Wiem, że znasz już orientację sprzedażową w modelu biznesowym, gdzie kluczowym celem jest agresywna sprzedaż. Ale czy wiesz, że możesz także zaszczepić orientację sprzedażową w biznesie zorientowanym na klienta, aby zwiększyć satysfakcję klienta i sprzedaż?
W każdym biznesie przychody ze sprzedaży i zysk nie mają sobie równych. Aby osiągnąć długoterminowe cele, należy jednak przestrzegać praktyk zrównoważonego rozwoju w biznesie. Podczas gdy tradycyjne firmy stosują asertywne strategie sprzedaży, można jednak osiągnąć lepsze rezultaty, łącząc orientację sprzedażową z satysfakcją klienta.
W tym artykule wyjaśnię wszystko, co musisz wiedzieć o poprawie sprzedaży i skupieniu się na kliencie za pomocą schematów zorientowanych na sprzedaż, więc przeczytaj do końca!
Spis treści:
Czym jest orientacja sprzedażowa?
Orientacja sprzedażowa to podejście biznesowe skupiające się wyłącznie na zwiększaniu sprzedaży produktów lub usług Twojej firmy. Takie podejście do sprzedaży w większości lekceważy potrzeby klienta, jego gotowość do zapłaty i satysfakcję klienta.
Zgodnie z tą filozofią sprzedaży Twoja firma głównie produkuje lub rozwija towary lub usługi i namawia ludzi do ich zakupu. Na początku nie rozumiesz preferencji kupujących. Możesz nawet nie wiedzieć, czy konsument kiedykolwiek skorzysta z usługi lub produktu. Celem jest jak najszybszy i jak największy przychód ze sprzedaży.
Nie wahasz się także oferować świetnych rabatów, szczególnie w branży dóbr konsumpcyjnych, kosmetycznej i spożywczej, ponieważ koszt produkcji jest znacznie niższy niż koszt sprzedaży.
Ponieważ koncentrujesz się na zwiększaniu sprzedaży, wspierasz i motywujesz zespół sprzedaży bardziej niż jakikolwiek inny dział w Twojej organizacji. Nie zastanawiasz się również dwa razy, aby prowadzić drogie kampanie PPC, aby agresywnie promować swoje produkty, usługi lub oferty sprzedaży.
Przeczytaj także: Najlepsze narzędzia do usuwania oszustw związanych z kliknięciami z kampanii PPC
Na przykład kup, otrzymaj za darmo lub oferty BOGO w sklepach detalicznych, supermarketach, połączenia komórkowe na kartę, tani hosting przez pierwsze kilka miesięcy itp. to wyraźne ilustracje tej strategii zorientowanej na sprzedaż.
Kluczowe zasady w skrócie
Następnie omówimy znaczenie orientacji sprzedażowej w biznesie.
Znaczenie orientacji sprzedażowej w Twojej firmie
Oto dlaczego wszystkie firmy muszą stosować różne warianty programów zorientowanych na sprzedaż, aby rozwijać się i utrzymać na rynku:
- Ta taktyka jest niezbędna dla Twojej firmy, ponieważ przynosi największe przychody na wczesnych etapach, podczas start-upów, w przypadku nowych produktów i przy dużej konkurencji.
- Możesz szybko zwiększyć swój udział w rynku w swoim segmencie biznesowym. Wzrost kapitalizacji rynkowej jest krótkotrwały, jeśli nie poprawi się jakości produktu lub usługi.
- Twoja firma zdobywa prawdziwą wiedzę w zakresie sprzedaży, ponieważ regularnie wykonujesz zimne rozmowy telefoniczne, zimne e-maile, akwizycje sąsiedzkie, wizyty w terenie i nie tylko.
- Orientacja na sprzedaż pomaga utrzymać doskonały zespół sprzedaży, który jest zorientowany na cel, inteligentny i pracowity.
- Ustalając rygorystyczne cele sprzedażowe członkom zespołu sprzedaży w firmie nastawionej na sprzedaż, można łatwo wyeliminować nierentownych agentów sprzedaży.
- Wykres sprzedaży pomoże Ci także przedstawić siebie jako wiodącą markę w swoim segmencie. W ten sposób zyskujesz pasywną i silną wartość marki, po prostu sprzedając rzeczy, których klienci mogą mimo wszystko nie używać.
- Informacje zebrane podczas rozmów telefonicznych, e-maili sprzedażowych, czatów sprzedażowych i wizyt za pośrednictwem analityki konwersacyjnej mogą pomóc w poprawie jakości produktów i ostatecznie zaprezentowaniu Twojej marki jako firmy skoncentrowanej na kliencie.
