Inteligencja sprzedażowa (ang. Sales Intelligence, SI) to klucz do odnalezienia właściwego klienta lub firmy, skutecznego zainteresowania ich ofertą, zbudowania opartej na zaufaniu relacji handlowej i ostatecznego zamknięcia transakcji.
Wyobraź sobie, jak korzystne byłoby posiadanie wiedzy o tym, które firmy lub klienci aktywnie poszukują produktów lub usług, które oferujesz. Jeszcze bardziej komfortowe byłoby poznanie tożsamości osób decyzyjnych w procesie sprzedaży. A co, gdybyś mógł nawiązać kontakt z klientem, zanim zrobi to konkurencja, zwiększając tym samym szansę na finalizację umowy? To wszystko staje się realne dzięki dostępowi do odpowiednich danych rynkowych.
To właśnie istota inteligencji sprzedażowej – wykorzystanie zaawansowanych narzędzi do pozyskiwania wglądu w rynek. Umożliwia to skuteczne działanie i zdobywanie przewagi nad konkurencją.
Jeśli posiadasz narzędzia do analizy sprzedaży, ale nie obserwujesz wzrostu przychodów, koniecznie przeczytaj ten artykuł do końca. Dowiesz się, jak za pomocą SI możesz skuteczniej finalizować transakcje.
Czym jest inteligencja sprzedażowa?
Sprzedawcy w sektorze B2B stosują różnorodne strategie sprzedaży i marketingu, aby identyfikować, analizować i oceniać potencjalnych klientów biznesowych. Dodatkowo, wykorzystują różne taktyki, aby zbierać dane o tych prospektach, w celu skutecznego oferowania im swoich produktów i usług. Ważne jest też gromadzenie informacji o aktualnych nazwach firm, ich właścicielach, kluczowych interesariuszach itp.
Te różnorodne metody i techniki sprzedaży są częścią szerszego pojęcia, jakim jest inteligencja sprzedażowa. Obejmuje ona wszelkie działania związane z gromadzeniem danych rynkowych, które pomagają w szybszym finalizowaniu transakcji.
Dział marketingu i sprzedaży B2B wykorzystuje przede wszystkim analizę sprzedaży. Dostępne w internecie, na żółtych stronach czy w książkach telefonicznych, inteligentne dane biznesowe można z powodzeniem wykorzystać do zwiększenia sprzedaży.
Dzięki narzędziom i rozwiązaniom z zakresu analityki sprzedażowej, proces sprzedaży w twojej firmie może zostać uproszczony do rozmowy telefonicznej lub wymiany maili w celu omówienia oferty.
Czym Sales Intelligence różni się od Business Intelligence?
Inteligencja sprzedażowa (SI) jest elementem szerszego pojęcia jakim jest Business Intelligence (BI), koncentrując się na analizie i wizualizacji danych. Podczas gdy BI zajmuje się danymi z różnych obszarów firmy, SI skupia się tylko na działaniach sprzedażowych i marketingowych.
BI wspiera podejmowanie decyzji w oparciu o dane, dotyczące operacji biznesowych, zasobów ludzkich, sprzedaży, marketingu, finansów i wielu innych. Z kolei SI ma za zadanie pomóc ci zaprezentować ofertę właściwym odbiorcom, we właściwym momencie, co znacząco zwiększa szanse na sukces.
Korzyści z Sales Intelligence w sprzedaży i marketingu
- SI pozwala wyselekcjonować potencjalnych klientów, którzy rokują największe szanse na konwersję. Dzięki temu, możesz skoncentrować swoje zasoby na tych, którzy faktycznie mogą stać się Twoimi klientami.
- Dostarcza dokładniejsze informacje o klientach niż ogólne dane dostępne publicznie. Pozwala to na przygotowanie spersonalizowanej oferty, idealnie dopasowanej do potrzeb klienta.
- SI pomaga przewidywać, kiedy klient będzie najbardziej skłonny do dokonania zakupu. Umożliwia to stworzenie harmonogramu kontaktów z potencjalnymi klientami.
- Zaawansowane narzędzia SI potrafią przeszukać internet w celu znalezienia tematów i produktów, którymi interesują się Twoi klienci. Bez tych narzędzi, takie poszukiwania zajęłyby Ci wiele dni.
- SI upraszcza cykl sprzedaży. Kontaktując się z właściwym klientem we właściwym momencie, możesz znacznie szybciej finalizować transakcje.
