Czy Twoim celem jest zwiększenie liczby potencjalnych klientów, podniesienie współczynnika konwersji oraz wzmocnienie rozpoznawalności marki? Rozważ wdrożenie marketingu w terenie! To podejście pozwala na bezpośrednie zaprezentowanie Twojej marki, produktów i usług realnym odbiorcom.
Wzrost dostępu do internetu wśród konsumentów przyczynił się do dynamicznego rozwoju marketingu cyfrowego. Ta strategia, choć efektywna i relatywnie tania, często jest ślepo naśladowana przez wiele firm.
Jeśli jednak pragniesz wyprzedzić konkurencję, warto poszukać unikatowych rozwiązań. Marketing w terenie, choć nie jest nowością, może okazać się idealnym wyborem. Jego popularność została nieco przyćmiona przez marketing cyfrowy.
Czym jest marketing w terenie?
Marketing terenowy to kompleksowa strategia, która może pomóc w budowaniu marki, zwiększeniu jej rozpoznawalności wśród odbiorców oraz w konsekwencji, poprawie bezpośredniej sprzedaży.
Termin „teren” odnosi się do prowadzenia działań marketingowych bezpośrednio w środowisku docelowym firmy. W przeszłości strategia ta była często ograniczona do głównego rynku zbytu firmy w danym kraju.
Jednakże, dzięki rozwojowi globalnej logistyki i handlu elektronicznego, Twoje produkty i usługi mogą być teraz dostępne na rynkach międzynarodowych. W rezultacie, marketing w terenie obejmuje obecnie zarówno działania lokalne, jak i globalne.
Marketing w terenie nie jest samodzielną strategią, lecz raczej zbiorem różnorodnych aktywności marketingowych. Mogą one obejmować:
- Sprzedaż bezpośrednią (od drzwi do drzwi)
- Pokazy produktów w przestrzeni publicznej
- Dostarczanie produktów w węzłach komunikacyjnych
- Rozdawanie ulotek i broszur
- Prezentacje podczas spotkań grup fokusowych
- Sponsorowanie wydarzeń kulturalnych i religijnych
- Reklamy w realnym świecie, takie jak billboardy i szyldy
Zakres obowiązków specjalisty ds. marketingu w terenie
Osoba zajmująca się marketingiem w terenie, lub członek takiego zespołu, będzie odpowiedzialna za realizację następujących zadań:
- Planowanie i realizacja wydarzeń biznesowych, kampanii terenowych oraz komunikatów skierowanych do konsumentów, zgodnych z celami marki.
- Ścisła współpraca z innymi działami firmy (produkcja, sprzedaż, finanse, zarząd, marketing cyfrowy) w celu opracowania i wdrożenia skutecznych działań marketingowych w terenie.
- Uczestniczenie w tworzeniu kampanii generowania leadów, wspieranie lejka sprzedażowego oraz dostarczanie danych z pierwszej ręki zespołowi marketingu cyfrowego.
- Dbałość o wizerunek marki na rynku oraz przekazywanie informacji o nowych produktach/usługach obecnym klientom, partnerom biznesowym i potencjalnym nabywcom.
- Przygotowywanie raportów (tygodniowych, miesięcznych, kwartalnych) z rzeczywistymi danymi o stanie rynku, sprzedaży z eventów, liczbie leadów pozyskanych podczas prezentacji produktów.
Popularne działania marketingu w terenie
#1. Merchandising detaliczny
Merchandising detaliczny polega na umieszczeniu Twojej marki, produktu lub usługi w środowisku sprzedaży detalicznej. Możesz wykorzystać różnorodne materiały POS (point of sale), takie jak stopery, listwy cenowe, klipsy i etykiety, umieszczając na nich logo i nazwę produktu.
Nawiąż relacje ze sprzedawcami, aby mogli efektywnie prezentować Twoje produkty. Prowadź kampanie promocyjne zachęcające sklepy do zaopatrzenia się w Twój asortyment przed świętami i innymi ważnymi wydarzeniami. Staraj się, aby Twój produkt był prezentowany w atrakcyjny sposób.
