Sales intelligence (SI) pomaga znaleźć odpowiedniego klienta lub firmę, przyciągnąć ich uwagę, nawiązać relację biznesową opartą na zaufaniu i sfinalizować transakcję.
Byłoby miło, gdybyś wiedział, którzy klienci lub firmy szukają oferowanych przez Ciebie produktów lub usług. Byłoby również bardzo wygodne, gdybyś wiedział, kto jest osobą podejmującą decyzje w umowie sprzedaży. Nie wspominając już o tym, że jeśli to Ty skontaktujesz się z klientem, zanim wszyscy inni będą zainteresowani sfinalizowaniem transakcji, to nic podobnego!
Wszystko to możesz łatwo osiągnąć, jeśli pozyskasz odpowiednie dane z rynku. Oto inteligencja sprzedażowa i zaawansowane narzędzia, które oferują taki wgląd biznesowy z otwartego rynku.
Jeśli masz potrzebne narzędzia do analizy sprzedaży, ale nadal nie widzisz wystarczającego wzrostu przychodów ze sprzedaży, przeczytaj👀 ten artykuł do końca. Tutaj dowiesz się, jak wykorzystać SI do skutecznego zamykania transakcji!
Spis treści:
Czym jest inteligencja sprzedażowa?
Sprzedawca B2B wykorzystuje wiele technik sprzedaży i marketingu, aby gromadzić, badać i oceniać potencjalnych klientów biznesowych. Ponadto sprzedawcy zbierają również dane o potencjalnych klientach, korzystając z taktyk sprzedażowych, aby oferować im produkty i usługi. Nie wspominając o tym, że zbierają również dane na temat zaktualizowanych nazw firm, właścicieli, interesariuszy itp.
Te różnorodne technologie sprzedaży zostały objęte szerszym tematem znanym jako inteligencja sprzedaży. Zajmuje się wszelkiego rodzaju zbieraniem danych z rynku, które pomagają zamknąć sprzedaż szybciej niż konkurencja.
Zespół sprzedaży i marketingu B2B wykorzystuje głównie analizę sprzedaży. Możliwe jest wykorzystanie inteligentnych danych biznesowych do zwiększenia sprzedaży, ponieważ takie dane są już dostępne w Internecie, drukowanych żółtych stronach, książkach telefonicznych i tak dalej.
Dzięki narzędziom i rozwiązaniom z zakresu analityki sprzedażowej proces sprzedaży w Twojej firmie często ogranicza się do rozmowy telefonicznej lub e-maila w celu omówienia produktu lub usługi.
Czym Sales Intelligence różni się od Business Intelligence?
Sales Intelligence (SI) jest częścią Business Intelligence (BI), ponieważ koncentruje się na analizie i wizualizacji danych. Podczas gdy BI zbiera i analizuje dane ze wszystkich działów firmy, SI skupia się wyłącznie na sprzedaży i marketingu.
BI pomaga podejmować oparte na danych decyzje dotyczące operacji biznesowych, HR, sprzedaży, marketingu, finansów i wielu innych. Jednak SI pomaga Ci zaprezentować swoje produkty i usługi właściwemu nabywcy we właściwym czasie, dzięki czemu możesz zwiększyć szanse na wygraną.
Korzyści z Sales Intelligence w sprzedaży i marketingu
Rodzaje danych sprzedażowych
Dane zbierane podczas napędu SI pochodzą z następujących źródeł:
- Profile biznesowe
- Profile w mediach społecznościowych osób pracujących w branży
- Wzory zakupów
- Dane dotyczące zamiaru zakupu online lub offline
- Publiczne sprawozdania finansowe
- Obsługuje media społecznościowe
- Ankiety i ankiety wśród klientów
- Analizowanie działań konkurencji
Zbierane dane można podzielić na następujące typy:
#1. Dane psychograficzne
Dane takie obejmują wzorce zachowań i zakupów klientów lub firm. Możesz zrozumieć ich wartości, preferencje, budżet, okresy zakupów itp. Znając takie dane, możesz spersonalizować swoją ofertę sprzedażową pod kątem klienta.
#2. Dane organizacyjne
Dane organizacyjne obejmują szczegółowe informacje na temat struktury firmy, jej hierarchii, procesów decyzyjnych i kluczowego personelu. Pomaga odkryć osobę podejmującą decyzje w firmie, dzięki czemu możesz bezpośrednio z nią porozmawiać.
