Jeśli jesteś marketerem lub menedżerem produktu, którego zadaniem jest ustalenie właściwej ceny za nowy lub ulepszony produkt, musisz dowiedzieć się, jaka jest gotowość do zapłaty.
Niewiele aspektów ma w biznesie tak duże znaczenie jak właściwa wycena💵 Twoich produktów i usług. Jeśli ceny zostaną ustalone na zbyt niskim poziomie, ryzykujesz poświęceniem potencjalnych przychodów, które w przeciwnym razie mogłyby zostać przeznaczone na rozwój zespołu, udoskonalenie oferty i ogólny rozwój firmy. I odwrotnie, jeśli ceny będą zbyt wysokie, ryzykujesz odstraszeniem potencjalnych klientów i skierowaniem ich w stronę konkurencji.
Niezależnie od tego, czy pełnisz rolę profesjonalisty, którego zadaniem jest opracowanie strategii cenowej Twojej firmy, czy też jesteś przedsiębiorcą przygotowującym się do wprowadzenia nowego produktu lub usługi, obowiązkowe jest zrozumienie zakresu, w jakim Twoi klienci są skłonni inwestować.
Tutaj przedstawiam przegląd koncepcji gotowości do zapłaty, dzięki czemu możesz wycenić swoje produkty lub usługi we właściwy sposób.
Spis treści:
Czym jest gotowość do zapłaty (WTP)?
Załóżmy, że musisz kupić nowy komputer lub oprogramowanie księgowe dla swojej firmy. Możesz pomyśleć o tym, ile pieniędzy jesteś skłonny na to wydać. To właśnie menedżerowie produktów i ekonomiści rynku nazywają „gotowością do zapłaty” lub WTP.
To jakby obliczyć maksymalną kwotę, jaką jesteś gotowy zapłacić w zamian za produkt lub usługę. Na przykład naprawdę chcesz mieć komputer. Możesz nie mieć nic przeciwko wydaniu na to 200 dolarów, ale jeśli ktoś poprosi Cię o zapłatę 300 dolarów, możesz odmówić, ponieważ jest to za drogie. Zatem Twoja gotowość do zapłaty za ten komputer wynosi 200 USD.
Ekonomiści definiują to jako psychologię konsumenta, gdzie kupujący myśli o cenie, powyżej której opuści sklep lub sklep internetowy, twierdząc, że produkt jest zbyt kosztowny. Innym spojrzeniem na gotowość do zapłaty jest cena🏷️ produktu lub usługi, przy której kupujący będzie czuł się obojętny na posiadanie pieniędzy lub wydawanie ich na produkt lub usługę.
Firmy zawsze wkładają wysiłek w zbadanie aktualnej skłonności do płacenia za produkt lub usługę na rynku, dlatego wyceniają swoje oferty dokładnie w momencie, w którym kupujący nie miałby nic przeciwko zakupowi. Marketerom i menedżerom produktów trudno jest określić średni przedział cenowy, w którym zarówno firma, jak i klienci będą zadowoleni.
Przeczytaj także: Najlepsze systemy optymalizacji cen dla firm
Czynniki, które o tym decydują
Gotowość klienta do zapłaty za produkt lub usługę nie jest wartością statyczną. Zmienia się często i zależy od następujących czynników decydujących:
Co więcej, jeśli Twój konkurent będzie w stanie założyć, że Twoje produkty lub usługi są przestarzałe, Twoi klienci mogą nie być skłonni płacić wyższej ceny.
Przeczytaj także: Jak obliczyć próg rentowności
Ekonomia cen produktów
Dowiedz się poniżej, dlaczego Twoja firma lub menedżer produktu musi przeprowadzić analizę WTP w przypadku nowego lub ulepszonego produktu lub usługi:
- Pomaga w ustaleniu właściwej ceny produktu, dostosowując ją do ceny, którą klienci są skłonni zapłacić.
- Zapewnia również, że produkt jest wyceniony w sposób generujący maksymalne możliwe przychody dla biznesu.
- Analiza WTP zapobiega zawyżaniu cen produktów. Zawyżanie cen może zniechęcić klientów, a zaniżanie cen może prowadzić do utraty przychodów.
- Możesz także pozycjonować swoją ofertę konkurencyjnie na rynku, biorąc pod uwagę propozycję wartości, koszt produkcji, wartość marki itp.
- Analiza WTP ujawnia wewnętrzne i zewnętrzne czynniki, które wpływają na decyzje klientów o zakupie i braku zakupu.
- Pozwala także na dynamiczną zmianę cen produktów lub usług w przypadku wzrostu zapotrzebowania.
- Pomaga w tworzeniu pozytywnego doświadczenia klientów i opinii o Twojej marce poprzez wycenę produktów lub usług w sposób oparty na wartościach.
- Możesz zachować atrakcyjność dla klienta, a także osiągnąć zysk, stosując techniki gotowości do płacenia przy ustalaniu ceny produktu.
