Co to jest i jak pomaga zwiększyć konwersję

Zrozumieć Potęgę Segmentacji Klientów

Czy zastanawiałeś się, dlaczego marki takie jak Volkswagen, Coca-Cola czy Kellogg’s utrzymują silną pozycję na rynku? Sekret tkwi w skutecznej segmentacji klientów.

Mimo silnej konkurencji, te firmy zdołały zdobyć znaczną część rynku w stosunkowo krótkim czasie.

Było to możliwe dzięki przemyślanym modelom segmentacji oraz precyzyjnemu targetowaniu kampanii reklamowych.

Chcesz zwiększyć konwersję w swojej firmie? Wykorzystaj potencjał segmentacji klientów!

W tym artykule zgłębimy tajniki segmentacji klientów, wyjaśnimy jej różnice w porównaniu z segmentacją rynku oraz przedstawimy, jak przeprowadzić segmentację istniejącej bazy klientów.

Zanim jednak przejdziemy dalej, warto zrozumieć, dlaczego strategia i dokładne targetowanie są tak istotne dla sukcesu Twojej firmy.

Dlaczego Strategia i Precyzyjne Targetowanie Są Kluczowe?

Nie oszukujmy się – współczesne firmy nie mogą już polegać na intuicji.

Firma, aby osiągnąć sukces, musi działać w oparciu o jasno określoną strategię, która pełni rolę mapy drogowej, wyznaczając kierunek działania, aż do momentu zmian na rynku. Strategia ta precyzuje cele firmy – budżet, założenia, docelowy rynek oraz misję.

Stanowi ona kompleksowy plan działania firmy na dzisiejszym, dynamicznie zmieniającym się rynku.

W ramach strategii biznesowej, kluczowe jest określenie rynku docelowego, na którym firma powinna się skupić. Dlaczego nie można po prostu działać na całym rynku?

Otóż rynek jest zróżnicowany, a klienci różnią się między sobą. Zidentyfikowanie odpowiedniej struktury rynkowej umożliwia budowanie trwałych relacji z klientami, co z kolei zwiększa skuteczność kampanii marketingowych i przekłada się na wyższą konwersję.

Mówiąc najprościej, strategiczne targetowanie pozwala na skoncentrowanie się na bardziej obiecującej części rynku, zamiast rozpraszać energię na cały, zróżnicowany rynek.

Nawet platformy społecznościowe przywiązują dużą wagę do segmentacji rynku.

Pomyśl o tym: ile razy zdarzyło Ci się dokonać zakupu w mediach społecznościowych, produktu, o którym nie wiedziałeś, że go potrzebujesz, dopóki nie zobaczyłeś go w swoim kanale?

Czym Jest Segmentacja Klientów?

Segmentacja klientów to proces podziału całej bazy klientów na mniejsze, bardziej jednorodne grupy, na podstawie określonych cech, danych demograficznych oraz zachowań.

Na przykład, w sektorze B2B firmy segmentują klientów, biorąc pod uwagę:

• Branżę
• Przychody
• Liczbę pracowników
• Lokalizację

Natomiast w sektorze B2C, firmy zazwyczaj dzielą klientów, uwzględniając ich:

• Wiek
• Płeć
• Lokalizację (region lub kraj)
• Zainteresowania
• Rodzaj używanego urządzenia

Dlaczego Segmentacja Klientów Jest Tak Ważna?

Trzeba to jasno powiedzieć: uniwersalna oferta sprzedażowa nie przyniesie rezultatów u każdego klienta.

Klienci różnią się między sobą wiekiem, indywidualnymi cechami oraz naturalnymi zachowaniami. Nie można ich przekonać do zakupu, mówiąc im po prostu, że tego potrzebują.

Zamiast tego, musisz pokazać im, dlaczego Twoja oferta jest dla nich wartościowa. Zamiast więc kierować reklamy do szerokiej, nieokreślonej grupy odbiorców, powinieneś podzielić klientów na konkretne persony kupujących.

Następnie, tworzysz dopasowane kampanie marketingowe, dedykowane tym poszczególnym segmentom klientów.

To brzmi jak idealne rozwiązanie, prawda?

Poniżej przedstawiamy kilka studiów przypadków oraz efektów zastosowania segmentacji klientów przez znane marki, które potwierdzają skuteczność tej techniki.