#3. Dane technologiczne
Dane te obejmują oprogramowanie, serwery, systemy komputerowe itp. wykorzystywane przez firmę do celów biznesowych. Na przykład TOYOTA wykorzystuje platformę Microsoft 365 jako rozwiązanie w zakresie przestrzeni roboczej. Jeśli wiesz o tym, możesz zwrócić się do TOYOTY z propozycją sprzedaży usług migracji SharePoint i alternatywnych rozwiązań SharePoint, jeśli nie przeszły one jeszcze do SharePoint Online.
#4. Dane dotyczące zamiaru
Zbiory danych dotyczących zamiarów analityki sprzedażowej obejmują wyszukiwania słów kluczowych, wyszukiwania w Google, wizyty w witrynie, dodawanie elementów SaaS do koszyków🛒, rejestrację w celu uzyskania bezpłatnego okresu próbnego, proszenie o wyceny, ubieganie się o demonstracje itp.
#5. Wyzwalacze sprzedaży
Do tych czynników często zaliczają się fuzje, zmiany przywództwa, ogłoszenia o finansowaniu lub premiery produktów. Dzięki temu wiesz, kiedy firma z pewnością będzie potrzebować usług lub produktów Twojej firmy.
Korzystanie z SI w sprzedaży opartej na koncie i sprzedaży opartej na leadach
Najlepszym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest przyjęcie zarówno sprzedaży opartej na kontach, jak i sprzedaży opartej na leadach. Oto jak SI może pomóc:
Sprzedaż oparta na koncie
- SI wybierze idealne konto na podstawie branży, wielkości firmy, przychodów, lokalizacji i stosu technologii.
- Przeszukuj nazwy kont w narzędziach SI, aby odkryć bolesne punkty, wyzwania, najnowsze wiadomości i kluczowych decydentów.
- Utwórz spersonalizowaną ofertę, podkreślając problemy klientów i sposób, w jaki Twoje produkty lub usługi je rozwiązują.
- Sales Intelligence będzie informować Cię o dynamicznych zmianach zainteresowania klientów produktami poprzez śledzenie wizyt na stronie, aktywności w mediach społecznościowych itp.
Sprzedaż oparta na ołowiu
- Oceniaj i oceniaj najlepszych potencjalnych klientów na podstawie czynników takich jak dane demograficzne, zachowanie i poziom zaangażowania.
- Monitoruj zachowania potencjalnych klientów online, takie jak wizyty w witrynie, pobieranie treści i interakcje e-mailowe.
- Segmentacja rynku potencjalnych klientów na podstawie cech takich jak branża, stanowisko i zainteresowania.
- SI może pomóc Ci określić najlepszy moment na dotarcie do potencjalnych klientów.
Jak wykorzystać analizę sprzedaży do zawarcia większej liczby transakcji
Wykorzystanie SI do zwiększenia liczby zwycięskich transakcji wymaga podejścia wieloaspektowego, które opisano poniżej:
#1. Znajdź rynek, do którego chcesz się zwrócić
Sygnały SI pomagają określić rynek docelowy poprzez analizę trendów i danych demograficznych. Dzięki temu Twoje wysiłki zostaną skoncentrowane na tych, którzy najprawdopodobniej na tym skorzystają, co zwiększy szanse na zamknięcie transakcji.
Ponadto, jeśli prowadzisz reklamy online lub tworzysz programy partnerskie dla produktów SaaS, będziesz wiedział, na jaką grupę odbiorców musisz kierować reklamy. Ponieważ kierowanie reklam do szerokiego grona odbiorców jest kosztowne i nie generuje oczekiwanego zwrotu z inwestycji (ROI) w porównaniu z reklamami ukierunkowanymi.
#2. Poznaj sygnały zakupowe
Identyfikacja sygnałów zakupu, takich jak częste wizyty na stronie internetowej lub interakcja z treścią, ma kluczowe znaczenie. Właściwa reakcja na te znaki pomoże potencjalnym klientom zawrzeć udaną transakcję.
#3. Dane dotyczące zamiarów kupujących w czasie rzeczywistym
Dane dotyczące zamiarów w czasie rzeczywistym ujawniają działania potencjalnych klientów w Internecie, kształtując dostosowany do ich potrzeb zasięg. Dzięki tej wiedzy interakcje są bardziej trafne i wartościowe. Możesz także uniknąć niewygodnych rozmów sprzedażowych.
