Sprzedaż wewnętrzna to znany model w świecie sprzedaży, z którego aktywnie korzystają firmy z całego świata.
Droga od leadu do transakcji jest pełna wzlotów i upadków.
Od znalezienia potencjalnego klienta po nawiązanie z nim kontaktu i rozpoczęcie rozmowy wymaga dużo wysiłku. Potem przychodzi jeszcze trudniejsza część – przekształcenie ich w płacących klientów lub zawarcie transakcji w terminologii sprzedażowej.
Pomiędzy tymi wszystkimi rzeczami jest wiele rzeczy do zarządzania i przygotowania, które mogą stać się gorączkowe, jeśli robisz wszystko ręcznie, jak w dawnych czasach.
Teraz masz wiele technologii, które wspierają Twoją sprzedaż wewnętrzną i sprawiają, że Twoi przedstawiciele handlowi są bardziej produktywni i wydajni.
Ten artykuł dotyczy sprzedaży wewnętrznej i niektórych narzędzi, które możesz uwzględnić w procesie sprzedaży.
Zaczynajmy!
Spis treści:
Co to jest sprzedaż wewnętrzna?
Sprzedaż wewnętrzna to popularny i szeroko stosowany model sprzedaży, rozpowszechniony w B2B, SaaS, technologii i różnych branżach B2C. W sprzedaży wewnętrznej proces sprzedaży jest zarządzany zdalnie, co oznacza, że przedstawiciele handlowi pracują poza biurem. Opiera się bardziej na technologii, aby zrozumieć klienta i jego zachowanie oraz nawiązać z nim kontakt w celu poprawy współczynnika konwersji. W przeciwieństwie do tradycyjnych systemów, w których sprzedaż wymaga interakcji twarzą w twarz.
W sprzedaży wewnętrznej rolą przedstawicieli jest zdalne znajdowanie leadów oraz pielęgnowanie, kwalifikowanie i przekształcanie ich w klientów. Wymaga to doskonałej wiedzy na temat branży, w której działają, oraz produktów, które oferują potencjalnym klientom. Muszą mieć zarówno miękkie, jak i twarde umiejętności, aby odpowiadać na pytania potencjalnych i klientów oraz pomagać im rozwiązywać ich wyzwania.
Niektóre z regularnych zadań wewnętrznego przedstawiciela handlowego to:
- Pozyskiwanie potencjalnych klientów: Przedstawiciele handlowi są potrzebni do zbudowania idealnego profilu nabywcy poprzez znalezienie firm i osób, które z dużym prawdopodobieństwem odniosą korzyści i skorzystają z Twojego produktu lub usługi. Korzystanie z oprogramowania i narzędzi do analizy sprzedaży może pomóc w pozyskiwaniu potencjalnych klientów pasujących do idealnego profilu nabywcy.
- Poszukiwanie: Po znalezieniu potencjalnych klientów przedstawiciele mogą je uporządkować i ustawić w kolejce do pierwszego kontaktu. Możesz skontaktować się z nimi za pośrednictwem e-maili i zimnych połączeń oraz szybko skontaktować się z potencjalnymi klientami, którzy pytali o Twoje rozwiązania za pośrednictwem mediów społecznościowych, telefonu lub poczty e-mail.
- Planowanie spotkań: Planując spotkania z potencjalnymi klientami, możesz wysłuchać ich problemów i wymagań oraz zająć się nimi poprzez prezentacje i prezentacje, w jaki sposób Twoje rozwiązanie przyniesie im korzyści.
- Zamykaj transakcje: przedstawiciele handlowi negocjują ze swoimi potencjalnymi klientami i starają się przekształcić ich w płacących klientów. A jeśli zajdzie taka potrzeba, mogą przekazać potencjalny klientowi terenowemu przedstawicielowi handlowemu w celu zamknięcia.