Rodzaje danych sprzedażowych
Dane gromadzone w ramach SI pochodzą z różnorodnych źródeł:
- Profile firm
- Profile osób z branży w mediach społecznościowych
- Historie zakupów klientów
- Dane o intencjach zakupowych online i offline
- Publiczne sprawozdania finansowe
- Media społecznościowe
- Ankiety i badania satysfakcji klientów
- Analiza działań konkurencji
Zebrane dane można podzielić na następujące kategorie:
#1. Dane psychograficzne
Obejmują wzorce zachowań i preferencje zakupowe klientów lub firm. Pozwalają zrozumieć ich wartości, preferencje, budżety, okresy zakupowe itp. Znając te informacje, możesz lepiej dopasować ofertę sprzedażową do klienta.
#2. Dane organizacyjne
To szczegółowe informacje o strukturze firmy, jej hierarchii, procesach decyzyjnych i kluczowych pracownikach. Pozwalają na zidentyfikowanie osób decyzyjnych w firmie, co umożliwia bezpośredni kontakt.
#3. Dane technologiczne
To informacje o oprogramowaniu, serwerach, systemach komputerowych wykorzystywanych przez firmę. Na przykład, TOYOTA korzysta z platformy Microsoft 365. Wiedząc o tym, możesz zaoferować im usługi związane z migracją do SharePoint lub alternatywne rozwiązania, jeśli jeszcze z niego nie korzystają.
#4. Dane dotyczące zamiaru
Obejmują wyszukiwane słowa kluczowe, aktywność w Google, wizyty na stronach internetowych, dodawanie produktów SaaS do koszyków🛒, zapisy na darmowe okresy próbne, zapytania o wyceny i demonstracje.
#5. Wyzwalacze sprzedaży
Są to między innymi fuzje, zmiany na stanowiskach kierowniczych, informacje o finansowaniu lub nowe produkty. Sygnalizują, że firma może potrzebować usług lub produktów z Twojej oferty.
Korzystanie z SI w sprzedaży opartej na koncie i sprzedaży opartej na leadach
Najbardziej efektywną strategią sprzedaży jest połączenie podejścia opartego na kontach i leadach. W jaki sposób SI może w tym pomóc?
Sprzedaż oparta na koncie
- SI pomoże Ci wyselekcjonować idealne konta, na podstawie takich kryteriów jak branża, wielkość firmy, przychody, lokalizacja czy stosowane technologie.
- Przeszukując dane kont w narzędziach SI, odkryjesz ich problemy, wyzwania, najnowsze wiadomości i kluczowe osoby decyzyjne.
- Na tej podstawie możesz stworzyć spersonalizowaną ofertę, akcentując problemy klienta i sposoby, w jakie Twoje produkty lub usługi mogą je rozwiązać.
- Inteligencja sprzedażowa informuje o zmianach w zainteresowaniu klientów produktami, śledząc aktywność na stronie czy w mediach społecznościowych.
Sprzedaż oparta na ołowiu
- SI pomoże ci w ocenie i kwalifikacji potencjalnych klientów na podstawie danych demograficznych, zachowania i poziomu zaangażowania.
- Możesz monitorować ich aktywność online, np. wizyty na stronie, pobieranie treści czy interakcje mailowe.
- Segmentuj rynek potencjalnych klientów na podstawie branży, stanowiska i zainteresowań.
- SI pomoże Ci określić najlepszy moment na kontakt z potencjalnymi klientami.
Jak wykorzystać analizę sprzedaży do zawarcia większej liczby transakcji
Skuteczne wykorzystanie SI w celu zwiększenia liczby transakcji wymaga wieloaspektowego podejścia, które opisano poniżej:
#1. Znajdź rynek, do którego chcesz się zwrócić
Sygnały SI pomagają określić rynek docelowy, poprzez analizę trendów i danych demograficznych. Pozwala to na skupienie wysiłków na tych, którzy z największym prawdopodobieństwem będą zainteresowani ofertą, co zwiększa szansę na zamknięcie transakcji.
Ponadto, jeśli prowadzisz reklamy online lub tworzysz programy partnerskie dla produktów SaaS, będziesz wiedział, na jaką grupę odbiorców musisz kierować reklamy. Reklamy kierowane do szerokiej grupy odbiorców są kosztowne i nie przynoszą oczekiwanego zwrotu z inwestycji, w przeciwieństwie do reklam precyzyjnie targetowanych.
