomiaru pędu, jednego z głównych zastosowań miesięcznych dochodów cyklicznych.
Jak używać MRR do śledzenia wzrostu?
Jeśli dokładnie obserwuje się i analizuje, MRR dostarcza głębokich informacji, które pomogą Ci rozwinąć Twój biznes. Zobaczmy kilka krytycznych spostrzeżeń, które można uzyskać po analizie MRR.
Wydajność
MRR pomaga śledzić przychody z miesiąca na miesiąc i zapewnia wgląd w rozwój Twojej firmy.
Miesięczne obliczanie przychodu uśrednia zmienność i okazjonalne skoki sprzedaży. Pomaga oszacować stały przepływ gotówki potrzebny do zbudowania zrównoważonego biznesu.
Ponadto tworzy zestaw baz danych, na których można przeprowadzać analizy i przewidywać postępy przychodów w danym roku.
Asygnowanie
Budżetowanie jest kluczowe dla każdej firmy. MRR pomaga śledzić miesięczne wydatki i wydatki poniesione na działalność biznesową. Daje ci jasny obraz tego, gdzie powinieneś wydawać pieniądze i gdzie przestać ograniczać swoje zasoby. Z biegiem czasu pomoże to w opracowaniu rozwijającego się biznesplanu.
Prognozowanie
MRR jest niezbędnym miernikiem do prognozowania przychodów na nadchodzące miesiące, zarówno w krótkim, jak i długim okresie. Pomaga przewidywać dochody i planować wysiłki potrzebne do osiągnięcia docelowych dochodów.
Na przykład, jeśli MRR wynosi X w danym miesiącu, możesz użyć go jako punktu odniesienia do obliczenia prawdopodobnego przychodu w następnym miesiącu. Jeśli Twoja firma stale się rozwija, możesz rozważyć wzrost o 3%-5% w nadchodzących miesiącach.
Sposoby wzrostu MRR
Dalsza poprawa MRR jest trudna. Jednak zasługuje na tę pracę. Poniżej znajdują się dwie rzeczy, które możesz zrobić już teraz, aby pracować nad powtarzającymi się z miesiąca na miesiąc dochodami.
# 1. Ustaw strategię cenową
Ustalenie prawidłowej ceny produktu nie jest łatwe. Niektórzy użytkownicy uznają to za odpowiednie dopasowanie, podczas gdy inni mogą uważać, że jest drogi.
Nie ma bezpośredniej nauki do obliczania prawidłowych cen usług biznesowych. Jeden z najlepszych sposobów na porównanie cen z cenami konkurencji i sprawdzenie, czy Twój produkt uzasadnia kwotę.
Zawsze możesz dalej testować ceny, przeprowadzając testy A/B po dokładnej analizie ostatnich kupujących. Sprawdź ich możliwości finansowe i funkcje, które oferujesz, a następnie poeksperymentuj z cenami.
#2. Znajdź możliwości sprzedaży dodatkowej
Możliwości sprzedaży dodatkowej to strategie sprzedaży mające na celu zwiększenie średniej wartości zamówienia (AOV) od klientów. Pomaga generować stały przepływ MRR ekspansji, który pomoże Ci zwiększyć Miesięczne Przychody Powtarzające się w czasie.
Segmentuj swoich klientów na określonej ścieżce zakupowej i proponuj logiczną sprzedaż dodatkową na różnych etapach procesu zakupowego. Może znajdować się na stronie produktu, gdy ktoś dodaje produkt lub podczas procesu realizacji transakcji. Ogólnie rzecz biorąc, konwersje polegające na sprzedaży dodatkowej są wyższe w przypadku obecnych użytkowników w porównaniu z nowymi użytkownikami.
#2. Popraw jakość produktu
Ulepszenie produktu to najskuteczniejszy sposób na zmniejszenie wskaźnika rezygnacji. Zamiast skupiać się na zdobywaniu nowych klientów, należy zająć się wszelkimi problemami w produkcie, które powodują, że klienci przechodzą do konkurencji.
Aby to osiągnąć, potrzebujesz wyjątkowej oferty produktów i zapewnienia wysokiej jakości obsługi klienta, oprócz wymagań klienta, które poprawiają wrażenia z korzystania z produktu.
#3. Ułatw aktualizację
Oferuj różne plany cenowe i ułatw subskrybentom przejście na wyższe plany cenowe. Możesz także opracować skalowalny model dochodu, jeśli korzystanie z produktu obejmuje pewne nieograniczone wskaźniki użytkowania.
Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt SaaS, z którego można korzystać nieograniczoną liczbę razy, możesz go ograniczyć do 10 użytkowników. Po zużyciu 10 kopii użytkownicy muszą zapłacić pewną kwotę za więcej kopii użytkowych.
Ostatnie słowa
Tutaj dowiedzieliśmy się, dlaczego powinieneś śledzić swój MRR, jak go śledzić i jak można go wykorzystać.
Miesięczny powtarzalny przychód to świetny wskaźnik, a nawet nie nowy termin, ale często jest źle rozumiany.
Jak powiedzieliśmy wcześniej, MRR to także świetny sposób mierzenia rozwoju Twojej firmy. Nie jest to żaden żargon finansowy, ale krytyczna miara, która może pomóc w ustaleniu priorytetów strategii i skupieniu się na przyszłym modelu przychodów.
Następnie sprawdź najlepsze usługi zarządzania subskrypcjami dla firm SaaS.