Nie zapominaj o przekonywaniu sprzedawców, by promowali Twoje produkty bardziej aktywnie niż marki konkurencyjne.
#2. Budowanie relacji z hurtowniami
Regularnie wysyłaj swoich przedstawicieli handlowych do różnych hurtowni. Ich zadaniem jest przekonywanie hurtowników do aktywnego promowania Twojej marki, kiedy detaliści będą zaopatrywać się w ich magazynach.
Agenci mogą również pozyskiwać informacje o statusie Twojej marki na rynku i przekazywać je zespołowi marketingowemu, co pozwala na szybkie reagowanie na ewentualne problemy z produktem lub usługą.
#3. Sprzedaż bezpośrednia
Organizuj tymczasowe punkty sprzedaży (tzw. pop-up stores) w centrach miast. Pozwala to na sprzedaż produktów bezpośrednio z Twojego stoiska, stwarzając klientom okazję do wyrażenia opinii i bezpośredniego kontaktu z marką.
#4. Dystrybucja materiałów promocyjnych i darmowych próbek
Możesz skutecznie promować swoją markę, rozdając darmowe lub mocno przecenione próbki produktów.
Konsumenci często lubią darmowe próbki i chętnie dzielą się swoimi doświadczeniami z innymi, co może prowadzić do pozyskania nowych klientów.
#5. Demonstracje produktów lub usług
Wiele marek organizuje prezentacje swoich produktów w centrach handlowych i sklepach, oferując ekspertyzę i możliwość samodzielnego wypróbowania produktu. Jeśli klientowi spodobają się jego funkcje, może dokonać zakupu u najbliższego sprzedawcy.
Dlatego podczas demonstracji warto udostępnić informacje o adresach najbliższych punktów sprzedaży.
#6. Audyt marki, produktu lub usługi na rynku
Regularnie monitoruj efektywność swoich produktów i usług na rynku. Wykorzystuj te dane do ulepszania oferty.
#7. Marketing doświadczeń
W ramach marketingu doświadczeń organizuj eventy, które angażują potencjalnych i obecnych klientów. Umożliwiaj im interakcję z marką poprzez działania, które budują trwałe emocjonalne więzi.
Przykładowo, jeśli prowadzisz firmę produkującą czekoladę, możesz zaprosić uczestników do tworzenia nowych smaków w prawdziwym laboratorium spożywczym.
#8. Marketing partyzancki
Marketing partyzancki obejmuje m.in.:
- Bezpośredni kontakt z dotychczasowymi klientami, wysłuchiwanie ich problemów, rozwiązywanie ich i budowanie zaufania.
- Budowanie długotrwałych relacji z klientami, partnerami biznesowymi i potencjalnymi nabywcami. Dzięki temu Twoja marka może liczyć na regularne zamówienia.
- Łączenie różnych strategii marketingu w terenie w celu zwiększenia zaangażowania i sprzedaży.
Popularne wydarzenia marketingu w terenie
#1. Spotkania z klientami i potencjalnymi klientami
Zapraszaj klientów, potencjalnych klientów i osoby zainteresowane na spotkania. Możesz na nich omówić problemy, które rozwiązuje Twój produkt, poznać oczekiwania konsumentów i zachęcić zaproszonych do zakupu na miejscu.
Możesz również skierować zainteresowanych do sprzedawców detalicznych, jeśli Twoja firma nie sprzedaje bezpośrednio.
#2. Webinaria
Organizuj webinaria z udziałem ekspertów rynkowych, specjalistów produktowych, analityków, menedżerów, klientów i leadów. Twój zespół produktowy może na nich zaprezentować funkcje Twojego produktu online.
Podczas takiego wydarzenia klienci mogą zapisać się na prezentacje, by ostatecznie sfinalizować zakup. Takie wydarzenia są niezwykle skuteczne w sprzedaży B2B.