#2. Poznaj sygnały zakupowe
Identyfikacja sygnałów zakupowych, takich jak częste wizyty na stronie czy interakcje z treścią, jest niezwykle ważna. Właściwa reakcja na te sygnały pozwala potencjalnym klientom na pomyślne sfinalizowanie transakcji.
#3. Dane dotyczące zamiarów kupujących w czasie rzeczywistym
Dane o intencjach w czasie rzeczywistym pokazują, co robią potencjalni klienci w sieci. Pozwala to na przygotowanie oferty dostosowanej do ich potrzeb i sprawia, że komunikacja staje się bardziej wartościowa. Możesz także uniknąć nieefektywnych rozmów sprzedażowych.
#4. Integracja z wewnętrznym systemem CRM
Integracja analityki sprzedaży z systemem CRM zapewnia łatwy dostęp do informacji dla zespołu sprzedaży. Umożliwia to świadome rozmowy i personalizację.
Możesz także tworzyć dedykowane oferty sprzedaży oraz spersonalizowane broszury i przechowywać je na kontach sprzedażowych. Jest to możliwe tylko wtedy, gdy zintegrujesz narzędzia SI z aplikacjami biznesowymi, takimi jak obszary robocze, chmura i systemy CRM.
#5. Rozwiń istniejącą bazę danych
Wzbogacaj swoją bazę danych o dodatkowe informacje o potencjalnych klientach, takie jak ich stanowiska, dane firmy i najnowsze wydarzenia. Rozbudowana baza danych umożliwia bardziej precyzyjne targetowanie.
#6. Stwórz zabójczą strategię sprzedaży
Wykorzystaj analizę sprzedaży, aby udoskonalić taktykę sprzedaży w oparciu o dane historyczne, analizy predykcyjne, prognozy oparte na sztucznej inteligencji itp. Dopasowana strategia zwiększa szansę na sfinalizowanie transakcji.
#7. Popraw doświadczenie klienta związane ze sprzedażą
Dzięki wiedzy płynącej z SI, Twój zespół sprzedaży może prowadzić efektywne rozmowy z klientami. Analizując rynek, możesz zbadać ich problemy. Następnie, przygotuj rozwiązanie i przedstaw je w przekonujący sposób.
Zadbaj o to, aby proces sprzedaży był świadomy i zorganizowany, aby uniknąć nieporozumień z klientem. Proaktywne organizowanie sesji demonstracyjnych i wsparcie przy konfiguracji narzędzi również wpływają na poprawę doświadczenia klienta.
Przeczytaj również: Freshchat: narzędzie poprawiające doświadczenie klienta
Jak wykorzystać SI do przyspieszenia procesu sprzedaży B2B
#1. Przygotuj profil idealnego klienta (ICP)
Profil idealnego klienta to strategiczne ramy, które określają cechy, atrybuty i charakterystyki klienta, który jest idealny dla Twojej firmy. Klienci i potencjalni klienci, którzy spełniają kryteria ICP, powinni łatwiej przejść proces konwersji niż przypadkowi potencjalni klienci.
Zamiast marnować czas na przypadkowe leady, zainwestuj w stworzenie listy rankingowej ICP. Następnie, wykorzystaj SI, aby nawiązać kontakt z tymi potencjalnymi klientami i sfinalizować transakcję.
Aby rozpocząć, utwórz szczegółowy Profil Idealnego Klienta (ICP), wykorzystując spostrzeżenia z analityki sprzedażowej. Przeanalizuj dane klientów i wykorzystaj programy SI, aby wyodrębnić cenne informacje demograficzne i trendy branżowe.
Dokładne opisanie idealnego klienta pozwala skupić wysiłki sprzedażowe na tych, którzy rokują największe szanse na konwersję. Oszczędza to czas i zasoby, gwarantując, że Twój zespół nawiązuje kontakt z potencjalnymi klientami, którzy są idealnie dopasowani do Twojej oferty.
#2. Kwalifikacja i ranking potencjalnych klientów
Niezależnie od tego, czy jesteś niewielkim producentem oprogramowania SaaS, czy dużą hurtownią B2B, Twoja baza danych potencjalnych klientów będzie ogromna. Jeśli przedstawicieli handlowych jest niewielu, należy im przydzielić odpowiednich leadów i prospektów do rozmów sprzedażowych.