#4. Integracja z wewnętrznym systemem CRM
Bezproblemowa integracja analityki sprzedażowej z systemem CRM sprawia, że wnioski są łatwo dostępne dla zespołu sprzedaży. Promuje to świadome rozmowy i personalizację.
Możesz także tworzyć spersonalizowane oferty sprzedaży i spersonalizowane broszury i przechowywać je na dedykowanych kontach sprzedażowych. Jest to możliwe tylko wtedy, gdy zintegrujesz narzędzia SI z aplikacjami biznesowymi, takimi jak obszary robocze, przechowywanie w chmurze i systemy CRM.
#5. Rozwiń istniejącą bazę danych
Wzbogać swoją bazę danych o dodatkowe informacje o potencjalnych klientach, takie jak stanowiska, dane firmy i najnowsze wiadomości. Bogatsza baza danych umożliwia bardziej precyzyjne targetowanie.
#6. Stwórz zabójczą strategię sprzedaży
Wykorzystaj analizę sprzedaży, aby udoskonalić taktykę sprzedaży w oparciu o dane historyczne, analizy predykcyjne, prognozy oparte na sztucznej inteligencji i tak dalej. Dopasowana strategia zwiększa prawdopodobieństwo zawarcia zwycięskich transakcji.
#7. Popraw doświadczenie klienta związane ze sprzedażą
Wykorzystując wiedzę SI, Twój zespół sprzedaży może przeprowadzić owocną rozmowę z kupującymi. Istnieje możliwość analizy rynku w celu zbadania problemów, przed którymi stoi kupujący. Następnie utwórz propozycję rozwiązania i zaprezentuj ją klientowi.
Zadbaj także o to, aby proces sprzedaży był jak najbardziej inteligentny i świadomy, aby uniknąć nieporozumień z klientem. Nie wspominając o proaktywnym organizowaniu sesji demonstracyjnych, szerokim wsparciu w konfigurowaniu narzędzi, również przyczyniają się do poprawy doświadczenia sprzedaży.
Przeczytaj także: Freshchat: narzędzie poprawiające doświadczenie klienta
Jak wykorzystać SI do przyspieszenia procesu sprzedaży B2B
#1. Przygotuj profil idealnego klienta (ICP)
Idealny profil klienta to ramy strategiczne, które określają cechy, atrybuty i cechy idealnego klienta Twojego produktu lub usługi. Wskazuje to również, że potencjalni klienci lub potencjalni klienci objęci ICP powinni łatwiej konwertować niż losowi potencjalni klienci.
Zamiast tracić czas na przypadkowe leady, musisz zainwestować w stworzenie rankingowej listy ICP. Następnie wykorzystaj SI, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i przekonać ich do sfinalizowania transakcji.
Aby rozpocząć swoje wysiłki, utwórz kompleksowy Profil Idealnego Klienta (ICP), korzystając ze spostrzeżeń uzyskanych z analityki sprzedażowej. Zanurz się w istniejących danych klientów i wykorzystaj programy SI, aby wyodrębnić cenne informacje demograficzne i trendy branżowe.
Skrupulatnie opisując idealnego klienta, możesz skupić swoje wysiłki sprzedażowe na tych, którzy mają największe prawdopodobieństwo konwersji. To nie tylko oszczędza czas i zasoby, ale także gwarantuje, że Twój zespół nawiąże kontakt z potencjalnymi klientami, którzy idealnie pasują do Twojego rozwiązania.
#2. Kwalifikacja i ranking potencjalnych klientów
Niezależnie od tego, czy jesteś małym programistą oprogramowania SaaS, czy dużą hurtownią B2B sprzedającą sprzęt biznesowy, Twoja baza danych potencjalnych klientów będzie ogromna. Ponadto, jeśli przedstawicieli handlowych jest niewielu, należy przypisać im leady i prospekty do rozmów sprzedażowych.
Musisz wybrać potencjalnych klientów, którzy są gotowi do zakupu w ciągu mniej więcej tygodnia, prawdopodobnie zamówiliby dużą partię, a ostatecznie przychody są zdumiewające. Ręczne wybranie takich leadów z bazy kilkudziesięciu tysięcy potencjalnych klientów jest prawie niemożliwe. Oto kwalifikacja i ranking potencjalnych klientów na podstawie danych wywiadowczych dotyczących sprzedaży.