#3. Konferencje
Wysyłaj swoich specjalistów od marketingu terenowego na różnego rodzaju konferencje związane z Twoją branżą. Ich zadaniem jest nawiązywanie kontaktów z uczestnikami w celu pozyskania leadów. Mogą oni również przedstawiać krótkie prezentacje produktów i zbierać dane kontaktowe potencjalnych klientów.
#4. Okrągłe stoły
Podczas takiego wydarzenia ekspert prowadzi dyskusję z udziałem przedstawicieli branży, klientów VIP i liderów biznesowych. Celem jest wywarcie wpływu na publiczność poprzez wykorzystanie autorytetu panelistów.
Pamiętaj jednak o wykorzystaniu taktyk marketingu partyzanckiego, by utrzymać kontakt z potencjalnymi klientami, aż staną się Twoimi nabywcami.
#5. Eksperckie rozmowy w radiu
Sponsoruj audycje radiowe, w których eksperci branżowi, influencerzy itp. omawiają istotne problemy. Wskaż również, że Twój produkt stanowi realne rozwiązanie. Nie zapomnij podać adresów sklepów (internetowych i stacjonarnych), gdzie klienci mogą nabyć Twoje produkty.
#6. Udział w targach handlowych
Wzmocnij swoją strategię marketingu terenowego poprzez uczestnictwo w targach lokalnych i międzynarodowych. To sposób na zwiększenie rozpoznawalności marki, pozyskanie leadów i przekształcenie ich w klientów.
#7. Gale i kolacje
Duże firmy często organizują gale i kolacje. Zapraszają na nie klientów, potencjalnych klientów i partnerów biznesowych, aby nawiązywać długotrwałe relacje biznesowe w mniej formalnej atmosferze.
#8. Organizowanie wydarzeń dla konsumentów
W ramach marketingu terenowego możesz organizować eventy rozrywkowe i sportowe, w których potencjalni klienci będą mogli bezpośrednio zaangażować się w zabawne aktywności. Rozdawaj gadżety z logo marki, aby zwiększyć jej obecność w przestrzeni publicznej.
#9. Organizowanie roadshow
Współpracuj z artystami, piosenkarzami i celebrytami, aby organizować roadshow. W ten sposób Twoja marka może dotrzeć do szerokiego grona potencjalnych klientów.
Marketing w terenie po pandemii COVID-19
Marketing terenowy opiera się na spotkaniach i bezpośrednich interakcjach. Im więcej uczestników, tym więcej leadów i większa sprzedaż. Jednak pandemia COVID-19 zmieniła tę normę. Od początku 2020 r. do końca 2021 r. większość państw wprowadziła mniej lub bardziej surowe ograniczenia w życiu społecznym.
W rezultacie wiele firm musiało odwołać wszelkie spotkania, w tym wydarzenia marketingu terenowego.
Sytuacja zmieniła się jednak w 2022 roku, kiedy wiele krajów zniosło blokady i ograniczenia. Firmy znów mogą planować wydarzenia marketingowe promujące ich marki i produkty.
Specjaliści marketingu terenowego mają teraz pełne ręce roboty. Widać to w raporcie Allied Market Research, z którego wynika, że w 2020 r. wartość rynku wydarzeń korporacyjnych w USA wyniosła 95,30 mld dolarów. Szacuje się, że do 2030 r. wzrośnie do 510,90 mld USD, co oznacza roczny wzrost o 17,3%.
Korzyści z marketingu w terenie
Budowanie świadomości marki
Marketing terenowy to skuteczna metoda budowania świadomości marki. Poprzez bezpośrednie spotkania z klientami i potencjalnymi nabywcami, można lepiej zrozumieć ich postrzeganie Twojej firmy.
Jeśli okaże się, że odbiorcy mają mylne wyobrażenia o Twojej marce, możesz to skorygować w bezpośrednim kontakcie.
Zarządzanie sceptycznymi klientami
Klienci sceptyczni i dobrze zorientowani w rynku mogą być wyzwaniem dla sprzedawców. Zamiast tego, zorganizuj dla nich dedykowane wydarzenie, podczas którego będzie można odpowiedzieć na ich pytania techniczne i rozwiać wątpliwości.
