Jak opowiadanie historii może pomóc w zamknięciu sprzedaży

Opowiadanie historii to potężne narzędzie, które pozwala w pełni zaangażować odbiorców, w tym potencjalnych klientów. Zamiast przytłaczać ich suchymi danymi, można przedstawić informacje w formie narracji, którą łatwiej zapamiętać i zrozumieć. Statystyki zaś, odpowiednio wplecione w opowieść, dodają wiarygodności i uzupełniają obraz, nie dominując nad całością przekazu.

Wyobraź sobie, że jesteś klientem, do którego dzwoni przedstawiciel handlowy i zalewa Cię potokiem danych i specyfikacji technicznych. Jak byś zareagował? Prawdopodobnie poprosiłbyś o przesłanie informacji na adres e-mail lub odesłanie na stronę produktu. W ten sposób, potencjalnie dobry klient, może zostać utracony z powodu źle dobranej strategii sprzedaży.

Sytuacja wyglądałaby zupełnie inaczej, gdyby sprzedawca oparł swoją prezentację na historii, w której statystyki pełnią rolę uzupełniającą. Dlatego firmy powinny odejść od prezentowania samych liczb i zacząć tworzyć angażujące opowieści, w których dane stanowią istotny element, a nie sedno przekazu.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak wykorzystać storytelling i statystyki, by znacząco podnieść skuteczność rozmów sprzedażowych. Dzięki temu sprzedawcy będą mogli skuteczniej przekształcać potencjalnych klientów w zadowolonych nabywców.

W jaki sposób handlowiec wykorzystuje dane statystyczne podczas prezentacji?

Tradycyjne podejście w sprzedaży polega na przedstawianiu klientom jak największej ilości danych na temat produktu, jego cech, kosztów, rabatów oraz ogólnych informacji o firmie. Przedstawiciele handlowi często skupiają się bardziej na suchych faktach niż na budowaniu relacji z potencjalnym nabywcą.

Do prezentacji danych handlowcy najczęściej wykorzystują:

• Tabele z cennikami
• Wykresy liniowe
• Wykresy słupkowe
• Tabele przestawne
• Panele z danymi
• Porównania cen

Załóżmy, że przedstawiciel handlowy próbuje sprzedać firmie usługi rejestracji domeny i hostingu. Zacznie od wychwalania swojego dostawcy, a następnie przejdzie do konkretów, prezentując tabelę porównującą ceny usług swojej firmy z konkurencją.

W dalszej kolejności przedstawi rabaty, funkcje i specyfikacje techniczne, bombardując klienta nadmiarem często niepotrzebnych informacji. Jeśli klient nie ma pilnej potrzeby, taka strategia sprzedaży najprawdopodobniej nie przyniesie oczekiwanych rezultatów.

Czym jest storytelling w sprzedaży?

Storytelling sprzedażowy to łączenie oferowanego produktu lub usługi z historią, w której bohater (np. klient) napotyka problem, a następnie, dzięki Twojej ofercie, znajduje skuteczne rozwiązanie.

Z pewnością spotkałeś się z wiralowymi historiami na Instagramie lub podczas wystąpień TED. Twórcy takich angażujących treści są w istocie storytellerami sprzedażowymi. Choć na pierwszy rzut oka nie narzucają produktu, to ich działania są pierwszym krokiem w kierunku budowania zaufania i pozytywnej reputacji. Gdy zgromadzą wystarczającą liczbę odbiorców, każdy polecany przez nich produkt znajdzie nabywców.

Jak dowodzi nauka, opowiadając historie, aktywujemy aż siedem obszarów ludzkiego mózgu. Są to:

• Obszary odpowiedzialne za przetwarzanie i rozumienie języka
• Obszar przetwarzania mowy
• Obszar przetwarzania zapachów
• Obszar rozumienia dźwięku
• Obszar przetwarzania kolorów i kształtów
• Obszar przetwarzania dotyku
• Obszar mózgu odpowiedzialny za ruch

Natomiast, gdy podczas prezentacji wykorzystujemy wyłącznie dane w formie wykresów, aktywujemy jedynie dwa obszary mózgu:

• Rozumienie i przetwarzanie języka
• Rozumienie mowy

Dlatego storytelling jest o wiele skuteczniejszy od prezentacji opartych na statystykach. Pozwala on angażować odbiorcę na wielu płaszczyznach, oddziałując na jego zmysły i emocje.

Klienci znacznie lepiej pamiętają historie niż czarno-białe statystyki. Co więcej, przekonująca narracja sprzedażowa często skłania klientów do podjęcia decyzji o zakupie od razu, zamiast odkładać ją na później.

Jakie elementy powinna zawierać skuteczna historia sprzedaży?

Dobra historia sprzedaży pozwala odbiorcom lepiej zapamiętać przekaz, wzbudza ich zaangażowanie, buduje relacje i skłania do działania. Aby osiągnąć te cele, Twoja opowieść powinna być emocjonalnie angażująca.

