Model sprzedaży wewnętrznej cieszy się dużą popularnością i jest powszechnie wykorzystywany przez przedsiębiorstwa na całym świecie.
Droga, jaką musi przebyć potencjalny klient, aby stać się nabywcą, bywa wyboista i pełna wyzwań.
Samo odnalezienie potencjalnego klienta, nawiązanie z nim kontaktu i zainicjowanie rozmowy to zadania wymagające niemałego wysiłku. Kolejnym, jeszcze trudniejszym krokiem, jest przekonanie go do dokonania zakupu i sfinalizowanie transakcji.
Między tymi wszystkimi etapami znajduje się mnóstwo kwestii do skoordynowania i przygotowania, co może stać się chaotyczne, jeśli wszystkie te czynności wykonuje się ręcznie, tak jak to bywało w przeszłości.
Obecnie istnieje szereg nowoczesnych technologii, które wspomagają sprzedaż wewnętrzną, zwiększając produktywność i efektywność pracy handlowców.
Ten artykuł przybliży zagadnienie sprzedaży wewnętrznej oraz omówi niektóre z narzędzi, które mogą być przydatne w tym procesie.
Zacznijmy!
Czym jest sprzedaż wewnętrzna?
Sprzedaż wewnętrzna to powszechny i często stosowany model sprzedaży, szczególnie popularny w sektorach B2B, SaaS, technologicznym oraz w różnych branżach B2C. W modelu sprzedaży wewnętrznej proces sprzedaży jest prowadzony zdalnie, co oznacza, że handlowcy pracują poza biurem. Wykorzystuje się w nim zaawansowane technologie do analizy potrzeb i zachowań klientów oraz do nawiązywania z nimi relacji w celu zwiększenia współczynnika konwersji. Jest to przeciwieństwo tradycyjnych metod, gdzie sprzedaż wymaga bezpośrednich spotkań z klientem.
W ramach sprzedaży wewnętrznej, zadaniem przedstawicieli handlowych jest zdalne wyszukiwanie potencjalnych klientów, dbanie o nich, kwalifikowanie ich i przekształcanie w nabywców. Wymaga to doskonałej znajomości branży, w której działają, oraz oferowanych produktów. Handlowcy muszą posiadać zarówno umiejętności miękkie, jak i twarde, aby móc odpowiadać na pytania i pomagać klientom w rozwiązywaniu ich problemów.
Do typowych zadań przedstawiciela handlowego w sprzedaży wewnętrznej należą:
- Pozyskiwanie leadów: Handlowcy muszą opracować idealny profil klienta, identyfikując firmy i osoby, które z dużym prawdopodobieństwem będą zainteresowane oferowanym produktem lub usługą. Wykorzystanie specjalistycznego oprogramowania i narzędzi do analizy sprzedaży pomaga w znajdowaniu leadów pasujących do tego profilu.
- Prospekcja: Po zidentyfikowaniu potencjalnych klientów, handlowcy mogą ich posegregować i przygotować do pierwszego kontaktu. Można nawiązywać kontakt za pośrednictwem e-maili, telemarketingu oraz szybko odpowiadać na zapytania o oferowane rozwiązania zgłaszane w mediach społecznościowych, telefonicznie lub mailowo.
- Planowanie spotkań: Umawianie spotkań z potencjalnymi klientami daje możliwość dokładnego poznania ich problemów i wymagań. Następnie można przedstawić im prezentację pokazującą, jak oferowane rozwiązanie może im pomóc.
- Finalizowanie transakcji: Handlowcy negocjują warunki z potencjalnymi klientami, dążąc do przekształcenia ich w płacących klientów. W razie potrzeby mogą również przekazać potencjalnego klienta przedstawicielowi handlowemu pracującemu w terenie, aby ten dokończył sprzedaż.