# 1. Udoskonalenie Kampanii E-mailowych

Segmentacja klientów ma zastosowanie nie tylko w tradycyjnych sklepach czy handlu internetowym. Jest również nieodzowna w kampaniach marketingowych w mediach społecznościowych.

Na przykład, Mailchimp, popularny dostawca usług automatyzacji e-mail marketingu, przeanalizował wyniki segmentowanych i niesegmentowanych list e-mailowych.

Wyniki były jednoznaczne:

• Kampanie prowadzone przy użyciu segmentowanych list e-mailowych miały o ponad 14% wyższy współczynnik otwarć
• Wzrost kliknięć o ponad 101%
• Niższy współczynnik odrzuceń
• Niższe wskaźniki rezygnacji z subskrypcji oraz zgłoszeń spamu

Wyniki te jasno pokazały, że podzielone na segmenty listy klientów pomagają w tworzeniu i dostarczaniu bardziej spersonalizowanych wiadomości e-mail.

#2. Zwiększenie Zwrotu ze Sprzedaży

Firma McKinsey przeprowadziła badania w sektorze handlu detalicznego w Europie. Z raportu wynikało, że placówki handlowe, które stosowały segmentację klientów, zanotowały wzrost przychodów ze sprzedaży o 3 do 5%. Jak to osiągnęły?

Dzięki segmentacji klientów, firmy te określiły, ile każdy klient jest skłonny zapłacić (w oparciu o region oraz dochód na mieszkańca). Wykorzystały te informacje do stworzenia konkurencyjnej polityki cenowej dla swoich produktów.

Ponadto, skupiły się na targetowanych promocjach, strategiach wyprzedaży oraz sprzedaży krzyżowej, dostosowanej do każdego segmentu klientów.

#3. Odkrywanie Nowych Rynków

Każda firma chce się rozwijać, jednak wejście na nowy rynek bez solidnego rozeznania utrudnia identyfikację potencjalnych szans.

Weźmy na przykład firmę Canon. Profesjonalny sprzęt fotograficzny firmy cieszył się dużym zainteresowaniem wśród docelowej grupy klientów. Jednak firma chciała również wejść na rynek tanich aparatów cyfrowych.

Decyzja ta mogłaby okazać się katastrofalna, gdyby nie została odpowiednio przemyślana.

Na szczęście firma Canon podeszła do tego strategicznie.

Firma przeprowadziła segmentację nowego rynku docelowego, koncentrując się na grupie wiekowej 12-20 lat.

Chociaż ten segment nie był jeszcze zagospodarowany przez konkurencję, firma uruchomiła kampanię marketingową, która wzbudziła zainteresowanie młodych ludzi fotografią.

Jakie były efekty?

W ciągu roku od rozpoczęcia kampanii, Canon zdobył 40% udziału w rynku tanich aparatów cyfrowych.

Rodzaje Segmentacji Klientów

W tradycyjnym ujęciu, segmentacja klientów opierała się na danych, kim są klienci i co robią. Jednak w dzisiejszych czasach uwzględnia się różne modele segmentacji klientów:

# 1. Segmentacja Demograficzna

Segmentacja demograficzna obejmuje podział odbiorców na grupy, w oparciu o takie kryteria jak: wiek, płeć, dochody, stan cywilny oraz wykształcenie.

#2. Segmentacja Behawioralna

W tym przypadku, grupujesz klientów, biorąc pod uwagę ich nawyki i zachowania, takie jak: częstotliwość zakupów, sposób korzystania z produktów, odwiedzane strony internetowe i inne. Marki zazwyczaj wykorzystują ten rodzaj segmentacji, aby prowadzić skuteczniejsze kampanie reklamowe, we właściwym czasie.

Przykład: Spójrz na produkt na platformie Amazon (wystarczy go obejrzeć). Następnie, spróbuj otworzyć swoje ulubione aplikacje. Z dużym prawdopodobieństwem zobaczysz reklamę tego samego produktu w jednej z nich.

#3. Segmentacja Psychograficzna

Segmentacja psychograficzna wnika głębiej w przekonania klientów. Grupuje konsumentów, biorąc pod uwagę cechy psychologiczne, takie jak: osobowość, nawyki, wartości oraz zainteresowania.

Idealnie, marki wykorzystują ten model segmentacji, kiedy chcą zbudować głębszą, emocjonalną relację z klientami. Na przykład, Coca-Cola jest często kojarzona ze szczęściem i radością.

