Poszukujesz innowacyjnej i ekonomicznej strategii wejścia na rynek, która znacząco przyspieszy rozwój Twojego oprogramowania SaaS, strony internetowej, aplikacji mobilnej lub programu komputerowego?
Koniecznie zapoznaj się z koncepcją rozwoju opartego na produkcie (Product-Led Growth), często określaną skrótem PLG. To wyjątkowe podejście jest kluczem do obniżenia kosztów pozyskiwania klientów i wprowadzenia generowania przychodów Twojej firmy na wyższy poziom.
Nie zwlekaj! Zanurzmy się w szczegóły, aby odmienić Twoją strategię biznesową już dziś!
Na czym polega rozwój oparty na produkcie (PLG)?
W modelu rozwoju opartego na produkcie, użytkownicy mają możliwość przetestowania oferowanego produktu przed dokonaniem zakupu. Firmy programistyczne, szczególnie te działające w modelu SaaS (Software as a Service), często stosują PLG. Strategia ta inicjuje proces sprzedaży, pozwalając potencjalnym klientom na zapoznanie się z produktem bez ponoszenia natychmiastowych zobowiązań.
W PLG wszystkie działania biznesowe, mające na celu rozwój przedsiębiorstwa, takie jak pozyskiwanie użytkowników, umożliwienie korzystania z produktu, zapewnienie satysfakcji klienta, jego utrzymanie oraz skalowanie, opierają się na samym produkcie, a nie na działaniach zespołów marketingu lub sprzedaży.
Krótko mówiąc, PLG charakteryzuje się:
- Koncentracją na potrzebach klienta lub użytkownika
- Rozwojem biznesu niezależnym od agresywnych działań marketingowych
- Wdrażaniem użytkowników bazującym na produkcie
- Łatwym dostępem do płatnych aplikacji i usług
- Modelem cenowym opartym na freemium
Strategię PLG, oprócz sektora oprogramowania SaaS, można z powodzeniem wdrożyć także w innych branżach i typach przedsiębiorstw, takich jak:
- Aplikacje na komputery stacjonarne i urządzenia mobilne o niskich cenach
- Firmy oferujące łatwą rejestrację usług i narzędzi
- Narzędzia o wysokiej cenie, ale proste w obsłudze
- Sklepy stacjonarne umożliwiające przetestowanie produktu przed zakupem
- Rozdawanie bezpłatnych próbek, które zachęcają do ponownego zakupu i opłacenia produktu, gdy spełnia oczekiwania
Przeczytaj także: Wzmocnij swoją strategię marketingową dzięki Freshmarketerowi
Jak PLG sprawdza się jako strategia wejścia na rynek?
PLG działa w ramach strategii wejścia na rynek (GTM), koncentrując się na produkcie lub usłudze, którą oferujesz. Twój startup lub firma powinny skupić się na dogłębnym rozpoznaniu problemów użytkowników końcowych, które można łatwo rozwiązać za pomocą Twojego produktu.
Następnie należy stworzyć niezwykle użyteczną, a zarazem intuicyjną w obsłudze aplikację lub platformę internetową, dostępną online. Umożliw swoim potencjalnym użytkownikom darmowe korzystanie z pełnej funkcjonalności przez okres około 7 dni. Kiedy użytkownicy dostrzegą wartość i przystępność Twojego produktu, z chęcią zdecydują się na subskrypcję płatnego planu po upływie tego okresu.
Głównym celem powinno być zwiększenie zadowolenia klientów, aby dzięki efektowi „wirusowemu” produktu dołączało ich coraz więcej. Kolejnym krokiem jest skalowanie infrastruktury produktu, aby móc obsłużyć rosnącą liczbę nowych użytkowników.
Kluczowe czynniki napędzające strategie PLG
#1. Samouczki i instrukcje w aplikacji
Samouczki i wskazówki, które są zintegrowane z aplikacją, mają kluczowe znaczenie dla uproszczenia procesu wdrażania nowych użytkowników. Instrukcje krok po kroku, interaktywne wersje demo oraz prezentacje pomagają użytkownikom szybko pojąć wartość produktu. Ułatwienie procesu nauki przekłada się na wyższy wskaźnik utrzymania klientów oraz ogólne zadowolenie.
#2. Treści tworzone przez użytkowników
Zachęcanie użytkowników do dzielenia się recenzjami, opiniami, a nawet integracjami z innymi narzędziami może stać się potężnym motorem wzrostu PLG. Treści generowane przez użytkowników budują zaufanie i zwiększają zasięg produktu, dzięki czemu potencjalni klienci opierają się na opiniach i rekomendacjach dotychczasowych użytkowników.