Sprzedaż wewnętrzna a sprzedaż zewnętrzna
Sprzedaż wewnętrznaZewnętrzni przedstawiciele handlowi pozyskują potencjalnych klientów i pielęgnują ich zdalnie. Przedstawiciele łączą się z każdym potencjalnym potencjalnym klientem osobiście, gdzie jest to dobrze ukierunkowany, ale jest ich tylko kilka. Opiera się na e-mailu, telefonie, konferencjach internetowych, oprogramowaniu CRM itp. łączyć się z potencjalnymi klientami. Opiera się na e-mailu i telefonie w celu osobistego planowania spotkań oraz wykorzystuje oprogramowanie CRM do wprowadzania szczegółów i aktualizacji statusu transakcji. Cykl sprzedaży jest krótszy, ponieważ przedstawiciele pracują jednocześnie nad różnymi transakcjami i przenoszą je do zamknięcia. Cykl sprzedaży jest dłuższy, ponieważ przedstawiciele muszą podróżować do różnych lokalizacji i spotykać się z klientami w celu zawarcia transakcji. Jest to opłacalny model ze stabilnym wynagrodzeniem i stałymi harmonogramami pracy przedstawicieli. Wszystko to wymaga jednorazowej inwestycji w internet, komputer i oprogramowanie. Jest to drogi model z wysoką pensją dla przedstawicieli i obejmuje koszty podróży i zakwaterowania.
Korzyści sprzedaży wewnętrznej dla firmy
Przyspiesza sprzedaż
Przedstawiciele handlowi wewnętrzni mają więcej czasu na sprzedaż niż przedstawiciele handlowi zewnętrzni. Dzieje się tak, ponieważ przedstawiciele handlowi nie muszą spędzać czasu na podróżowaniu do różnych miejsc, aby spotkać się z klientami. Mogą robić wszystko zdalnie, od pozyskiwania potencjalnych klientów po pielęgnowanie, spotkania i zamknięcie transakcji. Mogą więc wykorzystać ten czas na więcej poszukiwań, śledzenie potencjalnych klientów i sprzedaż.
Szybsza odpowiedź
Zespoły sprzedaży wewnętrznej mogą szybko odpowiadać na zapytania za pośrednictwem telefonu lub e-maila, gdy potencjalny klient ma wątpliwości lub potrzebuje pomocy. Nie wymaga osobistych wizyt i sprawia, że potencjalny klient czeka na przybycie przedstawicieli do ich lokalizacji. W związku z tym potencjalni klienci będą mieli szybszy czas reakcji dzięki wewnętrznemu przedstawicielowi sprzedaży.
Niższe koszty sprzedaży
Przedstawiciele handlowi wewnętrzni pracują zdalnie z jednorazową inwestycją w narzędzia i komputery, bez konieczności podróżowania i zakwaterowania w celu spotkań z klientami. Dodatkowo ich pensja jest również stabilna. Tak więc całkowity koszt sprzedaży jest znacznie niższy niż sprzedaż zewnętrzna wymagająca wysokich kosztów podróży i rekompensaty.
Skalowalny zespół
Zewnętrzne zespoły sprzedaży są trudne do skalowania, ponieważ zatrudnianie przedstawicieli zależy od lokalizacji i potrzebujesz przedstawicieli, którzy znają się na lokalizacjach i są elastyczni do zmiany terytoriów. Ale nie ma czegoś takiego, gdy zatrudniasz wewnętrznych przedstawicieli handlowych i skalujesz swoje zespoły, ponieważ działają oni zdalnie.
Efektywna współpraca
Przedstawiciele handlowi wewnętrzni współpracują ze sobą. W razie potrzeby jeden przedstawiciel handlowy może przekazać rozmowę innym przedstawicielom, aby pomóc potencjalnemu klientowi uzyskać lepszy pomysł lub wyjaśnić coś w preferowanym przez siebie języku. Jednak sprzedaż zewnętrzna opiera się na jednej osobie, która zarządza potencjalnym klientem, ponieważ obejmuje rozmowy twarzą w twarz.