Przeczytaj także: Jak wykorzystać analitykę sprzedażową, aby biznes przynosił zyski
Charakterystyka biznesu zorientowanego na sprzedaż
#1. Agresywna sprzedaż i marketing
Firmy nastawione na sprzedaż stosują wysoce asertywne taktyki sprzedażowe i marketingowe. Wykorzystują częste promocje i reklamy, aby aktywnie angażować potencjalnych klientów.
#2. Inteligentni przedstawiciele handlowi
W firmach zorientowanych na sprzedaż przedstawiciele handlowi są bystrzy i kompetentni. Posiadają głęboką wiedzę o produktach i wykorzystują komunikację przekonującą, aby skutecznie zawierać transakcje.
#3. Produkt jakościowy
Firmy te kładą nacisk na dostarczanie produktów wysokiej jakości. Koncentracja na jakości wzmacnia ich zdolność do dokonywania sprzedaży w oparciu o doskonałość produktu.
#4. Krótkoterminowe planowanie sprzedaży
Firmy zorientowane na sprzedaż często kładą nacisk na bezpośrednie cele sprzedażowe. Mogą mieć plany krótkoterminowe, aby szybko zwiększyć sprzedaż.
#5. Ogromna grupa demograficzna klientów
Docierają do szerokiego grona klientów. Ich produkty lub usługi mają na celu przyciągnięcie szerokiej bazy klientów.
#6. Niezamówione usługi lub produkty
Czasami oferują produkty lub usługi bez wcześniejszych próśb klientów. To proaktywne podejście może prowadzić do zakupów impulsowych.
#7. Docenianie wszystkiego, co dotyczy sprzedaży
Każdy aspekt działalności kręci się wokół sprzedaży. Jest to główny cel i wszystkie wysiłki mają na celu maksymalizację sprzedaży.
#8. Twarde zamykanie transakcji sprzedaży
Przedstawiciele handlowi stosują asertywne techniki, aby szybko zawierać transakcje. Stosują silną taktykę perswazji, aby zamknąć sprzedaż tak szybko, że klienci czasami pozostają w nieświadomości, dopóki nie otrzymają e-maila lub SMS-a.
Związek między orientacją sprzedażową a satysfakcją klienta
W świecie biznesu zrozumienie związku pomiędzy orientacją sprzedażową a satysfakcją klienta jest niezbędne. Kiedy koncentrujesz się na sprzedaży, Twoim głównym celem jest zwiększenie przychodów poprzez skuteczną sprzedaż. Ale tutaj jest kluczowe połączenie: realizując cele sprzedażowe, często zapewniasz klientom to, czego potrzebują lub chcą.
Kiedy ustalasz priorytet sprzedaży, zwykle zwracasz uwagę na opinie klientów. Ich satysfakcja staje się najważniejsza, ponieważ zadowoleni klienci chętniej powtarzają zakupy. Kiedy konsekwentnie osiągasz lub przekraczasz cele sprzedażowe, sugeruje to, że Twoje produkty lub usługi są zgodne z preferencjami klientów.
Jednak ważne jest, aby zachować równowagę. Chociaż orientacja sprzedażowa może zwiększać przychody, nie należy ograniczać zadowolenia klientów. Sukces osiągniesz, gdy zharmonizujesz te aspekty. Sprzedając, mając na uwadze satysfakcję klienta, tworzysz sytuację, w której wygrywają obie strony.
Co więcej, zadowoleni klienci często rozpowszechniają pozytywny marketing szeptany, co może prowadzić do organicznego wzrostu. Pamiętaj więc, że podejście zorientowane na sprzedaż może być katalizatorem satysfakcji klienta, wzmacniając pogląd, że zaspokajanie potrzeb klientów ma fundamentalne znaczenie dla sukcesu biznesowego.
Jak orientacja na sprzedaż może ulepszyć strategie biznesowe zorientowane na klienta
Firmom nastawionym na sprzedaż łatwiej jest stać się przedsiębiorstwami zorientowanymi na klienta i rynek. Jeśli nim jesteś, masz już doświadczenie w sprzedaży w różnych formach, na przykład online i offline. Jedyne, co musisz teraz zrobić, to skupić się na potrzebach klientów i preferencjach odbiorców oraz poprawić obsługę klienta.
Oto, jak możesz osiągnąć ten długoterminowy cel, skoncentrowany na kliencie, czyli budowanie zaufania do marki, będąc już mistrzem krótkoterminowych celów sprzedażowych:
#1. Zwiększanie generowania przychodów
Twoja firma zorientowana na sprzedaż kładzie duży nacisk na szybką sprzedaż produktów lub usług w dużych ilościach różnym segmentom klientów. Teraz, identyfikując właściwe segmenty klientów i dopasowując ofertę do ich potrzeb, możesz zwiększyć sprzedaż, a w rezultacie zwiększyć przychody.