Sprzedaż wewnętrzna a sprzedaż zewnętrzna
Sprzedaż wewnętrzna charakteryzuje się zdalnym pozyskiwaniem i obsługą potencjalnych klientów. W sprzedaży zewnętrznej handlowcy kontaktują się z każdym klientem osobiście, ale grono tych klientów jest mniejsze. W komunikacji z klientami sprzedaż wewnętrzna bazuje na e-mailach, rozmowach telefonicznych, konferencjach online, systemach CRM itp. Sprzedaż zewnętrzna opiera się na e-mailach i telefonie, które służą do umawiania spotkań osobistych. Wykorzystuje się również systemy CRM do rejestrowania danych i aktualizowania statusu transakcji. Cykl sprzedaży w sprzedaży wewnętrznej jest krótszy, ponieważ handlowcy mogą pracować jednocześnie nad różnymi transakcjami i szybciej je zamykać. W sprzedaży zewnętrznej cykl ten jest dłuższy, ponieważ handlowcy muszą podróżować do różnych miejsc, aby spotkać się z klientami i sfinalizować transakcję. Model sprzedaży wewnętrznej jest bardziej opłacalny, oferuje stabilne wynagrodzenie i stały harmonogram pracy przedstawicieli. Wymaga jednorazowej inwestycji w internet, komputer i oprogramowanie. Model sprzedaży zewnętrznej jest droższy, wiąże się z wyższymi pensjami dla handlowców, a także kosztami podróży i zakwaterowania.
Korzyści sprzedaży wewnętrznej dla firmy
Przyspieszenie procesu sprzedaży
Przedstawiciele handlowi pracujący w modelu sprzedaży wewnętrznej mają więcej czasu na sprzedaż niż ci działający w terenie. Nie muszą tracić czasu na dojazdy do klientów. Wszystkie czynności, od pozyskiwania leadów po finalizację transakcji, mogą wykonywać zdalnie. Dzięki temu mogą poświęcić więcej czasu na prospekcję, śledzenie leadów i sprzedaż.
Szybsza reakcja
Zespoły sprzedaży wewnętrznej mogą szybko odpowiadać na zapytania klientów telefonicznie lub mailowo, gdy pojawią się jakieś wątpliwości lub potrzeba pomocy. Nie ma konieczności umawiania spotkań osobistych i oczekiwania na przyjazd handlowca do lokalizacji klienta. Potencjalni klienci mogą zatem liczyć na szybszą reakcję ze strony przedstawiciela handlowego.
Niższe koszty sprzedaży
Przedstawiciele handlowi w sprzedaży wewnętrznej pracują zdalnie. Wymagają jednorazowej inwestycji w narzędzia i komputery. Nie generują kosztów związanych z podróżami i zakwaterowaniem. Ich wynagrodzenie jest również zazwyczaj stałe. Całkowity koszt sprzedaży w tym modelu jest znacznie niższy niż w sprzedaży zewnętrznej, która wymaga ponoszenia wysokich kosztów podróży i rekompensat.
Łatwość skalowania zespołu
Skalowanie zespołów sprzedaży zewnętrznej jest trudniejsze, ponieważ zatrudnienie przedstawicieli zależy od ich lokalizacji. Potrzebni są handlowcy znający dane obszary i elastyczni w zakresie zmiany terytorium. W przypadku zatrudniania handlowców w sprzedaży wewnętrznej nie ma takich ograniczeń, gdyż pracują oni zdalnie. Dzięki temu łatwiej jest skalować zespoły.
Efektywna współpraca
Przedstawiciele handlowi pracujący w sprzedaży wewnętrznej chętnie ze sobą współpracują. W razie potrzeby jeden z nich może przekazać rozmowę innemu, aby klient otrzymał bardziej wyczerpujące informacje lub wyjaśnienie w preferowanym języku. Sprzedaż zewnętrzna z kolei opiera się na jednej osobie, która samodzielnie obsługuje klienta, gdyż wymaga rozmów w cztery oczy.