Główne technologie sprzedaży wewnętrznej
Telefon
Komunikacja przez telefon jest nadal powszechna w sprzedaży. Przedstawiciele handlowi używają oprogramowania CRM lub automatycznego wybierania numerów z wbudowanym telefonem, aby dzwonić do potencjalnych klientów i potencjalnych klientów. Narzędzia te znacznie ułatwiają komunikację, jednocześnie umożliwiając zarządzanie historią połączeń, które prowadzą do następnego połączenia, dalszych działań i tak dalej. Możesz dzwonić jednym kliknięciem, przekazywać połączenia do innego przedstawiciela, zostawiać wiadomości głosowe i cieszyć się znacznie większą funkcjonalnością.
Punktacja ołowiu
Dla firm, które codziennie otrzymują dużą liczbę leadów, zarządzanie nimi staje się trudne. Może prowadzić do nieefektywności i zwiększać szanse na utratę wysokiej jakości leadów z powodu braku organizacji i ustalania priorytetów. W tym miejscu możesz użyć narzędzia do oceniania leadów. Pomoże Ci ustalić priorytety potencjalnych potencjalnych klientów i zidentyfikować lepsze możliwości w oparciu o profil potencjalnego klienta i interakcję z Twoją witryną lub aplikacją.
Oprogramowanie CRM
Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) to narzędzie ze scentralizowaną bazą danych, która umożliwia dostęp i przechowywanie danych potencjalnych klientów. W ten sposób przedstawiciele mogą uzyskać jasny wgląd we wszystkie działania sprzedażowe i lepiej zarządzać lejkiem sprzedaży. Ponadto oprogramowanie automatyzuje pracę administracyjną i ręczną, aby handlowcy mogli poświęcić wolny czas na większą sprzedaż.
Narzędzie do śledzenia zdarzeń
Korzystając z narzędzia do śledzenia zdarzeń, możesz rejestrować zaangażowanie i działania odwiedzających, integrując je z Twoim produktem i witryną. Daje kontekst intencjom zakupowym Twoich potencjalnych klientów i pomoże Ci zaangażować się w znaczące rozmowy z potencjalnymi klientami i zbudować z nimi doskonały kontakt. Możesz śledzić ich zachowanie w witrynie i wizualnie zrozumieć ich interakcje, ich ścieżki zakupowe, jak duże są ich szanse na zakup Twojego rozwiązania itp. Możesz przechowywać każdy dziennik danych chronologicznie i efektywnie zarządzać wszystkim.
Narzędzia do raportowania
Narzędzia do raportowania pozwalają śledzić cenne dane i uzyskiwać przydatne informacje. Pomoże Ci również zidentyfikować najlepszych pracowników w zespole sprzedaży i skorelować ich działania sprzedażowe, takie jak wykonane połączenia telefoniczne, wysłane e-maile, zaplanowane spotkania, wykonane zadania itp. W ten sposób możesz ich nagradzać, jednocześnie szkoląc innych, którzy potrzebują pomocy, aby wzmocnić ich wydajność.
System zarządzania pocztą e-mail
E-maile to jeden z najbardziej profesjonalnych i szeroko wykorzystywanych kanałów komunikacji, nawet w dobie mediów społecznościowych. Organizacje często nawiązują pierwszy kontakt z e-mailami. Tak więc, korzystając z systemu zarządzania pocztą e-mail, wewnętrzne zespoły sprzedaży mogą zbiorczo wysyłać wiadomości e-mail, tworzyć szablony wiadomości e-mail i zapisywać je oraz śledzić wskaźniki kliknięć i otwarć. Możesz nawet zintegrować go z innymi narzędziami, aby uniknąć częstego przełączania aplikacji i łatwo zarządzać wszystkim.