#2. Spełnianie potrzeb klientów
Aby odnieść sukces w sprzedaży, musisz zrozumieć preferencje i wymagania swoich klientów. To podejście skoncentrowane na kliencie gwarantuje, że Twoje produkty lub usługi będą zgodne z oczekiwaniami klientów, zwiększając prawdopodobieństwo dokonania sprzedaży. Wychodząc naprzeciw preferencjom klientów, faktycznie zwiększasz działania sprzedażowe.
#3. Budowanie zaufania klientów
Zaufanie jest kluczowym czynnikiem w każdej strategii skoncentrowanej na kliencie. Kiedy zespoły sprzedaży rzeczywiście traktują satysfakcję klienta jako priorytet, buduje to zaufanie. Uczciwość i przejrzystość w interakcjach sprzedażowych mogą prowadzić do długotrwałych relacji z klientami.
#4. Równoważenie celów
Koncentrując się na sprzedaży, ważne jest, aby zrównoważyć swoje cele z najlepszym interesem klienta. Podejście zorientowane na sprzedaż nie powinno odbywać się kosztem zadowolenia klienta.
#5. Wykorzystywanie pozytywnych opinii
Możesz użyć narzędzia do badania satysfakcji klientów, aby przeprowadzić kampanie zbierające opinie. Zbieraj opinie w bazie danych i analizuj je, aby uzyskać przydatne informacje. Zespoły sprzedaży mogą wykorzystać wnioski z ankiet, aby zwiększyć wartość Twoich produktów lub usług dla potencjalnych klientów.
#6. Zwiększanie zadowolenia klientów
Orientacja sprzedażowa, która stawia na pierwszym miejscu satysfakcję klienta, prowadzi do jego szczęśliwości. Zadowoleni klienci chętniej kupują produkty lub wielokrotnie subskrybują Twoje usługi. Mogą także polecić Twoją firmę innym.
#7. Utrzymanie rentowności
Zarządzanie kosztami i utrzymanie rentowności firmy jest niezwykle istotne. Podejście zorientowane na sprzedaż pomaga osiągnąć ten cel. Jeśli więc Twoja firma jest w pełni zorientowana na klienta i rynek, możesz przenieść część swojej uwagi na podejście skoncentrowane na sprzedaży, aby zwiększyć przychody, a ostatecznie rentowność.
#8. Motywowanie zespołów sprzedażowych
Możesz przeszkolić swój zespół sprzedaży w zakresie wyjątkowej obsługi klienta, aby podczas sprzedaży wczuwał się w klienta, a nie tylko przestrzegał twardych zasad sprzedaży. Możesz przepisać skrypty call center dla wychodzących połączeń sprzedażowych; przychodzące rozmowy telefoniczne z obsługą klienta odpowiednie do sprzedaży dodatkowej, przychodzących i wychodzących wiadomości e-mail, czatów i wizyt sprzedażowych w terenie.
Wyzwania w orientacji sprzedażowej i skupieniu na kliencie
Mieszając skupienie na kliencie z orientacją na sprzedaż, napotkasz następujący problem. Jeśli jednak pokonasz poniższe warunki, zaobserwujesz solidną markę i wzrost przychodów.
#1. Znalezienie właściwej równowagi
Zrównoważenie agresywnego skupienia się na sprzedaży z podejściem zorientowanym na sprzedaż z naciskiem skupionym na kliencie na zaspokajaniu jego potrzeb może być wyzwaniem, ponieważ często są to sprzeczne cele.
#2. Alokacja zasobów
Badania klientów, badania rynku, badania produktów i ulepszenia usług wymagają ogromnych inwestycji. Nie wspominając o tym, że musisz także ponownie przeszkolić swoich pracowników, aby mogli zapewniać doskonałą obsługę klienta i aktywnie sprzedawać oferty.
#3. Adaptacja pracowników
Być może pracownicy będą musieli dostosować się do kultury bardziej skoncentrowanej na kliencie, co może stanowić wyzwanie, jeśli przyzwyczają się do nastawienia bardziej nastawionego na sprzedaż.
#4. Spójność we wszystkich kanałach
Zapewnienie spójnej obsługi klienta w różnych punktach kontaktu, zarówno online, jak i offline, może być trudne. Jest to trudniejsze, zwłaszcza gdy łączy się agresywną taktykę sprzedaży z obsługą zorientowaną na klienta.
#5. Zarządzanie oczekiwaniami klientów
Sprostanie stale rosnącym oczekiwaniom klientów może być wymagające i wymagać ciągłego doskonalenia produktów i usług. W międzyczasie Twoje zespoły sprzedażowe również muszą realizować cele sprzedażowe, aby utrzymać płynność przychodów.
