Miesięczne przychody cykliczne, znane również jako MRR, to jeden z kluczowych wskaźników, które warto monitorować w Twojej firmie. Chociaż nie jest to nowa koncepcja, jej znaczenie dla wielu przedsiębiorstw jest niezaprzeczalne.
Większość firm doświadcza fluktuacji przychodów z miesiąca na miesiąc. Jest to szczególnie widoczne w modelach biznesowych opartych na subskrypcji, gdzie płatności powtarzają się regularnie, na przykład opłata 9,95 USD za dostęp do platformy streamingowej.
Śledzenie przychodów jest niezbędne, aby mieć pełen obraz generowanego przepływu środków. Firmy zazwyczaj analizują przychody w ujęciu dziennym i tygodniowym, ale warto też spojrzeć na kwestię wzrostu.
Ten artykuł ma na celu wyjaśnienie, czym dokładnie jest MRR i dlaczego jego monitorowanie przynosi korzyści.
Czym jest miesięczny stały przychód?
Miesięczny Stały Przychód (MRR) to metryka, która służy do oceny, ile środków finansowych generuje Twoja firma w każdym miesiącu. Jest to model dochodowy, który różni się od tradycyjnego podejścia, ponieważ skupia się na powtarzalnych wpływach środków.
Jest to wyjątkowo wartościowy wskaźnik, ponieważ jest prosty w interpretacji i kluczowy do analizy. Oferuje bardziej wiarygodny i precyzyjny sposób pomiaru dochodów i tempa wzrostu firmy. Pozwala uniknąć zakłóceń powodowanych przez jednorazowe transakcje lub umowy z progresywnymi stawkami, które mogą fałszować rzeczywisty obraz powtarzających się przychodów.
Model subskrypcyjny zmienia sposób, w jaki firmy analizują powtarzalność przychodów. Sprzedając miesięczne subskrypcje, przedsiębiorstwa otrzymują pieniądze od razu lub krótko po dokonaniu zakupu, co może skutkować znacznym napływem gotówki w ciągu miesiąca.
Miesięczne Przychody Cykliczne (MRR) umożliwiają firmom skuteczniejsze obserwowanie trendów w obszarze subskrypcji i uwzględnianie nowych przychodów z subskrypcji w ogólnych wynikach.
Rodzaje miesięcznych powtarzających się przychodów
MRR to efektywny wskaźnik, który pozwala monitorować, czy firma rozwija się, stagnuje, czy też doświadcza spadku. Dostarcza informacji o bieżącej sytuacji biznesowej i ułatwia planowanie przyszłych strategii rozwoju przychodów.
W zależności od zmian, MRR można podzielić na różne kategorie, które zależą od tego, czy wskaźnik wzrasta, czy spada.
Poniżej przedstawiamy kilka typów miesięcznych przychodów cyklicznych, o których warto pamiętać:
#1. Nowy MRR
Nowy MRR odzwierciedla przychód wygenerowany w danym miesiącu wyłącznie przez nowych klientów. Pokazuje, ilu nowych klientów zdecydowało się na subskrypcję Twoich produktów lub usług w danym okresie.
Oto prosty przykład obliczania nowego miesięcznego, cyklicznego przychodu w danym miesiącu:
Jeśli na początku miesiąca masz 50 klientów i pozyskasz 10 kolejnych, oznacza to wzrost o 10 nowych klientów. Załóżmy, że każdy z nich płaci 50 USD miesięcznie, więc nowy MRR wyniesie 10 * 50 USD = 500 USD.
Nowy MRR pomaga kontrolować koszt pozyskania klienta (CAC). Jeśli CAC jest wyższy niż nowy MRR, konieczna jest weryfikacja budżetu marketingowego, aby uniknąć strat.
#2. Rozszerzenie MRR
Rozszerzenie MRR reprezentuje dodatkowy przychód uzyskany od obecnych klientów w danym miesiącu. Przychód ten może pochodzić z aktualizacji, sprzedaży krzyżowej lub sprzedaży dodatkowej.
Jedną z kluczowych zalet rozszerzenia MRR jest to, że łatwiej jest sprzedać coś dotychczasowym klientom niż pozyskiwać nowych.
Standardowy wzór do obliczenia MRR wygląda następująco:
Współczynnik ekspansji = (Rozszerzenie MRR na koniec miesiąca – Rozszerzenie MRR na początku miesiąca) / (Rozszerzenie MRR na początku miesiąca) * 100
Na przykład, jeśli rozszerzenie MRR na początku miesiąca wynosiło 500 USD, a na koniec miesiąca 1000 USD, to:
Współczynnik ekspansji = (1000 – 500) / 500 * 100 = 100% MRR ekspansji.
#3. Reaktywacja MRR
Reaktywacja MRR to miesięczny przychód uzyskany od klientów, którzy w przeszłości anulowali subskrypcję. Mówiąc wprost, są to klienci, którzy zrezygnowali z Twoich usług, a następnie do nich wrócili, płacąc za miesięczny abonament.