Strategie stosowane w sprzedaży wewnętrznej
Efektywne korzystanie z oprogramowania CRM
Oprogramowanie CRM zostało zaprojektowane, aby pomóc Ci śledzić klientów w lejku sprzedaży. Jest wyposażony w przydatne funkcje i funkcje, aby skutecznie organizować zasięg. Tak więc, kiedy korzystasz z tego oprogramowania, zawsze planuj najlepszy sposób dotarcia do potencjalnych klientów i zaplanuj ich z wyprzedzeniem, aby zwiększyć swoje szanse na rozważenie i nie denerwować ich. Możesz również zaplanować dalsze działania i przygotować się na wszystkie informacje, których potencjalni klienci mogą od Ciebie potrzebować.
Użyj narzędzi do analizy sprzedaży
Korzystając z narzędzi analizy sprzedaży, możesz znaleźć najlepszy sposób komunikowania się i zawierania transakcji. Narzędzia te mogą zbierać dane o liczbie punktów styku, które potencjalni klienci mieli przed konwersją. Pomaga to przeanalizować liczbę punktów styku, których możesz oczekiwać dla każdego klienta. Zapewni również wgląd w podejście, którego możesz użyć do przekształcenia ich w klienta.
Doskonałe umiejętności komunikacyjne
Sprzedaż to sztuka. Wymaga zdobycia zaufania potencjalnych klientów. Dlatego potrzebujesz doskonałych umiejętności komunikacyjnych podczas rozmowy z nimi i utrzymywania pewności siebie. Musisz być również gotowy do wyjaśnienia wszystkiego w najprostszy możliwy sposób, będąc jednocześnie uprzejmym, profesjonalnym i przyjaznym. Niezależnie od tego, czy nawiązujesz pierwszy kontakt, czy kontynuujesz działania posprzedażowe, musisz ich uważnie słuchać i pomagać im, gdy tylko jest to możliwe.
Wiedza o produkcie/usłudze
Wszystko może pójść na marne, jeśli nie masz dobrej wiedzy na temat sprzedawanego produktu lub usługi. Musisz znać zalety i wady i być gotowym na dokładne odpowiadanie na pytania potencjalnego klienta.
Oprogramowanie do sprzedaży wewnętrznej
Oto kilka narzędzi, które możesz wypróbować w sprzedaży wewnętrznej.
#1. Pipedrive
Bądź na bieżąco dzięki zarządzaniu sprzedażą wewnętrzną za pomocą Pipedrive. To sprawia, że cały proces jest łatwiejszy, sprawniejszy i mniej skomplikowany podczas obsługi sprzedaży wewnętrznej. To elastyczne i wydajne oprogramowanie do sprzedaży wewnętrznej ma doskonałe funkcje i użyteczność.
Dzięki Pipedrive zyskasz więcej czasu na sprzedaż niż na obsługę danych lub ręczne wprowadzanie danych. Jest to łatwe rozwiązanie dla wszystkich Twoich wymagań dotyczących śledzenia sprzedaży. Łączy wszystkie używane narzędzia z solidnymi integracjami. Oferuje również pojedynczy, uproszczony sposób wyświetlania procesów sprzedaży, aby zapewnić przejrzystość i informować wszystkich na bieżąco.
Otrzymasz w pełni konfigurowalny system zarządzania sprzedażą, który jest elastyczny i łatwy do dostosowania. Tak więc, gdy możesz łatwo wszystko zmienić, możesz łatwo spersonalizować różne aspekty. Ponieważ Pipedrive jest dostępny na urządzeniach mobilnych, możesz sprzedawać, angażując się w aktywną sprzedaż. Jego aplikacje CRM sprawiają, że zarządzanie sprzedażą jest szybkie i proste, dzięki czemu żadne istotne informacje nie zostaną pominięte.
Pipedrive jest wyposażony w prawdziwe narzędzia CRM do zarządzania potencjalnymi klientami i szybszego zwiększania sprzedaży. To intuicyjne oprogramowanie umożliwia uzyskanie maksymalnej wydajności przy minimalnym wprowadzaniu danych i oferuje 200 stron różnych funkcji bez konieczności szkolenia. Zaloguj się więc na swoje konto, wypełnij dane lejka i zacznij sprzedawać.