SI pomaga Ci zakwalifikować i uszeregować potencjalnych klientów na podstawie wielkości firmy, kapitalizacji rynkowej, najnowszej historii zakupów, głównych problemów, ostatnich inwestycji itp. Jest to systematyczny sposób przewodzenia zarządzaniu. Dzięki temu Twój zespół sprzedaży może skoncentrować swoje wysiłki tam, gdzie z największym prawdopodobieństwem przyniosą rezultaty.
#3. Programy informacyjne dostosowane do indywidualnych potrzeb
Personalizacja jest kluczem do skutecznej sprzedaży B2B, a analiza sprzedaży dostarcza informacji potrzebnych do tworzenia spersonalizowanych programów informacyjnych, treści, broszur, prezentacji itp.
Musisz wykorzystać bogactwo danych zebranych od SI, aby stworzyć ukierunkowane komunikaty, które odnoszą się do konkretnych problemów, aspiracji i wyzwań Twoich potencjalnych klientów. Ten poziom dostosowania nie tylko przyciąga ich uwagę, ale także potwierdza Twoją wiarygodność jako dostawcy rozwiązań.
Możesz także zastosować tę taktykę do tworzenia spersonalizowanych reklam online, jeśli planujesz prowadzić kampanie reklamowe typu pay-per-click.
Pamiętaj, że Twoi konkurenci mogą próbować ponieść porażkę lub przesadzić Twoje kampanie PPC, stosując oszustwa związane z kliknięciami, dlatego musisz wiedzieć, jak chronić swoje kampanie PPC.
#4. Zidentyfikuj wyzwalacze sprzedaży
SI pomaga odkryć liczne czynniki wyzwalające sprzedaż, które wskazują, że potencjalny klient jest gotowy do zakupu oprogramowania, sprzętu lub surowców dla firmy. Zaawansowane oprogramowanie do analizy sprzedaży będzie oceniać potencjalnych klientów na podstawie setek czynników wymienionych poniżej:
- Nowe wydarzenia publiczne lub prywatne
- Nowe aplikacje, strony internetowe lub rynki
- Poszukiwanie nowych kanałów marketingowych
- Niedawno dołączyli do nas nowi menedżerowie
- Lead ogłosił nowe produkty, usługi lub premiery geograficzne
- Raporty finansowe
Gdy tylko Twoje narzędzia SI wskażą takie działania, musisz wyznaczyć przedstawiciela handlowego, który nawiąże kontakt i przedstawi Twoją propozycję wartości.
#5. Określ możliwości ulepszeń
Musisz regularnie audytować dane dostarczane przez narzędzia SI, aby zidentyfikować obszary wymagające poprawy w procesie sprzedaży. Powinno to obejmować analizę współczynników konwersji na różnych etapach, identyfikację wąskich gardeł lub wskazanie obszarów, w których tracą leady. Zmodyfikuj swoje podejście w oparciu o te spostrzeżenia, aby zoptymalizować proces sprzedaży i uzyskać lepsze wskaźniki sukcesu.
Inteligencja sprzedażowa — trend przyszłości
Według Pokrewne badania rynkuprzychody z globalnego rynku SI powinny wynieść 7,35 miliarda dolarów do 2030 r. Jest to 10,6% CAGR z 2,78 miliarda dolarów w 2020 r. Większość inwestycji w tę technologię sprzedaży będzie w nadchodzących latach realizowana w następujących niszach:
- Badania rynkowe, pozyskiwanie klientów, ofertowanie i sprzedaż oparte na sztucznej inteligencji (AI).
- Szerokie wykorzystanie algorytmów uczenia maszynowego do tworzenia wniosków opartych na danych na podstawie surowych danych i tekstów.
- Działy sprzedaży i marketingu dużo inwestują w szkolenia i podnoszenie kwalifikacji pracowników.
- Zastosowanie analizy predykcyjnej, aby sprzedawcy mogli aktywnie reagować na problemy swoich potencjalnych klientów i potencjalnych klientów.
- Firmy będą intensywnie inwestować w rozszerzanie kanałów sprzedaży na wszystkie platformy cyfrowe i korzystać z narzędzi do automatyzacji generowania leadów, ich rankingu itp.
- Rosnące globalne regulacje dotyczące danych klientów zmuszą dostawców rozwiązań z zakresu analityki sprzedażowej do zintegrowania bezpieczeństwa danych i prywatności w swoich produktach.
Następnie przeczytaj o najlepszym oprogramowaniu do prognozowania sprzedaży zapewniającym niemal dokładne prognozy.