#4. Segmentacja Geograficzna

Segmentacja geograficzna polega na podziale klientów ze względu na lokalizację – kraj, województwo, region, miasto itp. Jest to idealny rodzaj segmentacji, kiedy chcesz skoncentrować lub rozszerzyć swoją działalność w danym regionie.

#5. Segmentacja Technograficzna

Około 63% ruchu internetowego pochodzi ze smartfonów i tabletów, a reszta z komputerów stacjonarnych i laptopów.

Nie ma więc nic dziwnego w tym, że ten model segmentacji jest tak popularny we współczesnym świecie.

Ten model dzieli klientów w oparciu o to, z jakich technologii korzystają – telefony komórkowe, komputery stacjonarne, tablety, aplikacje, oprogramowanie i inne urządzenia, za pomocą których surfują po internecie.

#6. Segmentacja Firmograficzna

Firmograficzny model segmentacji polega na tworzeniu podgrup w oparciu o dekady lub epoki, w których urodzili się Twoi konsumenci.

I to ma sens – osoba urodzona w latach 80. będzie na innym etapie życia, z innymi potrzebami i troskami, niż osoba urodzona w roku 2000.

#7. Segmentacja Oparta na Potrzebach

Jest to powszechny model segmentacji, stosowany przez marki, które dzielą bazę klientów na podstawie ich potrzeb. Segmentacja zaczyna się od prostego pytania: Kto POTRZEBUJE Twojego produktu, a kto nie?

#8. Segmentacja Oparta na Wartości

Ta segmentacja wykorzystuje psychologię odwrotną, w której firmy dzielą grupy klientów na podstawie ich ekonomicznego lub finansowego wpływu na biznes.

Firmy często mylą segmentację rynku i klientów, dlatego warto to wyjaśnić.

Segmentacja Rynku a Segmentacja Klientów

Chociaż te terminy są często używane zamiennie, segmentacja rynku i segmentacja klientów to dwa różne zagadnienia. Obydwa mają na celu zwiększenie konwersji.

Segmentacja rynku to szerokie podejście, koncentrujące się na ogólnym przeglądzie celów na całym rynku. Polega ona na podziale rynku na podstawie ogólnych podgrup, takich jak wiek, dochody, wykształcenie, nawyki i potrzeby.

W sektorze B2B, segmentacja rynku opiera się na wielkości firmy oraz jej przychodach.

Z kolei segmentacja klientów to bardziej szczegółowe podejście, skupiające się na indywidualnych cechach klientów.

Analiza ta wnika głębiej w dane, aby podzielić klientów na różne osobowości.

Segmentacja klientów to idealne podejście dla marketerów, którzy chcą stworzyć persony kupujących, ponieważ pomaga zbudować szczegółowy profil klienta.

Jak Przeprowadzić Segmentację Klientów?

Proces segmentacji klientów można podzielić na pięć prostych kroków:

Krok 1: Zaplanuj Swój Projekt Segmentacji Klientów

Planowanie jest niezbędne do osiągnięcia sukcesu przez każdą firmę.

Nie powinieneś analizować dziesiątek tysięcy osób za jednym zamachem. Musisz jasno określić cel, zakres oraz oczekiwane rezultaty procesu segmentacji.

Zazwyczaj, po zakończeniu tego procesu segmentacji, powinieneś posiadać następujące informacje:

• Listę najważniejszych segmentów klientów na Twoim rynku docelowym
• Szczegółowe informacje o tych segmentach
• Indywidualne profile klientów w ramach każdego segmentu

Krok 2: Przeanalizuj Dane Branżowe i Analizę Rynku

Kiedy masz już plan działania, rozpocznij od aktualnych badań rynku. Przestarzałe dane nie przyniosą oczekiwanych rezultatów.

Przeprowadź dokładne badanie rynku, uwzględniając trendy branżowe i zachowania konsumentów.

Spróbuj znaleźć odpowiedzi na pytania takie jak:

• W jaki sposób branża zaspokaja potrzeby i wymagania klientów?
• Kim są najwięksi gracze w Twojej branży?
• Jak segmentują swoich klientów?
• Czy istnieją jakieś ukryte możliwości, które można wykorzystać?

Kiedy już lepiej zrozumiesz branżę, konkurencję i potencjał rynkowy, przejdź do następnego kroku.

Krok 3: Zbadaj Swoją Obecną Bazę Klientów

Przeanalizuj swoją obecną bazę klientów i zidentyfikuj możliwe segmenty.