#3. Funkcje „wirusowe”
Funkcje „wirusowe” są projektowane tak, aby użytkownicy mogli łatwo udostępniać produkt w swoich sieciach kontaktów. Przykłady takich funkcji to programy polecające, przyciski udostępniania w mediach społecznościowych lub możliwość zapraszania znajomych do dołączenia do platformy. Takie elementy mogą znacząco przyspieszyć pozyskiwanie użytkowników i wzrost organiczny.
Przeczytaj także: Jak zbudować strategię marketingu szeptanego, która zwiększa świadomość marki
#4. Bezpłatne okresy próbne funkcji premium
Udostępnianie bezpłatnych okresów próbnych funkcji premium pozwala użytkownikom w pełni poznać wartość produktu przed podjęciem decyzji o zakupie. Takie podejście umożliwia potencjalnym klientom podejmowanie świadomych decyzji, co często przekłada się na wyższy wskaźnik konwersji.
#5. Okresy próbne produktu lub usługi
Oferowanie bezpłatnych okresów próbnych i wersji demonstracyjnych jest fundamentem strategii rozwoju opartego na produkcie. Można zaoferować wersje ograniczone czasowo, ograniczone pod względem dostępnych funkcji lub kombinację obu. Użytkownicy powinni mieć możliwość zarejestrowania się, wypróbowania produktu lub usługi przez cały okres próbny, a następnie podjęcia świadomej decyzji zakupowej. Taka strategia pozwala skutecznie przedstawić wartość produktu.
#6. Model Freemium
Modele Freemium polegają na udostępnieniu podstawowej wersji produktu za darmo, natomiast zaawansowane funkcje są dostępne za opłatą. Takie rozwiązanie powiększa bazę użytkowników, ponieważ wielu z nich zaczyna od korzystania z darmowej wersji. W miarę jak użytkownicy rozwijają się i potrzebują dodatkowych możliwości, częściej decydują się na zakup subskrypcji, co przyczynia się do wzrostu przychodów.
Budowanie silnej społeczności wokół produktu sprzyja zaangażowaniu, lojalności oraz dzieleniu się wiedzą. Platformy takie jak Społeczność Microsoft czy Oficjalna Społeczność Wsparcia Apple są przykładami miejsc, w których użytkownicy mogą kontaktować się z przedstawicielami firmy lub liderami opinii.
Przeczytaj także: Najlepsze społeczności startupowe, w których przedsiębiorcy odnoszą sukcesy
Korzyści z rozwoju opartego na produkcie
Przejdźmy teraz do omówienia wad rozwoju opartego na produkcie.
Wady rozwoju opartego na produkcie
Teraz przeanalizujmy różnice między PLG a innymi koncepcjami orientacji biznesowej.
PLG kontra inne koncepcje orientacji biznesowej
Sprzedaż kierowana vs. rozwój oparty na produkcie
W modelu rozwoju kierowanym sprzedażą, zespół sprzedażowy odgrywa kluczową rolę w pozyskiwaniu klientów poprzez bezpośredni kontakt, negocjacje i indywidualne podejście. W rozwoju opartym na produkcie, nacisk kładzie się na stworzenie intuicyjnego i zrozumiałego produktu, umożliwiającego użytkownikom samodzielne rozpoczęcie korzystania z niego, z minimalnym udziałem działu sprzedaży.
FunkcjeRozwój kierowany sprzedażąRozwój oparty na produkcieModel pozyskiwania klientówSprzedaż bezpośrednia, marketing wychodzącySamoobsługa, marketing wirusowy, poleceniaKoszt pozyskania klientaWysokiNiskiProces wdrażania produktu lub usługiProwadzony przez zespół sprzedaży i menedżerów kontSamoobsługowy, intuicyjne wdrożenieZorientowanie na klientaPośrednieWysokieCeny i monetyzacjaTradycyjne modele cenowe z wielopoziomowymi planami i negocjacjeModele freemium, wersje próbne lub pakiety cenowe
Przeczytaj także: Orientacja sprzedażowa: plan działania na rzecz zadowolenia klienta
Marketing kierowany vs. rozwój oparty na produkcie
W modelu rozwoju kierowanym marketingiem, działania marketingowe są najważniejsze w przyciąganiu i konwertowaniu klientów za pośrednictwem różnych kanałów promocyjnych i kampanii. W rozwoju opartym na produkcie priorytetem jest tworzenie intuicyjnego i wartościowego produktu, który sam zachęca użytkowników do korzystania z niego.
