Całkowity rynek adresowalny pozwala lepiej zrozumieć wielkość rynku i możliwości uzyskania przychodu, jeśli obejmujesz 100% udziału w rynku.
Często słyszy się zwrot Total Addressable Market lub TAM, jeśli chodzi o planowanie biznesowe. Nie ma wątpliwości, że kiedyś usłyszysz to modne słowo. Ale co to dokładnie oznacza? A jak to się sprawdza w biznesie?
Z tego artykułu dowiesz się, jak łatwo obliczyć TAM i jak zacząć to obliczać.
Zacznijmy.
Spis treści:
Co to jest całkowity rynek adresowalny (TAM)?
Całkowity rynek adresowalny oznacza maksymalną możliwość uzyskania przychodu z produktu lub usługi w danej kategorii rynkowej. Pomaga właścicielom firm i inwestorom zrozumieć, jak duży jest potencjalny rynek, który mogą objąć.
Dodatkowo TAM pomaga założycielom startupów określić wycenę firmy i środki finansowe wymagane do rozwoju firmy. Daje istotne informacje, takie jak szacowanie wydatków marketingowych, kierowanie na różne segmenty klientów, prawdopodobne wydatki na pozyskanie klientów i tak dalej.
TAM bierze pod uwagę produkty i segmenty klientów, których startup jeszcze nie eksplorował. Oceniając szanse rynkowe startupu i dominującą konkurencję, ocena pomaga określić rzeczywistą wielkość rynku.
Dlaczego TAM jest ważny?
Rozpoczęcie działalności i wcześniejsze oszacowanie zysku zawsze jest ekscytujące. Jednak niejasne podejście do pomiaru wielkości rynku może spowodować lub zrujnować Twój biznes.
TAM zapewnia realistyczną wielkość rynku dla kategorii biznesowej, do której chcesz wejść. To ważny wskaźnik, który pomaga zdecydować, czy wejść w istniejący segment klientów, czy wejść z nową strategią.
Inwestorzy zawsze chcą poznać TAM, aby upewnić się, czy inwestują w rozwijający się biznes. Zwiększona wielkość rynku może prowadzić do błędnych decyzji strategicznych, które mają wpływ na przychody Twojej firmy i szacowany wzrost. Obliczanie TAM zachęca założycieli do głębokiego zagłębienia się w swoje produkty, aby sprawdzić, czy pasują do dowolnego miejsca na konkurencyjnym rynku.
Pomaga również w rozbiciu na czynniki pierwsze ekonomicznej jednostki produktu. Na przykład wielkość rynku daje wyobrażenie o cenie produktu, koszcie produkcji, infrastrukturze logistycznej, średnim zamówieniu na klienta, zysku na sprzedaż i wielu innych.
Jak obliczyć TAM?
Obliczanie TAM za pomocą wzoru matematycznego wygląda na proste.
Mówiąc najprościej, jest to iloczyn średniego przychodu na użytkownika (ARPU) i całkowitej liczby potencjalnych klientów dostępnych na rynku docelowym.
Oto formuła przewidywania całkowitego rynku adresowalnego:
TAM = ARPU * a Całkowita liczba potencjalnych klientów.
Chociaż wygląda to na łatwe, obliczenie całkowitej liczby potencjalnych użytkowników na rzeczywistym rynku jest trudniejsze. Chociaż te statystyki na papierze mogą służyć jako punkt wyjścia, inne metody pomagają realistycznie oszacować TAM.
Oto cztery popularne metody obliczania całkowitego rynku adresowalnego:
Przyjrzyjmy się szczegółowo każdej technice.
Z góry na dół
Metoda top-down, pierwsza na naszej liście, wykorzystuje podejście zawężające.
Na początku procesu bierze pod uwagę całkowitą liczbę prawdopodobnych klientów z rynku docelowego. Następnie zawęża się do bardziej niszowego segmentu rynku, eliminując użytkowników na podstawie czynników demograficznych i innych.