Przykładowo, jeśli 10 klientów, którzy wcześniej zrezygnowali, ponownie aktywowało subskrypcje, a każdy z nich płaci 50 USD miesięcznie, reaktywacja MRR wynosi 500 USD.
Reaktywacja MRR jest pozytywnym sygnałem w kontekście ostatnich decyzji biznesowych. Co ważne, reaktywowani klienci są już świadomi Twojej marki, więc ich konwersja wymaga mniej wysiłku.
Jeśli wartość reaktywacji MRR rośnie z miesiąca na miesiąc, warto skoncentrować się na utrzymaniu tych klientów. Warto unikać oferowania dużych zniżek, aby zatrzymać klientów, ponieważ może to zwiększyć wskaźnik rezygnacji.
#4. Skurcz MRR
Skurcz MRR to kwota, którą firma traci w danym miesiącu z powodu obniżek cen lub rabatów oferowanych obecnym użytkownikom.
Choć może wydawać się podobny do wskaźnika rezygnacji (Churn MRR), to jednak różni się od niego. Churn MRR wskazuje na anulowanie subskrypcji, natomiast skurcz może wynikać z innych przyczyn, takich jak wyprzedaż lub duże rabaty.
#5. Churned MRR
Churn MRR reprezentuje całkowitą kwotę, którą firma traci z powodu rezygnacji z subskrypcji obecnych i nowych użytkowników w danym miesiącu. Nowi użytkownicy mogą wykupić subskrypcję, a następnie ją anulować w określonym czasie, w ramach zasad zwrotów.
Krótko mówiąc, jest to wartość utracona w wyniku rezygnacji z subskrypcji przez nowych lub dotychczasowych użytkowników.
Wysoki współczynnik rezygnacji wskazuje na brak zaufania klientów do produktu i sugeruje konieczność poprawy jego jakości.
Jak obliczyć miesięczny powtarzający się przychód?
Obliczenie miesięcznych powtarzających się przychodów jest proste. Wystarczy pomnożyć średni przychód na użytkownika w miesiącu przez łączną liczbę nowych subskrypcji w tym okresie.
Wzór matematyczny wygląda następująco:
MRR = Średni przychód na użytkownika (ARPU) * liczba subskrybentów
Na przykład, jeśli Twoje ARPU wynosi 100 USD i masz 10 nowych subskrypcji, to MRR wynosi:
MRR = 100 USD * 10 = 1000 USD.
Teraz, gdy znasz już wzór na obliczanie MRR, możemy przejść do kwestii optymalnego poziomu tego wskaźnika.
Co to jest dobra stawka MRR?
Dobry poziom MRR różni się w zależności od firmy i zależy od czynników takich jak: specyfika rynku, demografia konsumentów, rodzaj działalności i wiele innych. Poniżej przedstawiono statystyki stawek MRR zebrane na podstawie ankiety KeyBank SaaS.
Wynika z niej, że im więcej wydajesz na marketing i reklamę, tym wyższych stawek MRR możesz się spodziewać:
- Wydatki poniżej 20% przychodów – 21% MRR
- Wydatki między 20 a 40% przychodów – 24% MRR
- Wydatki między 40 a 60% przychodów – 29% MRR
- Wydatki powyżej 60% przychodów – 73% MRR
Typowe błędy w obliczaniu MRR
MRR jest kluczowym wskaźnikiem dla firm subskrypcyjnych, dlatego właściciele firm muszą zachować ostrożność podczas jego obliczania.
Oto niektóre z najczęstszych błędów popełnianych przez firmy SaaS podczas obliczania miesięcznych przychodów cyklicznych.
#1. Uwzględnianie płatności jednorazowych
Płatności jednorazowe nie są „powtarzalne”, dlatego nie należą do miesięcznych przychodów cyklicznych. Ponieważ nie są one regularne, włączenie ich do obliczeń MRR sprawi, że Twoje oczekiwania dotyczące przychodów będą zbyt optymistyczne, co zniekształci Twój model finansowy.
#2. Uwzględnianie bezpłatnych okresów próbnych
Najczęstszym błędem jest uwzględnianie bezpłatnych okresów próbnych i ich prognozowanej wartości subskrypcji, zanim użytkownicy staną się klientami. Wiele z tych prób nie przekłada się na sprzedaż, więc takie podejście prowadzi do sztucznie wysokich wartości, zarówno w przypadku nowych, jak i odchodzących klientów.
#3. Uwzględnianie umów rocznych lub dożywotnich w jednym miesiącu
Obliczając MRR, należy podzielić wartość subskrypcji użytkownika przez przewidywaną długość jej trwania, nawet jeśli zapłaci on z góry pełną roczną opłatę lub wykupi subskrypcję dożywotnią. Wynika to z tego, że mierzymy tempo wzrostu, co jest jednym z głównych celów pomiaru miesięcznych przychodów cyklicznych.
Jak wykorzystać MRR do śledzenia wzrostu?
Dokładne monitorowanie i analizowanie MRR dostarcza cennych informacji, które mogą pomóc w rozwoju Twojego biznesu. Przyjrzyjmy się kilku kluczowym wnioskom, które można wyciągnąć z analizy MRR.