Przeanalizuj również te segmenty oraz zgromadzone dane, aby wybrać odpowiedni model segmentacji dla Twojej firmy.

Po zakończeniu analizy, wybierz jeden z wcześniej omówionych modeli segmentacji klientów.

Krok 4: Zbierz Dane o Doświadczeniach Klientów

Dane dotyczące doświadczeń klientów to dane jakościowe, które obejmują interakcje między firmą a jej klientami.

Uzyskanie dostępu do tych danych pomoże Ci w monitorowaniu i mierzeniu kluczowych trendów, takich jak:

• Historia zakupów i wydatków klientów w porównaniu z konkurencją
• Zaangażowanie klientów w kampanie e-mailowe, subskrypcje newslettera lub reklamy cyfrowe
• Średni czas rozwiązywania problemów przez obsługę klienta

I wiele innych…

Krok 5: Przeanalizuj Dane o Doświadczeniach Klientów

Na tym etapie, wykorzystaj zebrane dane do określenia poszczególnych segmentów klientów.

Na początek, przeanalizuj zarówno dane jakościowe jak i ilościowe i zidentyfikuj wspólne trendy – przyczyny zakupu lub jego braku, wzrost zaangażowania, czy inne wspólne zainteresowania.

Następnie oceń te trendy w kontekście innych czynników, takich jak demografia, geografia, psychografia i technologia, aby podzielić klientów na grupy.

Na koniec, możesz wykorzystać wizualizacje, aby zaprezentować te dane w zrozumiałej formie dla inwestorów oraz innych interesariuszy.

Spójrzmy teraz na zasoby, które pomogą Ci lepiej zrozumieć segmentację klientów.

# 1. Marketingowe Analizy Klientów, Segmentacja i Targetowanie

Ten kurs na platformie Udemy ma ponad 6000 zarejestrowanych uczestników i doskonałą ocenę 4,4 na podstawie ocen ponad 2000 studentów. Jest to wszechstronny kurs, który pozwoli Ci poznać analitykę klientów, segmentację oraz targetowanie.

Kurs ten jest idealny dla Ciebie, jeśli chcesz wykorzystać segmentację w celu zwiększenia konwersji. Z kursu dowiesz się między innymi:

Jak analizować lokalizacje restauracji lub sklepów detalicznych.

Warto zaznaczyć, że firmy takie jak Nasdaq, Box, Volkswagen i inne oferują ten kurs swoim pracownikom.

#2. Segmentacja Klientów – Kompletny Przewodnik

Książka „Customer Segmentation Guide” autorstwa Gerardusa Blokdyka, omawia wyzwania związane z segmentacją klientów oraz pomaga wykorzystać tę strategię do zwiększenia konwersji.

Książka prezentuje oparte na dowodach najlepsze praktyki segmentacji klientów, przy jednoczesnym uwzględnieniu celów organizacyjnych. Dodatkowo, wszechstronne narzędzie do samooceny pomaga zidentyfikować obszary segmentacji, które wymagają poprawy.

#3. Segmentacja Klientów – Kompletny Przewodnik (wydanie drugie)

Drugie wydanie „Customer Segmentation Guide” Gerardusa Blokdyka, pomaga w:

• Diagnozowaniu projektów, inicjatyw oraz organizacji, za pomocą sprawdzonych metod diagnostycznych
• Wdrażaniu skutecznych strategii segmentacji, opartych na dowodach
• Integracji najnowszych metod projektowania procesów z istniejącym modelem segmentacji
• Wykorzystaniu karty wyników do samooceny, w celu uzyskania jasnego obrazu obszarów wymagających poprawy

Podsumowanie

Rozwój firmy wymaga uwzględnienia różnych segmentów rynku, a kluczem do sukcesu jest w tym przypadku segmentacja klientów.

Podział odbiorców na podstawie ich zainteresowań, zachowań, nawyków i danych demograficznych jest niezwykle ważny dla osiągnięcia sukcesu w działaniach marketingowych.

Co więcej, wspomniane wcześniej kursy i książki mogą w znaczący sposób pomóc w nauce i wdrażaniu segmentacji klientów w codziennej praktyce marketingowej.

Już dziś zdobądź niezbędne zasoby i rozwijaj swoją firmę jak profesjonalista.

Możesz również zapoznać się z najlepszym oprogramowaniem do obsługi klienta, które pomoże Ci w rozwoju Twojej firmy.