Obliczenie
Istnieje wiele sposobów sprawdzenia gotowości klienta do zapłaty za produkt. Jednakże standardowe praktyki są wymienione poniżej:
# 1. Formuła gotowości do zapłaty
Ogólny wzór na gotowość do zapłaty to:
WTP = V / Q Where: WTP: willingness to pay V: value or utility that the individual derives from the product/service/resource Q: quantity of the product/service/resource
Innymi słowy, gotowość do zapłaty to maksymalna kwota pieniędzy, jaką dana osoba jest skłonna oddać w zamian za określoną ilość towaru lub usługi. Zawsze opiera się to na wartości, jaką z tego postrzegają.
#2. Badania rynku
Uzyskanie informacji cenowych od konkurencji to kolejny sposób obliczenia gotowości do zapłaty. Możesz użyć narzędzi do śledzenia cen, aby monitorować swój produkt i jego konkurencję na określonym rynku, takim jak Amazon, eBay, Walmart itp.
Teraz, jeśli rynek produktu jest mocno nasycony, a Twoja oferta nie wnosi żadnych nowości, musisz dopasować swoją cenę do cen konkurencji. I odwrotnie, jeśli szybko poruszasz się na rynku w niszy produktowej, możesz ustawić wyższą cenę, dopóki nie pojawi się konkurencja.
#3. Aukcje
Aukcje to metoda szacowania skłonności do zapłaty (WTP) poprzez obserwację ofert w konkurencyjnych środowiskach. Aukcje w języku angielskim ujawniają WTP na podstawie najwyższej oferty, podczas gdy aukcje Vickrey wykorzystują drugą najwyższą ofertę jako punkt odniesienia dla płatności.
Oferty uczestników odzwierciedlają ich wycenę przedmiotów, pomagając wywnioskować ich maksymalną stawkę WTP. Strategiczne zachowanie i niedoskonałe informacje mogą mieć wpływ na dokładność. Łączenie danych aukcyjnych z badaniami innych konkurentów pomaga w lepszym zrozumieniu wyceny konsumenckiej.
#4. Badanie klientów
To najlepszy sposób na dostosowanie cen produktów i usług do różnych potencjalnych klientów, klientów i odbiorców odwiedzających Twoją aplikację mobilną lub witrynę. Jeśli klient pochodzi z kraju rozwijającego się, możesz zachęcić go do zakupu, udzielając rabatów.
I odwrotnie, jeśli klient pochodzi z kraju rozwiniętego, możesz zaoferować dodatkowe usługi, które dodadzą wartości do Twojej oferty. Dlatego nie zawahaliby się zapłacić wyższej ceny.
Możesz badać swoich odbiorców, zbierając dane demograficzne, nawyki klikania, nawyki przeglądania, wybory dotyczące jakości, preferencje dotyczące ilości, zainteresowanie kuponami rabatowymi i tak dalej.
#5. Analiza cen konkurencji
Odkrywanie cen konkurencji obejmuje ocenę strategii cenowych konkurentów. Możesz wykorzystać dane z takich badań, aby wydedukować gotowość klienta do zapłaty (WTP). Analizując, jak klienci reagują na oferty konkurencji, możesz wywnioskować postrzeganą wartość własnego produktu. Możesz także monitorować zmiany cen, promocje i wydarzenia sprzedażowe oraz zobaczyć, jak klienci na nie reagują, aby określić górny i dolny limit WTP.
#6. Ankiety i ankiety
Ankiety i ankiety to narzędzia służące do obliczania WTP poprzez bezpośrednie zadawanie pytań docelowym odbiorcom. Za pomocą ustrukturyzowanych kwestionariuszy możesz zebrać dane na temat tego, ile respondenci są skłonni wydać na produkt lub usługę.
Prezentując różne progi cenowe i analizując chęć uczestników do zakupu, możesz oszacować optymalny punkt cenowy. Metody te zapewniają wgląd w różne segmenty klientów, chociaż reakcje mogą różnić się od rzeczywistego zachowania ze względu na hipotetyczne scenariusze.
Nie możesz po prostu polegać na danych z ankiet, aby ustalić właściwą cenę swoich produktów lub usług. Zamiast tego należy połączyć takie dane z innymi metodami, aby obliczyć gotowość do zapłaty, aby uzyskać wartość godziwą.
Techniki
Poniżej znajdziesz techniki analizy danych zebranych na podstawie chęci płacenia za badania:
# 1. Analiza łączona
Wspólna analiza mierzy preferencje konsumentów w zakresie WTP poprzez przedstawienie różnych cech produktu w kombinacjach. Oceniając wybory uczestników, odkrywa względne znaczenie każdego atrybutu i oblicza ich gotowość do zapłaty. Pomaga to w optymalizacji produktu i opracowaniu strategii cenowej.
Przeczytaj także: Analiza łączona 101: Co, typy, działanie [+4 Tools]
#2. Metoda wyceny Gabora-Grangera
Metoda Gabora-Grangera ilościowo określa wrażliwość cenową. Obejmuje to pytanie potencjalnych klientów o chęć zakupu produktu w różnych przedziałach cenowych. Analiza danych ujawnia punkt cenowy, w którym popyt staje się znaczący, pomagając firmom ustalić optymalne ceny w celu maksymalizacji przychodów i zysków.