Wydajność
MRR pomaga śledzić przychody w ujęciu miesięcznym i daje wgląd w rozwój firmy.
Miesięczne obliczenia przychodów niwelują zmienność i okazjonalne skoki sprzedaży. Pomagają oszacować stały przepływ gotówki potrzebny do zbudowania stabilnego biznesu.
Ponadto, tworzy to bazę danych, na podstawie której można przeprowadzać analizy i prognozować wyniki finansowe w danym roku.
Alokacja zasobów
Planowanie budżetu jest kluczowe dla każdej firmy. MRR pomaga śledzić miesięczne wydatki i nakłady związane z działalnością. Ułatwia to określenie, gdzie należy inwestować, a gdzie ograniczyć wydatki. Z czasem pomoże to opracować długoterminowy plan rozwoju biznesu.
Prognozowanie
MRR jest niezbędnym wskaźnikiem do prognozowania przychodów na nadchodzące miesiące, zarówno w perspektywie krótko-, jak i długoterminowej. Pomaga przewidywać dochody i planować działania niezbędne do osiągnięcia założonych celów finansowych.
Na przykład, jeśli MRR w danym miesiącu wynosi X, możesz wykorzystać tę wartość jako punkt odniesienia do obliczenia spodziewanego przychodu w kolejnym miesiącu. Jeśli Twoja firma stale się rozwija, możesz założyć wzrost o 3-5% w nadchodzących miesiącach.
Sposoby zwiększania MRR
Dalsza poprawa MRR jest trudna, ale warto poświęcić na to czas. Poniżej przedstawiamy dwa elementy, na których warto się skoncentrować w kontekście powtarzalnych miesięcznych przychodów:
#1. Ustalenie strategii cenowej
Ustalenie odpowiedniej ceny produktu nie jest proste. Niektórzy użytkownicy uznają ją za akceptowalną, a inni mogą ją uważać za zbyt wysoką.
Nie istnieje prosty wzór na obliczenie idealnej ceny usług biznesowych. Jednym z najlepszych sposobów jest porównanie cen z cenami konkurencji i ocena, czy Twój produkt uzasadnia proponowaną kwotę.
Zawsze możesz testować różne poziomy cen za pomocą testów A/B po dokładnej analizie wcześniejszych zakupów. Zbadaj możliwości finansowe klientów i oferowane przez Ciebie funkcje, a następnie eksperymentuj z cenami.
#2. Znalezienie możliwości sprzedaży dodatkowej
Możliwości sprzedaży dodatkowej to strategie, które mają na celu zwiększenie średniej wartości zamówienia (AOV) u klientów. Pomaga to w generowaniu stałego przepływu rozszerzenia MRR, co z kolei prowadzi do wzrostu miesięcznych przychodów cyklicznych.
Segmentuj klientów w zależności od ich ścieżki zakupowej i oferuj im logiczne opcje sprzedaży dodatkowej na różnych etapach procesu. Może to być na stronie produktu, podczas dodawania produktu do koszyka lub w procesie realizacji zamówienia. Konwersje sprzedaży dodatkowej są zazwyczaj wyższe w przypadku dotychczasowych użytkowników niż w przypadku nowych klientów.
#3. Poprawa jakości produktu
Poprawa jakości produktu to najskuteczniejszy sposób na zmniejszenie wskaźnika rezygnacji. Zamiast koncentrować się na pozyskiwaniu nowych klientów, warto skupić się na rozwiązywaniu problemów z produktem, które powodują, że klienci przechodzą do konkurencji.
W tym celu, oprócz zapewnienia wysokiej jakości obsługi klienta, należy zadbać o unikalną ofertę produktową, która zaspokaja potrzeby klientów i podnosi jakość ich doświadczeń.
#4. Ułatwienie przejścia na wyższy plan
Oferuj zróżnicowane plany cenowe i ułatw swoim subskrybentom przechodzenie na wyższe opcje cenowe. Możesz również wdrożyć skalowalny model dochodowy, jeśli korzystanie z Twojego produktu obejmuje pewne nieograniczone wskaźniki użytkowania.
Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie SaaS z nielimitowanym użytkowaniem, możesz na początku ograniczyć liczbę użytkowników do 10. Po przekroczeniu tej liczby użytkownicy powinni zostać obciążeni opłatą za kolejne miejsca.
Podsumowanie
W tym artykule przedstawiliśmy informacje o tym, dlaczego warto śledzić swój MRR, jak go obliczać i jak można go wykorzystać do rozwoju firmy.
Miesięczne przychody cykliczne to świetny wskaźnik, który choć nie jest nowym terminem, to jednak często jest źle interpretowany.
Jak już wspomnieliśmy, MRR to również świetne narzędzie do mierzenia rozwoju firmy. Nie jest to żaden żargon finansowy, ale istotny wskaźnik, który może pomóc w ustaleniu priorytetów strategicznych i skoncentrowaniu się na przyszłym modelu przychodów.
Sprawdź również najlepsze usługi zarządzania subskrypcjami dla firm SaaS.