Główne technologie wykorzystywane w sprzedaży wewnętrznej
Telefon
Komunikacja telefoniczna nadal odgrywa istotną rolę w sprzedaży. Przedstawiciele handlowi korzystają z oprogramowania CRM lub automatycznych dialerów z wbudowanym telefonem do dzwonienia do potencjalnych i aktualnych klientów. Narzędzia te znacznie ułatwiają komunikację, umożliwiając jednocześnie zarządzanie historią połączeń, co z kolei ułatwia planowanie kolejnych działań. Można wykonywać połączenia jednym kliknięciem, przekazywać je innym handlowcom, nagrywać wiadomości głosowe i korzystać z wielu innych funkcji.
Scoring leadów
W firmach, które codziennie otrzymują dużą liczbę leadów, zarządzanie nimi może być utrudnione. Może prowadzić do nieefektywności i zwiększać ryzyko utraty cennych leadów z powodu braku organizacji i ustalania priorytetów. W takich sytuacjach przydaje się narzędzie do scoringu leadów. Pomaga ono ustalać priorytety dla potencjalnych klientów i identyfikować lepsze możliwości na podstawie profilu potencjalnego klienta i jego interakcji ze stroną internetową lub aplikacją firmy.
Oprogramowanie CRM
System do zarządzania relacjami z klientami (CRM) to narzędzie z centralną bazą danych, które umożliwia dostęp i przechowywanie informacji o potencjalnych klientach. Dzięki temu handlowcy mają jasny wgląd we wszystkie działania sprzedażowe i mogą lepiej zarządzać lejkiem sprzedaży. Dodatkowo oprogramowanie automatyzuje pracę administracyjną i ręczną, dzięki czemu handlowcy mogą poświęcić więcej czasu na sprzedaż.
Narzędzie do śledzenia zdarzeń
Za pomocą narzędzia do śledzenia zdarzeń można rejestrować aktywność i zaangażowanie użytkowników w interakcji z produktem i stroną internetową. Narzędzie to dostarcza informacji na temat intencji zakupowych klientów i pomaga w prowadzeniu znaczących rozmów z nimi oraz w budowaniu relacji. Można analizować zachowanie użytkowników na stronie, śledzić ich ścieżki zakupowe, oceniać ich szanse na zakup danego rozwiązania, a także chronologicznie przechowywać zebrane dane.
Narzędzia do raportowania
Narzędzia do raportowania umożliwiają śledzenie istotnych danych i uzyskiwanie wartościowych informacji. Pomagają również zidentyfikować najlepszych pracowników w zespole sprzedaży i powiązać ich działania sprzedażowe, takie jak wykonane połączenia telefoniczne, wysłane e-maile, umówione spotkania i zrealizowane zadania. Dzięki temu można nagradzać najlepszych, a jednocześnie szkolić tych, którzy potrzebują pomocy, aby poprawić ich wydajność.
System zarządzania pocztą e-mail
E-mail jest nadal jednym z najbardziej profesjonalnych i powszechnie stosowanych kanałów komunikacji, nawet w dobie mediów społecznościowych. Organizacje często wykorzystują e-mail do nawiązywania pierwszego kontaktu z klientami. Zespoły sprzedaży wewnętrznej, korzystając z systemów zarządzania pocztą, mogą wysyłać wiadomości e-mail masowo, tworzyć szablony wiadomości i zapisywać je, a także śledzić wskaźniki kliknięć i otwarć. System ten można również zintegrować z innymi narzędziami, aby uniknąć konieczności ciągłego przełączania się między aplikacjami i sprawniej zarządzać wszystkim.