#3. Model cenowy Van Westendorpa
Model ten wyznacza progi akceptowalności ceny poprzez zadawanie uczestnikom czterech pytań cenowych. Na podstawie ich odpowiedzi uzyskuje kluczowe wskaźniki, takie jak „akceptowalny przedział cenowy”. Technika WTP zapewnia wgląd w postrzeganie przez klientów wysokich i niskich cen, pomagając w podejmowaniu świadomych decyzji cenowych.
#4. Analiza wyboru dyskretnego
Technika wyboru dyskretnego to symulacja decyzji zakupowych w świecie rzeczywistym. Tutaj przedstawiasz uczestnikom wiele opcji produktu. Analizując wybory, możesz odkryć preferencje i wrażliwość cenową każdego uczestnika. Technika ta pomaga w prognozowaniu udziałów w rynku oraz optymalizacji atrybutów produktu i strategii cenowych.
Jak zwiększyć WTP
Oto, jak możesz stworzyć zabójczą strategię, aby zwiększyć gotowość klientów do płacenia wartości za Twój segment rynku:
# 1. Wizerunek marki
Budowanie silnego wizerunku marki jest kluczowe dla wzrostu WTP. Renomowana marka często kojarzona jest z jakością, niezawodnością i wiarygodnością. Jeśli konsekwentnie będziesz realizować obietnice marki, utrzymywać wyjątkową tożsamość i angażować się w skuteczne kampanie brandingowe i marketingowe, możesz ulepszyć WTP.
#2. Wysokiej jakości produkty i usługi
Inwestowanie w wysokiej jakości produkty i usługi to bezpośredni sposób na zwiększenie gotowości do płacenia. Kiedy klienci uznają, że otrzymują wyższą wartość, stają się bardziej skłonni do płacenia wyższych cen. Możesz także skupić się na trwałości produktu, wydajności i wyjątkowych doświadczeniach klientów, aby uzasadnić wyższe ceny.
#3. Oferowanie tego, co wolą klienci
Zrozumienie preferencji klientów i dostosowanie do nich swojej oferty może znacznie zwiększyć WTP docelowych odbiorców. Przeprowadź badania rynku, aby zidentyfikować trendy, zebrać opinie i odpowiednio dostosować swoje produkty i usługi. Dostosowując się do życzeń klientów, tworzysz poczucie ekskluzywności i bezpośrednio zaspokajasz ich potrzeby.
#4. Badanie cen referencyjnych
Jeśli zaniżałeś cenę produktu na rynku, nie wiedziałbyś o tym, chyba że przeprowadziłbyś szeroko zakrojone badania rynku pod kątem cen referencyjnych. Aby poznać ceny produktów innych firm, musisz skorzystać z narzędzi internetowych i oprogramowania do analizy konkurencji. Pojęcie to można podobnie zastosować w przypadku zawyżania cen produktów i utraty zaufania klientów.
#5. Trend rynkowy: podaż i popyt
Musisz przeanalizować trendy podaży i popytu na rynku, aby wykorzystać momenty, w których popyt przewyższa podaż. Następnie możesz podnieść poprzeczkę cenową. Kiedy ceny na rynkach spadają, możesz również obniżyć koszty.
#6. Ceny dynamiczne
Wdrożenie dynamicznych strategii cenowych może zwiększyć WTP poprzez wykorzystanie określonych sytuacji. Czynniki takie jak pora dnia, pora roku, dane demograficzne klientów, a nawet poziom zapasów mogą mieć wpływ na cenę.
Strategia ta maksymalizuje przychody poprzez płynność cen produktów i usług. Nie powinieneś dostrzegać, że wszyscy klienci są skłonni zapłacić tę samą cenę. Niektórzy mogą zapłacić więcej, inni mniej. Od Ciebie zależy dynamiczne prezentowanie cen docelowym klientom.
#6. Pracuj z influencerami
Możesz zwiększyć widoczność i wiarygodność swojej marki, stosując marketing wpływów. Influencerzy, którzy są zgodni z wartościami Twojej marki, mogą skutecznie przekazywać korzyści płynące z Twoich produktów lub usług. Ich poparcie może uzasadniać wyższe ceny w oczach ich zwolenników.
Przeczytaj także: Współpraca Shopify — wszystko, co musisz wiedzieć jako sprzedawca/twórca
Wniosek
Możesz faktycznie poznać swój rynek i jego odbiorców, przeprowadzając analizę gotowości do zapłaty. Co więcej, możesz pozyskać więcej potencjalnych klientów, łatwo przekonwertować ich na klientów, gdy cena jest uzasadniona, i zatrzymać klientów na lata.
Artykuł pomoże Ci stworzyć właściwą strategię WTO od początku do końca.
Następnie najlepsze platformy do rozpoczęcia sprzedaży online.