FunkcjeRozwój kierowany marketingiemRozwój oparty na produkcieModel pozyskiwania klientówMarketing wychodzący, generowanie leadów, reklamaMarketing wirusowy, polecenia, „wirusowość” produktuKoszt pozyskania klientaWysokiNiskiProces wdrażania produktu lub usługiUżytkownicy kierowani do zespołu sprzedaży w celu wdrożeniaSamodzielne, intuicyjne wdrożenieZorientowanie na klientaUmiarkowaneWysokieCeny i monetyzacjaTradycyjne modele cenowe z wielopoziomowymi planami i negocjacjeModele freemium, wersje próbne lub pakiety cenowe
Przeczytaj także: Wyjaśnienie marketingu SaaS
Elementy strategii rozwoju opartego na produkcie
#1. Projektowanie produktu zorientowane na użytkownika
- Stwórz produkt, który jest intuicyjny, przyjazny dla użytkownika i rozwiązuje jego konkretne problemy
- Systematycznie zbieraj opinie użytkowników, aby wprowadzać ulepszenia produktu
#2. Wdrożenie samoobsługowe
- Opracuj proces wdrażania, który umożliwia użytkownikom samodzielne rozpoczęcie korzystania z produktu
- Zapewnij dostęp do samouczków, instrukcji i dokumentacji w aplikacji, aby pomóc użytkownikom
#3. Model Freemium lub bezpłatny okres próbny
- Udostępnij darmową wersję produktu z ograniczoną funkcjonalnością (freemium) lub zapewnij czasowy dostęp do funkcji premium (bezpłatny okres próbny)
#4. Jasna propozycja wartości
- W jasny i zwięzły sposób przekazuj użytkownikom korzyści wynikające z używania produktu
- Podkreśl, w jaki sposób produkt rozwiązuje konkretne problemy i ułatwia im życie
#5. Podejmowanie decyzji w oparciu o dane
- Wykorzystaj analizę danych do zrozumienia zachowań użytkowników, identyfikacji słabych punktów i wprowadzania świadomych ulepszeń produktu
- Monitoruj kluczowe wskaźniki, takie jak pozyskiwanie, utrzymanie i konwersja użytkowników
#6. Transparentne ceny
- Publicznie udostępnij informacje o poziomach cenowych na stronie internetowej
- Zapewnij brak ukrytych opłat i podatków
#7. Edukacja użytkowników i marketing treści
- Twórz materiały edukacyjne, takie jak blogi, webinary i samouczki, aby pomóc użytkownikom w maksymalizacji wartości produktu
- Wykorzystaj marketing treści, aby przyciągnąć i zaangażować potencjalnych użytkowników
#8. Strategie monetyzacji
- Opracuj jasne strategie monetyzacji produktu, takie jak zróżnicowane pakiety cenowe, sprzedaż dodatkowa lub sprzedaż produktów powiązanych
Metryki strategii PLG
Wskaźniki efektywności strategii PLG są istotne dla prawidłowej oceny jej skuteczności. Należy monitorować następujące wskaźniki:
- Liczba nowych rejestracji użytkowników
- Współczynnik konwersji użytkowników darmowych w płacących
- Tempo wzrostu organicznego
- Wskaźnik poleceń
- Liczba potencjalnych klientów marketingowych (MQL)
- Wskaźnik utrzymania użytkowników (URR)
- Liczba aktywnych użytkowników
- Czas potrzebny na osiągnięcie wartości (TTV)
- Wskaźnik zadowolenia klientów (NPS)
- Średni przychód na użytkownika (ARPU)
- Wartość życiowa klienta (CLV)
- Wskaźnik rezygnacji użytkowników i klientów
- Wykorzystanie poszczególnych funkcji produktu
- Koszt pozyskania klienta (CAC)
- Okres zwrotu kosztów pozyskania klienta
- Współczynnik „wirusowości” (współczynnik K)
Przyjrzyjmy się teraz przykładom firm, które z sukcesem wykorzystują strategię rozwoju opartego na produkcie.