Strategie stosowane w sprzedaży wewnętrznej
Efektywne wykorzystanie oprogramowania CRM
Oprogramowanie CRM zostało zaprojektowane tak, aby ułatwić śledzenie klientów w lejku sprzedaży. Jest ono wyposażone w przydatne funkcje, które pozwalają skutecznie organizować działania sprzedażowe. Wykorzystując to oprogramowanie, należy zawsze planować najlepszy sposób dotarcia do potencjalnych klientów, dbać o to, aby ich nie zniechęcić i nie irytować. Należy również zaplanować kolejne działania i przygotować się na wszelkie pytania, jakie mogą zadać potencjalni klienci.
Korzystanie z narzędzi do analizy sprzedaży
Narzędzia do analizy sprzedaży pomagają znaleźć najlepszy sposób komunikowania się i finalizowania transakcji. Mogą one gromadzić dane o liczbie punktów kontaktu, które potencjalni klienci mieli przed konwersją. Pomaga to przeanalizować, ile punktów kontaktu można oczekiwać w przypadku każdego klienta. Dostarczają również informacji na temat strategii, które można wykorzystać, aby przekształcić potencjalnych klientów w nabywców.
Doskonałe umiejętności komunikacyjne
Sprzedaż jest sztuką. Wymaga zdobycia zaufania potencjalnych klientów. Dlatego też konieczne jest posiadanie doskonałych umiejętności komunikacyjnych, aby budować pewność siebie podczas rozmów z klientami. Trzeba być również gotowym, aby wszystko wyjaśniać w jak najprostszy sposób, a jednocześnie być uprzejmym, profesjonalnym i przyjaznym. Niezależnie od tego, czy nawiązuje się pierwszy kontakt, czy prowadzi dalsze działania posprzedażowe, należy uważnie słuchać klienta i udzielać mu pomocy, gdy tylko jest to możliwe.
Wiedza o produkcie/usłudze
Wszystkie wysiłki mogą pójść na marne, jeśli nie posiada się wystarczającej wiedzy na temat sprzedawanego produktu lub usługi. Należy znać zalety i wady oferowanego produktu oraz być gotowym na udzielenie szczegółowych odpowiedzi na pytania potencjalnego klienta.
Oprogramowanie do sprzedaży wewnętrznej
Poniżej przedstawiono kilka narzędzi, które warto wypróbować w sprzedaży wewnętrznej.
#1. Pipedrive
Usprawnij zarządzanie sprzedażą wewnętrzną dzięki Pipedrive. To oprogramowanie ułatwia, usprawnia i upraszcza cały proces sprzedaży wewnętrznej. Jest elastyczne, wydajne i posiada doskonałe funkcje i cechy użytkowe.
Dzięki Pipedrive więcej czasu można poświęcić na sprzedaż, a nie na obsługę danych czy ich ręczne wprowadzanie. Jest to łatwe w obsłudze rozwiązanie dla wszystkich wymagań związanych ze śledzeniem sprzedaży. Łączy wszystkie używane narzędzia dzięki solidnym integracjom. Oferuje również uproszczony sposób wyświetlania procesów sprzedaży, aby zapewnić przejrzystość i informować wszystkich na bieżąco.
Pipedrive oferuje w pełni konfigurowalny system zarządzania sprzedażą, który jest elastyczny i łatwy do dostosowania. Ponieważ można w nim łatwo wprowadzać zmiany, można również w prosty sposób personalizować różne aspekty pracy. Pipedrive jest dostępny na urządzeniach mobilnych, co pozwala na prowadzenie sprzedaży w dowolnym miejscu. Aplikacje CRM ułatwiają szybkie zarządzanie sprzedażą, dzięki czemu żadne istotne informacje nie zostaną pominięte.
Pipedrive posiada zaawansowane funkcje CRM, które pomagają w zarządzaniu leadami i przyspieszają sprzedaż. To intuicyjne oprogramowanie umożliwia uzyskanie maksymalnej wydajności przy minimalnym wprowadzaniu danych i oferuje 200 różnych funkcji bez konieczności odbywania szkolenia. Wystarczy zalogować się na swoje konto, wypełnić informacje dotyczące lejka sprzedaży i można zacząć sprzedawać.