Możesz wypróbować Pipedrive ZA DARMO, aby uzyskać pełny dostęp bez ujawniania informacji o karcie kredytowej.
#2. Freshworks
Oferty Freshworks Świeża sprzedaż CRM z oprogramowaniem opartym na sztucznej inteligencji do oceniania potencjalnych klientów, automatyzacji, obsługi telefonu, poczty e-mail, raportowania, śledzenia zdarzeń i nie tylko. Pomoże Ci zwiększyć produktywność, usprawnić współpracę i obniżyć koszty nabycia.
Korzystając z Freshsales, Twoi przedstawiciele handlowi mogą szybko współpracować z różnymi działami i przenosić transakcje przez lejek sprzedaży. Umożliwia także menedżerom natychmiastowe przekazywanie informacji zwrotnych i przeprowadzanie regularnych spotkań w celu nakreślenia strategii.
Otrzymasz narzędzia, takie jak oprogramowanie CRM, telefon, oprogramowanie do konferencji internetowych, oprogramowanie przyspieszające sprzedaż i inne, które pomogą sprzedawcom zwiększyć sprzedaż i zaplanować spotkania oraz stworzyć zdrowy i szybki potok sprzedaży bez poświęcania więcej czasu na podróże. Ponadto Twoi przedstawiciele mogą korzystać z systemu zarządzania pocztą e-mail do wysyłania masowych wiadomości e-mail, opracowywania i zapisywania niesamowitych wiadomości e-mail do wykorzystania jako szablonów, śledzenia kliknięć i współczynników otwarć oraz pielęgnowania podróży klienta.
Podobnie, korzystając z narzędzia scoringowego do potencjalnych klientów, możesz skutecznie rozwiązać każdy problem i nadać priorytet swoim leadom sprzedażowym. Ponadto ustalaj wyniki w zależności od cech potencjalnego klienta, takich jak stanowisko, firma, kraj itp., a także interakcji z Twoimi produktami, e-mailami i witryną. To narzędzie pozwala również zidentyfikować potencjalnych potencjalnych klientów, którzy mogą się ukrywać, i daje więcej czasu na nawiązanie z nimi kontaktu.
Ponadto Freshsales oferuje oprogramowanie do śledzenia zdarzeń, które integruje się z Twoim produktem i witryną, aby rejestrować zaangażowanie i aktywność odwiedzających. Te spostrzeżenia dostarczą Ci wizualnego wyobrażenia o aktywności potencjalnych klientów, ich podróży zakupowej oraz o tym, czy są potencjalnymi potencjalnymi klientami, czy nie. Możesz użyć ich narzędzia do raportowania, aby zidentyfikować najlepszych sprzedawców i ich działania sprzedażowe. Pomoże Ci zrozumieć ich trudności, abyś mógł im pomóc i przyspieszyć sprzedaż, jednocześnie nagradzając wykonawców.
Oferuje plan freemium oraz całodobową pomoc e-mail i telefon dla każdego klienta. Oferuje również 21-dniowy okres próbny ZA DARMO.
#3. UpLead
Uzyskaj 95% dokładność danych do poszukiwania B2B dzięki UpLead. Pozwala łatwo tworzyć listy potencjalnych klientów na podstawie nieregularnych danych, nisko wykwalifikowanych potencjalnych klientów i pasujących kupujących.
Dzięki UpLead możesz znaleźć dokładne dane kontaktowe najlepszych potencjalnych klientów, aby utrzymać silne działania sprzedażowe i marketingowe. Możesz także użyć ponad 50 filtrów wyszukiwania, aby znaleźć firmy i kontakty pasujące do Twojego profilu klienta. Ponadto możesz łatwo zbierać adresy e-mail i numery telefonów swoich kontaktów oraz dane, takie jak technologie, których używają do rozmowy.