Jeśli narysujemy schemat podejścia z góry na dół, będzie on przypominał odwróconą piramidę. Górna część piramidy oznacza większość bazy użytkowników, która jest zawężona do określonego segmentu odbiorców.
Proces eliminacji wiąże się z wieloma założeniami i poleganiem na dostępnych danych, które nie zawsze wskazują na przyszłe trendy. Na przykład nie bierze pod uwagę produktu, który może zakłócić istniejące standardy branżowe.
Od dołu do góry
Metoda oddolna wykorzystuje lepsze podejście, ponieważ wykorzystuje wiarygodne dane i mały rynek docelowy. W tym przypadku firma przyjmuje cenę bazową wraz z początkową konfiguracją klientów, a następnie zwiększa projekcję, aby objąć cały rynek.
Jest to przydatne, ponieważ dane zbierane po stronie właściciela są oparte na osobistych doświadczeniach, a nie na zbiorach danych agencji zewnętrznych. Eliminuje również zgadywanie, które jest obecne w metodzie top-down.
Teoria wartości
Idąc za nazwą, teoria wartości szacuje całkowity rynek adresowalny, biorąc pod uwagę wartość dostarczaną przez produkt klientowi końcowemu. Ogólnie rzecz biorąc, ceny produktów odzwierciedlają, ile typowy nabywca jest skłonny wydać w zamian za uzyskanie wartości z produktu.
Kiedy nowe produkty są wprowadzane na rynek lub niektóre produkty są sprzedawane krzyżowo istniejącym klientom, firma wykorzystuje teorię wartości do obliczenia TAM. Teoria wartości sprawdza się najlepiej, gdy stosuje się ją do nowego produktu, tworząc nową kategorię na istniejącym rynku i starając się wnieść dodatkową wartość w porównaniu z istniejącymi graczami.
Ostateczny wynik to iloczyn całkowitej liczby użytkowników i ceny zakupu, jaką płacą za przyjęcie produktu.
Zewnętrzne firmy badawcze
Gartner i IDC publikują raporty, które często postulują sektorowe TAM. Dane są profesjonalnie opracowane, wiarygodne i łatwe do znalezienia; niemniej jednak może to zagrozić Twojej zdolności do głębszego zrozumienia swojego rynku poprzez własne badania.
Firmy te wykorzystują metody odgórne lub oddolne, aby sprawdzić dynamikę bazy klientów produktu lub usługi. Firmy te dysponują wykwalifikowaną siłą roboczą, doświadczoną w definiowaniu i obliczaniu rzeczywistej liczby potencjalnych użytkowników na całym rynku. Ta nowa sfera rzeczywistych użytkowników definiuje nowy adresowany rynek.
Zrozumienie SAM i SOM
Total Addressable Market (TAM) reprezentuje maksymalną potencjalną bazę klientów, dla której produkt lub usługa może zaspokoić. Jednak niektóre inne warunki podlegają TAM, które pomagają uzyskać podstawową liczbę klientów.
Teraz, gdy masz już lepsze zrozumienie rynku adresowalnego, nadszedł czas, aby przyjrzeć się kluczowym aspektom, takim jak SAM i SOM.
Co to jest SAM?
Obsługiwalny dostępny rynek, w skrócie SAM, jest podzbiorem całkowitego rynku adresowalnego. Mówiąc prościej, reprezentuje rzeczywistą część rynku docelowego obsługiwanego przez produkt lub usługę biznesową.
Jeśli dokładnie przeanalizujemy rynek możliwości biznesowych, możliwe jest przechwycenie tylko części udziału w rynku ze względu na obecność konkurencji.
Poza tym niektóre inne istotne czynniki, które determinują SAM, obejmują względy geograficzne, dane demograficzne użytkowników, regionalne zasady i przepisy, prawa biznesowe, kanibalizacja produktów, wprowadzenie nowych kategorii produktów i tak dalej.
Co to jest SOM?
Serviceable Obtainable Market (SOM) jest podzbiorem SAM. Zasadniczo reprezentuje, ile SAM produkt lub usługa biznesowa może realistycznie osiągnąć.