Możesz wypróbować Pipedrive ZA DARMO i uzyskać pełny dostęp do wszystkich funkcji, bez konieczności podawania danych karty kredytowej.
#2. Freshworks
Freshworks oferuje Freshsales CRM – oprogramowanie oparte na sztucznej inteligencji do scoringu leadów, automatyzacji, obsługi połączeń telefonicznych, poczty e-mail, raportowania, śledzenia zdarzeń i innych funkcji. Freshsales pomaga zwiększyć produktywność, usprawnić współpracę i obniżyć koszty pozyskania klienta.
Dzięki Freshsales przedstawiciele handlowi mogą sprawnie współpracować z innymi działami i przenosić transakcje przez lejek sprzedaży. Oprogramowanie umożliwia również menedżerom natychmiastowe przekazywanie informacji zwrotnych i przeprowadzanie regularnych spotkań w celu opracowania strategii.
Dostępne są narzędzia takie jak oprogramowanie CRM, system telefoniczny, oprogramowanie do konferencji internetowych, narzędzia do automatyzacji sprzedaży i inne, które pomagają handlowcom zwiększyć sprzedaż, umawiać spotkania i tworzyć zdrowy i szybki potok sprzedaży bez konieczności poświęcania czasu na podróże. Ponadto handlowcy mogą korzystać z systemu zarządzania pocztą elektroniczną do wysyłania masowych e-maili, tworzenia i zapisywania atrakcyjnych wiadomości do wykorzystania jako szablonów, śledzenia kliknięć i wskaźników otwarć oraz dbania o relacje z klientami.
Narzędzie do scoringu leadów pozwala skutecznie rozwiązywać problemy i ustalać priorytety dla leadów sprzedażowych. Można również ustawić punktację w oparciu o cechy potencjalnych klientów, takie jak stanowisko, firma, kraj, a także o interakcje z produktami, e-mailami i stroną internetową. Narzędzie to pomaga zidentyfikować ukryte potencjalne leady i daje więcej czasu na nawiązanie z nimi kontaktu.
Ponadto Freshsales oferuje narzędzie do śledzenia zdarzeń, które integruje się z produktem i stroną internetową, aby rejestrować zaangażowanie i aktywność użytkowników. Zebrane informacje pozwalają na wizualną ocenę działań potencjalnych klientów, ich ścieżki zakupowej oraz tego, czy są obiecującymi leadami. Do identyfikacji najlepszych sprzedawców i ich działań sprzedażowych można wykorzystać narzędzie do raportowania. Pomoże to zrozumieć ich trudności, aby można było im pomóc i przyspieszyć sprzedaż, jednocześnie nagradzając najlepszych.
Freshsales oferuje plan freemium oraz całodobową pomoc techniczną przez e-mail i telefon dla każdego klienta. Dostępny jest również 21-dniowy okres próbny ZA DARMO.
#3. UpLead
Uzyskaj 95% dokładność danych do pozyskiwania leadów B2B dzięki UpLead. Ułatwia ono tworzenie list leadów na podstawie różnych danych, leadów o niskiej jakości oraz dopasowywanie ich do profilu klienta.
Dzięki UpLead można znaleźć dokładne dane kontaktowe najlepszych potencjalnych klientów, aby utrzymać skuteczne działania sprzedażowe i marketingowe. Można również korzystać z ponad 50 filtrów wyszukiwania, aby znaleźć firmy i kontakty pasujące do danego profilu klienta. Dodatkowo można w łatwy sposób zebrać adresy e-mail i numery telefonów kontaktów oraz dane dotyczące technologii, których używają.