Musisz wybrać potencjalnych klientów, którzy są gotowi do zakupu w ciągu kilku dni, prawdopodobnie złożą duże zamówienie, a ich potencjalne przychody są wysokie. Ręczne wybranie takich leadów z bazy liczącej kilkadziesiąt tysięcy pozycji jest praktycznie niemożliwe. Tutaj z pomocą przychodzi kwalifikacja i ranking potencjalnych klientów, oparty na danych wywiadowczych dotyczących sprzedaży.
SI pomaga zakwalifikować i uszeregować potencjalnych klientów na podstawie takich czynników jak wielkość firmy, kapitalizacja rynkowa, historia zakupów, główne problemy czy ostatnie inwestycje. Jest to systematyczne podejście do zarządzania leadami, które pozwala zespołowi sprzedaży skupić się na potencjalnie najbardziej wartościowych kontaktach.
#3. Programy informacyjne dostosowane do indywidualnych potrzeb
Personalizacja jest kluczem do skutecznej sprzedaży B2B, a analiza sprzedażowa dostarcza informacji potrzebnych do tworzenia programów informacyjnych, treści, broszur czy prezentacji, idealnie dopasowanych do potrzeb klienta.
Musisz wykorzystać dane zebrane przez SI, aby stworzyć komunikaty, które odnoszą się do konkretnych problemów, aspiracji i wyzwań Twoich potencjalnych klientów. Taki poziom personalizacji nie tylko przyciąga ich uwagę, ale również buduje Twoją wiarygodność jako dostawcy rozwiązań.
Możesz też wykorzystać tę taktykę do tworzenia spersonalizowanych reklam online, w przypadku planowania kampanii typu pay-per-click.
Pamiętaj, że konkurenci mogą próbować zepsuć Twoje kampanie PPC, dlatego musisz wiedzieć, jak ochronić swoje kampanie przed oszustwami związanymi z kliknięciami.
#4. Zidentyfikuj wyzwalacze sprzedaży
SI pomaga odkryć wiele czynników wyzwalających sprzedaż, które sygnalizują, że potencjalny klient jest gotowy do zakupu oprogramowania, sprzętu lub surowców dla firmy. Zaawansowane oprogramowanie do analizy sprzedaży będzie oceniać potencjalnych klientów na podstawie setek czynników:
- Nowe wydarzenia publiczne lub prywatne
- Nowe aplikacje, strony internetowe lub rynki
- Poszukiwanie nowych kanałów marketingowych
- Nowi menedżerowie w firmie
- Wprowadzenie nowych produktów, usług lub wejście na nowe rynki
- Raporty finansowe
Gdy tylko narzędzia SI wskażą takie działania, musisz wyznaczyć przedstawiciela handlowego, który nawiąże kontakt i przedstawi swoją ofertę.
#5. Określ możliwości ulepszeń
Regularnie analizuj dane dostarczane przez narzędzia SI, aby zidentyfikować obszary wymagające poprawy w procesie sprzedaży. Analizuj współczynniki konwersji, identyfikuj wąskie gardła i obszary, w których tracisz leady. Dostosuj swoje podejście w oparciu o te spostrzeżenia, aby zoptymalizować proces sprzedaży i osiągnąć lepsze wskaźniki sukcesu.
Inteligencja sprzedażowa — trend przyszłości
Według Allied Market Research, globalny rynek SI osiągnie wartość 7,35 miliarda dolarów do 2030 roku. Oznacza to roczny wzrost na poziomie 10,6% z 2,78 miliarda dolarów w 2020 roku. Większość inwestycji w tę technologię będzie realizowana w następujących obszarach:
- Badania rynkowe, pozyskiwanie klientów, oferowanie i sprzedaż oparte na sztucznej inteligencji (AI).
- Szerokie wykorzystanie algorytmów uczenia maszynowego do tworzenia wniosków opartych na danych, z surowych danych i tekstów.
- Działy sprzedaży i marketingu będą inwestować w szkolenia i podnoszenie kwalifikacji pracowników.
- Zastosowanie analizy predykcyjnej, aby sprzedawcy mogli aktywnie reagować na problemy potencjalnych klientów.
- Firmy będą inwestować w rozszerzenie kanałów sprzedaży na platformy cyfrowe i wykorzystanie narzędzi do automatyzacji generowania leadów, ich rankingu itp.
- Rosnące regulacje dotyczące danych klientów zmuszą dostawców rozwiązań z zakresu analityki sprzedaży do zintegrowania bezpieczeństwa danych i prywatności w swoich produktach.
Zapoznaj się również z najlepszym oprogramowaniem do prognozowania sprzedaży, które zapewnia niemal dokładne prognozy.