Przykłady firm z sukcesem wdrażających PLG
#1. Google Workspace
Aplikacje wchodzące w skład Google Workspace, takie jak Gmail, Dysk, Dokumenty, Arkusze, Prezentacje czy Meet, stosują strategię PLG w celu zapewnienia skalowalności i zrównoważonego rozwoju. Dokumenty Google pojawiły się na rynku w czasie, gdy Microsoft Word dominował na rynku edytorów tekstu.
Obecnie Dokumenty Google posiadają 8,33% udziału w rynku, podczas gdy Microsoft Word według raportów firmy 6sense ma 5,94% udziału.
#2. Narzędzia biznesowe Atlassian
Większość aplikacji biznesowych firmy Atlassian, takich jak Jira Software, Jira Service Management, Jira Work Management, Confluence czy Trello, jest dostępna w modelu freemium. To doskonały przykład skutecznej strategii PLG w zakresie marketingu i rozwoju SaaS.
#3. Notion
Kolejnym ciekawym przykładem PLG jest Notion. To platforma, w której można tworzyć strony z treściami, bazy danych, analizy danych, strony internetowe, bazę wiedzy i wiele innych. Dzięki Notion możesz zarządzać wieloma firmami, korzystając z przystępnej miesięcznej subskrypcji lub darmowej wersji.
#4. Canva
W świecie projektowania graficznego i multimediów, Canva jest zdecydowanym liderem. Jest to także produkt SaaS, który korzysta ze strategii PLG. Użytkownicy mogą zarejestrować się i korzystać z narzędzia za darmo, a następnie dokonać aktualizacji, gdy dostrzegą wartość w jego zaawansowanych funkcjach.
Materiały edukacyjne
#1. Certyfikowany lider wzrostu opartego na produkcie: ProductLed
Ten kurs ProductLed dostarcza wiedzy, umiejętności, frameworków i procesów niezbędnych do skutecznego wdrożenia strategii rozwoju opartego na produkcie. Od podstawowych zasad po budowę firmy opartej na produkcie – wszystkiego nauczysz się w 5 modułach.
#2. Rozwój oparty na produkcie: Udemy
Ten kurs na Udemy zapewnia solidną dawkę wiedzy i umiejętności związanych z transformacją PLG w każdej firmie. Zapisz się na ten kurs, jeśli jesteś projektantem produktu, specjalistą ds. sukcesu klienta lub menedżerem produktu, który chciałby pracować w firmie wdrażającej strategię PLG.
#3. Rozwój oparty na produkcie: jak zbudować produkt, który sprzedaje się sam
Ta książka z Amazona pomoże Ci zrozumieć, jak stworzyć produkt SaaS, który sprzedaje się sam bez agresywnych działań sprzedażowych i marketingowych.
Wyjaśnia, jak zamienić bezpłatnych użytkowników w klientów, zaoszczędzić do 6 miesięcy i dokonać ogromnych inwestycji w rozwój produktu poprzez publikację SaaS z bezpłatną wersją próbną, odpowiednimi strategiami cenowymi SaaS i wiele innych zagadnień.
#4. Kompletna trylogia dla sukcesu opartego na produkcie
Chcesz wprowadzić swój biznes na wyższy poziom? Poznaj potencjał rozwoju opartego na produkcie, onboardingu i SEO w tej obszernej kolekcji trzech książek o PLG.
Wiedza i wyjaśnienia zawarte w tym zbiorze zrewolucjonizują Twój biznes i pomogą Ci odnieść sukces.
#5. Wdrażanie oparte na produkcie
Jeśli tworzysz produkty i usługi online i chcesz udoskonalić proces ich wdrażania w sposób najbardziej efektywny, zorientowany na klienta, koniecznie przeczytaj tę książkę!
#6. Marketing na rzecz rozwoju opartego na produkcie
Chociaż rozwój oparty na produkcie jest niezależny od strategii marketingowych, można zwiększyć przychody PLG, łącząc go z odpowiednimi działaniami marketingowymi.
W tej książce dowiesz się, jak wykorzystać marketing w firmie wdrażającej strategię PLG.
Podsumowanie
Bez wątpienia PLG jest najskuteczniejszą i najbardziej ekonomiczną metodą wejścia na rynek. W artykule omówiono wszystkie najważniejsze aspekty strategii rozwoju opartego na produkcie, w prosty i przystępny sposób. W celu pogłębienia wiedzy na temat tej koncepcji, w artykule wskazano na kursy online, certyfikaty i książki, które pozwolą zgłębić temat.
Następnie omówimy najlepsze platformy do umieszczania ogłoszeń lub wprowadzania na rynek Twojego produktu.
newsblog.pl