#1. Stwórz bohatera, z którym publiczność może się identyfikować i któremu kibicuje. W ten sposób nawiążesz emocjonalną więź z odbiorcami.

#2. Bohater musi mieć cel lub dążenie. Wtedy odbiorcy będą mogli wczuć się w jego sytuację.

#3. W historii powinna pojawić się przeszkoda, którą bohater musi pokonać.

#4. Powinien też wystąpić wewnętrzny lub zewnętrzny konflikt, z którym bohater musi się zmierzyć.

#5. Umieść bohatera na rozdrożu, gdzie musi dokonać wyboru, aby osiągnąć swoje cele.

#6. Podkreśl, że bohater pokonał przeszkody i konflikty, korzystając z konkretnego produktu lub usługi Twojej firmy.

#7. Wyjaśnij sens całej historii i pokaż, jak odnosi się do klientów.

#8. W całej historii powinien pojawiać się powtarzalny motyw, taki jak motto lub idea przewodnia Twojej firmy.

Jakie korzyści niosą ze sobą statystyki w storytellingu?

Celem wykorzystania statystyk w storytellingu sprzedażowym jest odciążenie odbiorców od nadmiaru danych. Gdy zaczniesz prezentować same liczby, klient zacznie skupiać się na ich analizie, zamiast na produkcie lub usłudze.

Dlatego opowiedz historię, wplatając w nią dane dotyczące produktu. W ten sposób klient potraktuje liczby jako element uzupełniający narrację, a sam produkt jako narzędzie, które pomaga bohaterowi historii osiągnąć sukces.

Oto kilka przykładów, jak możesz zaprezentować dane w trakcie storytellingu sprzedażowego:

• „XX% firm uważa AAA za kluczowy cel biznesowy.”
• „YY% firm, które nie pokonały tych przeszkód, odnotowuje spadek przychodów.”
• „ZZ% firm, które korzystają z naszego rozwiązania ABC, z sukcesem mierzy się z tym wyzwaniem.”

Wskazówki, jak udoskonalić storytelling w sprzedaży

#1. Określ cele potencjalnego klienta

Zainwestuj czas w poznanie celów biznesowych Twojego potencjalnego klienta. Możesz to zrobić poprzez analizę jego aktywności w mediach społecznościowych, rozmowy z osobami, które z nim współpracowały, lub bezpośredni kontakt telefoniczny. Pozwól klientowi opowiedzieć o jego problemach i wyzwaniach.

Większość klientów B2B ma zarówno cele firmowe, jak i osobiste. Twoja historia powinna uwzględniać oba te aspekty.

#2. Umieść kluczowe dane na początku

Nie czekaj do końca historii z przedstawieniem najważniejszych informacji o produkcie lub usłudze. Zacznij od nich, aby utrzymać uwagę odbiorców i zagwarantować, że nawet jeśli ktoś zrezygnuje z dalszej prezentacji, zabierze ze sobą najważniejsze informacje o Twojej ofercie.

Użyj zaawansowanych narzędzi analitycznych, które pomogą Ci przedstawić historię za pomocą wizualizacji danych. Jednym z takich narzędzi jest Supermetrics, który umożliwia tworzenie wysokiej jakości wizualizacji w Google Data Studio, Arkuszach Google, programie Microsoft Excel i innych aplikacjach.

Oferuje on skalowalne rozwiązania dla firm różnej wielkości. Z jego usług mogą korzystać zarówno małe firmy, jak i duże korporacje, sklepy internetowe i agencje marketingowe.

#3. Spersonalizuj historię

Standardowe szablony storytellingu nie zawsze działają. Każda firma ma inną wielkość, problemy, produkty, standardy branżowe i cele.

Wykorzystaj dane wywiadowcze, aby zbadać firmę i stworzyć spersonalizowaną historię dostosowaną do potrzeb konkretnego klienta. Jeśli prowadzisz webinar sprzedażowy, poproś uczestników o podanie informacji podczas rejestracji. Następnie przeanalizuj te dane, aby znaleźć wzorce i powiązania między odbiorcami. Następnie możesz zorganizować oddzielne sesje dla uczestników z różnym doświadczeniem i celami.

#4. Podaj przykłady z życia

Przedstaw swój produkt lub usługę jako narzędzie, które pomaga firmom przezwyciężyć konkretne problemy. Uzupełnij to przykładami z życia innych klientów.

Na przykład możesz opowiedzieć, że platforma e-commerce ABC miała problem z realizacją zamówień, ale po wdrożeniu Twojego rozwiązania zaobserwowała wzrost liczby zamówień o 100%.

#5. Wyróżnij kluczowe wnioski

Zaplanuj zakończenie swojej historii i zbuduj całą narrację wokół niego. Zadaj sobie pytania:

• Dlaczego klienta powinna zainteresować ta historia?
• Jaki jest najważniejszy wniosek, który powinien z niej zapamiętać?