UpLead umożliwia weryfikację danych potencjalnych klientów w czasie rzeczywistym za pomocą ich systemu weryfikacji poczty e-mail, dzięki czemu zawsze łączysz się z wykwalifikowanymi, prawdziwymi potencjalnymi klientami. Narzędzie pomoże Ci również bezproblemowo pobierać numery telefonów komórkowych i wybierać numery telefonów. Ponadto znajdź potencjalnych klientów, którzy aktywnie chcą kupić Twój produkt lub usługę i zaangażuj kupujących, którzy zamierzają kupić, zanim konkurencja do nich dotrze.
Znajdź jednocześnie ponad 40 punktów danych dla tysięcy potencjalnych klientów i eksportuj informacje bezpośrednio do swojego CRM. Co ciekawe, UpLead ma możliwość zwrotu kredytów za słabe i odrzucone dane, co robi wrażenie. Integruje się również bezproblemowo z rozwiązaniami takimi jak Zapier, Salesforce, Pipedrive, Zoho, Outreach, Woodpecker i innymi. Możesz nawet użyć rozszerzeń Chrome, ponad 16 000 punktów danych technicznych i interfejsu API, aby skalować poszukiwania.
#4. Miedź
Zobacz cały lejek sprzedaży za pomocą Miedź. Umożliwia zrozumienie podróży klientów i zaangażowania w sprzedaż oraz skuteczne śledzenie danych klientów i możliwości dla przedstawicieli handlowych.
Miedź pomaga zwiększyć produktywność i wydajność zespołu sprzedaży oraz zapobiega utracie szans. Pomoże Ci również zrozumieć ścieżkę osiągania celów dzięki intuicyjnej platformie, którą Twój zespół może łatwo dostosować w ciągu kilku minut.
Od znajdowania potencjalnych klientów po prowadzenie znaczących rozmów i zamykanie transakcji, Copper CRM sprawia, że każdy krok jest mniej skomplikowany. Jest to przyjazne dla użytkownika narzędzie, którego przedstawiciele handlowi mogą używać do skutecznego zarządzania potencjalnymi klientami i transakcjami. Oprócz śledzenia i organizowania szans sprzedaży, może zautomatyzować ręczne, powtarzalne wprowadzanie danych.
Możesz łatwo pozyskiwać potencjalnych klientów za pomocą telefonu i e-maili oraz szybko je kwalifikować. Możesz także śledzić wskaźniki otwarć e-maili i otrzymywać alerty o transakcjach, aby priorytetyzować najgorętsze kontakty, aby zbudować silniejszy lejek sprzedaży. Możesz także przeciągać i upuszczać potoki, które można łatwo dostosować i uzyskać każdą aktywność sprzedaży i historię za pomocą jednego kliknięcia. Otrzymasz również wizualny wskaźnik stanu, aby zobaczyć postęp każdego potencjalnego klienta i zidentyfikować zablokowane możliwości.
Otrzymasz wbudowany pulpit nawigacyjny i system raportowania, który natywnie integruje się z Google Workspace.
Wypróbuj BEZPŁATNIE przez 14 dni.
FAQ
Co nazywa się cold call w sprzedaży wewnętrznej?
Cold call to pozyskiwanie biznesu od potencjalnych klientów, którzy nie mieli wcześniej kontaktu ze sprzedawcą prowadzącym rozmowę. Próbuje przekonać potencjalnych klientów do zakupu produktu lub usługi sprzedawcy.
Wniosek
Sprzedaż wewnętrzna staje się coraz większa w świecie sprzedaży. Dlatego ważne jest, aby dowiedzieć się więcej na ten temat, aby móc bezproblemowo wprowadzić go do swoich procesów sprzedaży. Aby proces był mniej skomplikowany i bardziej wydajny, możesz wypróbować wewnętrzne narzędzia sprzedażowe, które zaoszczędzą czas i oferują wiele funkcji i korzyści.
Możesz wypróbować to oprogramowanie do generowania leadów, aby rozpocząć proces sprzedaży.