UpLead umożliwia weryfikację danych potencjalnych klientów w czasie rzeczywistym za pomocą systemu weryfikacji e-maili, dzięki czemu zawsze nawiązuje się kontakt z wykwalifikowanymi i prawdziwymi klientami. Narzędzie pomaga również w łatwym pobieraniu numerów telefonów komórkowych i stacjonarnych. Pozwala także na znajdowanie potencjalnych klientów, którzy aktywnie poszukują produktów i usług, oraz na nawiązywanie kontaktu z nimi, zanim zrobi to konkurencja.
Dzięki UpLead można jednocześnie znaleźć ponad 40 danych dla tysięcy potencjalnych klientów i eksportować te informacje bezpośrednio do systemu CRM. Narzędzie oferuje również możliwość zwrotu środków za nieaktualne lub odrzucone dane, co jest godne uwagi. Integruje się również z rozwiązaniami takimi jak Zapier, Salesforce, Pipedrive, Zoho, Outreach, Woodpecker i innymi. Rozszerzenie Chrome, dostęp do ponad 16 000 danych technicznych oraz interfejs API pomagają w skalowaniu działań prospectingowych.
#4. Copper
Zobacz cały lejek sprzedaży dzięki Copper. To oprogramowanie pomaga zrozumieć podróż klienta i jego zaangażowanie w proces sprzedaży. Umożliwia również przedstawicielom handlowym skuteczne śledzenie danych klientów i możliwości.
Copper pomaga zwiększyć produktywność i wydajność zespołu sprzedaży oraz zapobiega utracie szans. Ułatwia również zrozumienie sposobu osiągania celów dzięki intuicyjnej platformie, którą zespół może łatwo dostosować w ciągu kilku minut.
Od wyszukiwania potencjalnych klientów po prowadzenie znaczących rozmów i finalizowanie transakcji – Copper CRM upraszcza każdy etap procesu sprzedaży. Jest to przyjazne dla użytkownika narzędzie, które przedstawiciele handlowi mogą wykorzystywać do sprawnego zarządzania leadami i transakcjami. Oprócz śledzenia i organizowania szans sprzedaży, Copper CRM umożliwia automatyzację ręcznego i powtarzalnego wprowadzania danych.
Można łatwo pozyskiwać leady za pomocą telefonu i e-maili oraz szybko je kwalifikować. Można również śledzić wskaźniki otwarć wiadomości e-mail i otrzymywać powiadomienia o transakcjach, aby priorytetyzować najbardziej obiecujące kontakty i budować silniejszy lejek sprzedaży. Można korzystać z prostego systemu przesuwania elementów, który łatwo dostosować do własnych potrzeb. Za pomocą jednego kliknięcia można wyświetlić wszystkie aktywności sprzedażowe i historię transakcji. Dostępny jest również wskaźnik wizualny, który pokazuje postępy w przypadku każdego potencjalnego klienta i pomaga zidentyfikować zablokowane możliwości.
Copper oferuje wbudowany pulpit nawigacyjny oraz system raportowania, który jest natywnie zintegrowany z Google Workspace.
Możesz wypróbować oprogramowanie ZA DARMO przez 14 dni.
FAQ
Co to jest „cold call” w sprzedaży wewnętrznej?
„Cold call” to metoda pozyskiwania klientów, która polega na dzwonieniu do osób, które wcześniej nie miały kontaktu ze sprzedawcą. Celem jest przekonanie tych potencjalnych klientów do zakupu produktu lub usługi.
Podsumowanie
Sprzedaż wewnętrzna odgrywa coraz większą rolę w świecie handlu. Dlatego ważne jest, aby zdobyć na ten temat wiedzę i bezproblemowo wprowadzić ten model w swoich procesach sprzedaży. Aby uprościć i usprawnić ten proces, można skorzystać z narzędzi do sprzedaży wewnętrznej, które oszczędzają czas i oferują wiele przydatnych funkcji i korzyści.
Możesz wypróbować wymienione oprogramowanie do generowania leadów, aby rozpocząć proces sprzedaży.
newsblog.pl