Przykładowy wniosek:

• „Potencjalny klient powinien być zainteresowany, ponieważ pod koniec historii dowie się, jak nasze rozwiązania pomagają platformom e-commerce usprawnić proces składania zamówień i wysyłki, zwiększając ich przychody o XX%.”

#6. Przyciągnij uwagę potencjalnego klienta

Twoja historia musi być pouczająca i angażująca, aby utrzymać uwagę klienta. Spróbuj wczuć się w rolę odbiorcy lub przećwicz historię, opowiadając ją znajomemu lub członkowi rodziny. Zobacz, jak reaguje na Twoją opowieść, i wprowadź potrzebne poprawki.

Zadbaj o to, aby język był zrozumiały i wolny od branżowego żargonu. Używaj krótkich zdań i dodaj kilka chwytliwych tekstów, aby podgrzać atmosferę.

Błędy, których należy unikać podczas storytellingu w sprzedaży

#1. Słabe otwarcie

Upewnij się, że na początku historii przedstawisz bohatera, jego cel i przeszkodę, którą musi pokonać. Stwórz zarys sytuacji, aby odbiorcy odczuli, że są częścią opowieści. Dzięki temu zaciekawisz klientów i utrzymasz ich uwagę. W przeciwnym razie, stracisz ich zainteresowanie, a niektórzy mogą zrezygnować z sesji lub spotkania.

#2. Skupianie się na rozwiązaniu

Historia powinna koncentrować się na kliencie i jego problemach. Twoja oferta to narzędzie do rozwiązania tych problemów, ale nie może stanowić centralnego punktu opowieści.

#3. Podawanie samych statystyk

Nie zalewaj odbiorców suchymi liczbami w tabelach i wykresach. Same statystyki nie mają znaczenia, jeśli nie pomożesz im odnieść ich do rzeczywistości.

Wiele sesji storytellingowych nie osiąga oczekiwanego współczynnika konwersji, ponieważ przedstawiciele handlowi opowiadają o liczbach, zamiast tworzyć angażującą narrację.

#4. Nadmiar informacji o produkcie

Informacje o produkcie powinny być łatwo dostępne na stronie internetowej. Nie marnuj na to cennego czasu podczas rozmowy. Możesz użyć kilku zdań, aby wprowadzić produkt i podkreślić, że jest on poparty konkretnymi danymi.

#5. Zapominanie o wyjaśnieniu korzyści

Twoi klienci mogą z łatwością znaleźć specyfikacje produktu na stronie internetowej. Jednak większość stron nie wyjaśnia, jakie korzyści wynikają z każdej z funkcji. Sesja storytellingu sprzedażowego to idealna okazja, aby opowiedzieć o zaletach Twojej oferty w zrozumiały sposób. Połącz funkcje produktu z potrzebami klienta i pokaż, jak przyczynią się do rozwoju jego firmy. Jeśli tego nie zrobisz, Twoja historia nie będzie skuteczna.

#6. Mówienie o kosztach na początku

Przedstawienie kosztów produktu lub usługi na początku rozmowy może wywołać negatywne reakcje. Kiedy klienci słyszą o cenach, często zaczynają postrzegać ofertę przez ich pryzmat.

Dlatego na początku opowiedz historię i pokaż związek między Twoją ofertą a działalnością klienta. Następnie, gdy klient wyrazi zainteresowanie, możesz przedstawić spersonalizowaną ofertę cenową.

#7. Używanie słów, które zabijają sprzedaż

Wielu sprzedawców psuje swoje prezentacje poprzez używanie następujących zwrotów, słów lub zdań:

• „Konkurent”
• „Zapłata”
• „Jednak”
• „Kontrakt”
• „Bezpłatna wersja próbna”
• „Zaufaj mi”
• „Myślę, że możemy to zrobić”
• „Szczerze”
• „Czy jesteś decydentem?”

#8. Ignorowanie zastrzeżeń

Potencjalni klienci mogą zgłaszać zastrzeżenia w trakcie lub po prezentacji. Nie traktuj ich jako ostatecznego werdyktu. W takim przypadku, przestaniesz zabiegać o klienta i stracisz szansę na sprzedaż. Zamiast tego, przygotuj odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania i powiedz klientowi, że skontaktujesz się z nim z indywidualną ofertą, która będzie odpowiadać na jego obawy.

Podsumowanie

W tym artykule omówiliśmy podstawy storytellingu w sprzedaży i przedstawiliśmy wskazówki, jak ulepszyć prezentacje Twojej firmy. Dowiedziałeś się również, jakich błędów unikać podczas opowiadania historii.

Teraz posiadasz niezbędną wiedzę, którą możesz wykorzystać podczas prezentacji sprzedażowych, webinarów i spotkań z klientami. Życzymy owocnej sprzedaży!

Możesz również zainteresować się narzędziami do zarządzania lejkiem sprzedaży, takimi jak Zoho Bigin.