SOM jest najbardziej krytycznym aspektem, na którym koncentruje się firma i obejmuje wiele badań rynkowych. Na przykład analizowanie wydajności SAM na podstawie różnych repostów geograficznych, a następnie opracowywanie inicjatyw marketingu wydajnościowego w celu optymalizacji SOM na określonym rynku lokalnym.
Z powyższego jasno wynika, że optymalizacja wartości SOM zależy od wykonania przez firmę. Odsetek SOM zależy również od zasobów firmy, możliwości finansowych i konkurencyjności na rynku.
Różnica między TAM, SAM i SOM
TAM reprezentuje cały udział w rynku produktu biznesowego lub usługi. Podczas gdy SAM i SOM są podzbiorami Total Addressable Market. Jeśli wykreślimy diagram Venna, przekonasz się, że SOM obejmuje najmniejszy udział w rynku, który należy do SAM.
Rozważ następujący przykład:
Według ostatnich danych, rynek samochodowy w Stanach Zjednoczonych jest przykładem Total Addressable Market, którego wartość szacowana jest na 104,1 miliarda dolarów w 2023 roku i oczekuje się, że będzie rósł o 25% CAGR każdego roku. Rynek ten obejmuje segment jednośladów, pojazdów ciężkich i pojazdów elektrycznych.
Wprowadzenie pojazdów elektrycznych w ostatnich latach stworzyło nową kategorię w branży motoryzacyjnej. Ta nowo ukuta kategoria reprezentuje rynek dostępny do użytku (SAM).
Szacuje się, że do 2028 roku sama kategoria pojazdów elektrycznych osiągnie w Stanach Zjednoczonych wartość 137,43 mld USD. W rezultacie wielu nowych producentów, dostawców i sprzedawców detalicznych bierze udział w programie, aby wcześnie skorzystać z tej możliwości. Część branży EV obsługiwana przez producenta jest przykładem rynku możliwego do serwisowania (SOM).
Korzyści ze zrozumienia TAM
Obliczenie TAM przed zastanowieniem się nad nową szansą biznesową zapewnia przedsiębiorcom solidną podstawę dla strategii produktu i realizacji.
Oto kilka powodów, dla których przedsiębiorca powinien spędzić dobry czas na obliczaniu TAM:
Zrozumienie wzrostu: TAM pomaga firmom zrozumieć, w jaki sposób mogą rozszerzyć możliwości produktów i zasięg geograficzny na dużą skalę.
Szacowanie przychodów: Często całkowite adresowalne dane rynkowe są zawyżone lub wprowadzają w błąd. W przypadku prawidłowej analizy TAM może pomóc w prognozowaniu realistycznych przychodów i zysków.
Inwestycja: Pomaga określić, czy ktoś lub firma powinna zainwestować pieniądze i wysiłek w nowe przedsięwzięcie biznesowe oraz jakiego zwrotu z inwestycji może się spodziewać.
Analiza luk: Analiza pomaga znaleźć luki w potencjalnym rynku i konkurencji dla produktów startupu.
Podsumowanie
Podsumujmy nasz artykuł kluczowymi punktami na wynos.
TAM to kluczowa liczba, którą firmy muszą zrozumieć i wykorzystać. W dużej mierze zależy to od wielkości szansy dla Twojej firmy. Oznacza to, że TAM to najszerszy krąg klientów lub użytkowników, do których możesz się zwrócić i uzyskać rozsądną część z nich, aby korzystali z Twojego produktu lub usługi.
Mając TAM, możesz lepiej zrozumieć możliwości dostępne dla Twojego produktu lub usługi. Możesz także lepiej zrozumieć, ile inwestycji potrzeba, aby wygrać na danym rynku. Możesz także użyć TAM w połączeniu z danymi swojej firmy, aby zrozumieć, ile jest możliwości rozwoju Twojej firmy.
Szukasz podobnych artykułów marketingowych? Zapoznaj się z naszym szczegółowym przewodnikiem dotyczącym decydowania o strategii wejścia na rynek po znalezieniu TAM.