#6. Przesunięcie kulturowe
Zmiana kultury organizacyjnej tak, aby obejmowała zarówno orientację sprzedażową, jak i koncentrację na kliencie, może napotkać opór, a jej pełne wdrożenie może wymagać czasu. Możesz przygotować dobrze zorganizowany plan zarządzania zmianami.
#7. Długoterminowy zrównoważony rozwój
Utrzymanie rentowności przy przejściu na model bardziej zorientowany na klienta może być wyzwaniem. W fazie przejściowej może być konieczne zaakceptowanie krótkoterminowych poświęceń w zakresie przychodów na rzecz długoterminowych zysków.
Orientacja sprzedażowa vs. Orientacja biznesowa
Orientacja biznesowa przyjmuje szerszą perspektywę, obejmującą różne aspekty działalności biznesowej, wykraczające poza samą sprzedaż. Oprócz sprzedaży inne podejścia zaliczane do orientacji biznesowej to orientacja produkcyjna, orientacja rynkowa, orientacja na produkt i orientacja na marketing społeczny.
Wręcz przeciwnie, orientacja sprzedażowa to podejście biznesowe skupione przede wszystkim na celu, jakim jest maksymalizacja sprzedaży i przychodów. To część orientacji biznesowej.
Znajdź poniżej tabelę podsumowującą, aby jasno poznać różnice między orientacją sprzedażową a biznesową:
AspektOrientacja na sprzedażOrientacja biznesowaGłówny celMaksymalizacja sprzedaży i przychodówHolistyczny sukces biznesowyPodejście do produktów/usługSprzedaż istniejących ofertRozważ ewolucję produktów/usługNastawienie na klientaTransakcje (pozyskiwanie nowych klientów)Budowanie relacji (utrzymanie i pielęgnowanie istniejących klientów)Horyzont czasowyKrótkoterminowa maksymalizacja zyskówDługoterminowy zrównoważony rozwój biznesuTaktyka marketingowa i sprzedażowaAgresywne, promocyjne naciskRóżnorodne strategie marketingowe, sprzedaż skupiona na kliencieInnowacje i badaniaOgraniczony nacisk na innowacjeStawia badania rynkowe i innowacje produktoweMotywacja pracownikówCzęsto motywowana motywacją do szybkiej sprzedażyKoncentruje się na współpracy zespołowej, zadowoleniu klienta i długoterminowym wzroście
Orientacja sprzedażowa vs. Orientacja rynkowa
Sprzedaż i orientacja rynkowa to dwa przeciwne bieguny orientacji biznesowej. W pierwszym podejściu celem jest krótkoterminowa sprzedaż o dużym wolumenie w celu zwiększenia widoczności marki i kapitalizacji rynkowej, a ostatecznie przejścia do zrównoważonej sprzedaży i podejścia skoncentrowanego na kliencie.
Wręcz przeciwnie, orientacja rynkowa zaczyna się od badania rynku w celu znalezienia odpowiednich segmentów produktów lub usług oraz ich docelowych odbiorców. Następnie opracuj produkty lub usługi w oparciu o preferencje i opinie klientów. Chociaż sprzedajesz mniej, budujesz bazę zaufanych i lojalnych klientów.
Poniżej znajdziesz tabelę podsumowującą, która ułatwi szybkie zrozumienie:
AspektOrientacja na sprzedażOrientacja biznesowaGłówny cel Szybki wzrost sprzedaży i przychodówPotrzeby i satysfakcja klientaPodejście do produktów/usługSprzedawaj to, co produkujesz lub rozwijajProdukuj lub rozwijaj produkty, których chcą klienciNacisk na klientaPozyskiwanie nowych klientówBudowanie długoterminowych relacji z klientamiHoryzont czasuKrótkoterminowe generowanie przychodów i zyskówDługoterminowa lojalność klientów i marka budowanie taktyki marketingowej i sprzedażowej Ogromne rabaty, kampanie PPC, agresywna sprzedaż Sprzedaż oparta na wartościach z dostosowanymi cenami w oparciu o potrzeby Innowacje i badaniaMinimalna innowacja Priorytetowe badania rynku, rozwój produktów i adaptacja Motywacja pracowników Wysokie zachęty i premie sprzedażowe Profesjonalizm, zrównoważony rozwój i doskonała obsługa klienta
Wniosek
Stworzenie równowagi pomiędzy agresywną sprzedażą a koncentracją na kliencie nie jest wielkim wyzwaniem. Wystarczy w pewnym stopniu przenieść swoją uwagę na badania rynku, ankiety, ankiety itp., aby wiedzieć, czego chcą Twoi klienci.
Możesz to łatwo osiągnąć, konfigurując internetowe platformy handlowe, nawet jeśli prowadzisz działalność wyłącznie stacjonarną i zorientowaną na sprzedaż detaliczną. Istnieją proste i niedrogie sposoby na rozpoczęcie sprzedaży online na platformach cyfrowych.