Wspomaganie działań zespołu sprzedażowego
Zespół sprzedażowy koncentruje się na leadach generowanych przez marketing. Może nie mieć czasu na organizowanie wydarzeń promujących markę.
W tym miejscu do akcji wkracza zespół marketingu terenowego. Może on nawiązywać bezpośrednie relacje z potencjalnymi klientami, aż będą gotowi do sfinalizowania transakcji.
Budowanie relacji
Specjaliści marketingu terenowego mają możliwość budowania relacji z innymi marketingowcami, potencjalnymi klientami, ekspertami produktowymi, liderami branży i innymi kluczowymi osobami. To sprzyja zwiększeniu rozpoznawalności Twojej marki i pasywnemu marketingowi.
Dostarczanie mierzalnych danych
Zespoły marketingowe mogą zbierać cenne dane podczas wydarzeń. Na ich podstawie można wyciągać wnioski, które pozwolą udoskonalić produkty, znaleźć nowe grupy docelowe, zmodyfikować taktyki marketingowe, poprawić ceny itp.
Marketing w terenie: jak działać efektywnie?
Utrzymuj zaangażowanie uczestników wydarzenia
Uczestnicy wydarzeń promujących markę są z natury zainteresowani produktem. Koniecznie zbierz dane uczestników i przekaż je działowi sprzedaży do dalszych działań.
Połącz marketing cyfrowy i terenowy
Synchronizuj działania marketingu terenowego i cyfrowego. Obie te strategie mogą czerpać korzyści ze wzajemnej wymiany informacji.
Twórz atrakcyjne materiały marketingowe
Opracuj materiały marketingowe skierowane do różnych grup docelowych (firmy, instytucje rządowe, organizacje non-profit, placówki edukacyjne i konsumenci).
Ucz się od konkurencji i ulepszaj
Uczestnicz w wydarzeniach marketingowych organizowanych przez konkurencyjne marki. Analizuj ich strategie i staraj się je ulepszyć.
Czego należy unikać w marketingu terenowym
Uogólnianie materiałów marketingowych
Dostosuj treści marketingowe i gadżety do kultury i języka Twoich odbiorców. Nie osiągniesz dobrych wyników, prowadząc działania marketingowe w języku angielskim w społecznościach francuskojęzycznych, niemieckich czy hiszpańskich.
Brak opłacalności
Dokładnie zaplanuj zwrot z inwestycji (ROI) przed przeznaczeniem dużego budżetu na marketing w terenie. Jeśli Twój udział w rynku wynosi 10% przychodów, dostosuj do tego swój budżet marketingowy.
Odkładanie działań na później
Upewnij się, że Twój zespół jest zawsze gotowy do organizowania wydarzeń. Trendy rynkowe zmieniają się bardzo szybko. Twój zespół musi działać błyskawicznie, aby wykorzystać pojawiające się okazje.
Niespójne treści marketingowe
Zadbaj o to, aby wszystkie materiały marketingowe (broszury, ulotki, reklamy, plakaty) były spójne i aktualne.
Podsumowanie
Twój sukces na rynku zależy od strategii i umiejętności Twojego zespołu marketingowego. Choć większość firm postawiła na marketing cyfrowy, Ty możesz połączyć go z marketingiem w terenie, by zyskać przewagę konkurencyjną.
Marketing opiera się na danych. Zbieraj je za pomocą marketingu online i wykorzystuj podczas wydarzeń, spotkań z klientami, okrągłych stołów.
Stwórz platformę, w której Twoja firma może nawiązywać indywidualne relacje z klientami, potencjalnymi klientami i partnerami. Powyższe wskazówki pomogą Ci osiągnąć większe zaangażowanie niż Twoi konkurenci.
Możesz również zainteresować się szablonami Smartsheet, które usprawnią zarówno kampanie cyfrowe, jak i działania marketingu terenowego.