Opowiadanie historii pomaga przyciągnąć pełną uwagę odbiorców — klientów, podczas gdy statystyki pozwalają poprzeć historię faktami i nie przeciążać słuchacza surowymi danymi.
Pomyśl, że jesteś klientem i przedstawicielem handlowym, który dzwoni do twoich uszu statystykami i informacjami o produktach. Jak byś zareagował? Bardziej prawdopodobne jest, że powiesz, że zajrzysz na stronę produktu. Dobry lead sprzedażowy wyjdzie z Twojej ręki z powodu braku strategii.
W tym przypadku, gdyby agent sprzedaży śledził historię sprzedaży opartą na statystykach, wynik byłby inny. Dlatego jako firma musisz zmienić strategię sprzedaży z prezentowania samych liczb na opowiadanie historii popartej tymi liczbami.
Kontynuuj czytanie, aby uzyskać dogłębny pomysł na przekształcenie rozmów dotyczących sprzedaży dzięki opowiadaniu historii i statystykom. Takie postępowanie rzeczywiście zwiększy zdolność agentów sprzedaży do przekształcenia potencjalnego klienta lub potencjalnego klienta w zamkniętą transakcję sprzedaży.
Spis treści:
W jaki sposób przedstawiciel handlowy wykorzystuje statystyki do prezentowania danych?
Konwencjonalna strategia sprzedaży poinstruuje przedstawiciela handlowego, aby przedstawił jak najwięcej danych o produkcie, jego cechach, kosztach, rabatach, wartości firmy, obsłudze klienta i tak dalej. Agenci sprzedaży skupiają się bardziej na statystykach produktu niż na łączeniu się z klientem.
Konwencjonalne narzędzia do prezentacji danych używane przez przedstawicieli handlowych to:
- Tabele cenowe
- Wykresy liniowe
- Wykresy słupkowe
- Stoły obrotowe
- Panele danych
- Porównanie cen
Załóżmy, że przedstawiciel handlowy próbuje sprzedać domenę witryny i usługi hostingowe dowolnej firmie. Po pierwsze, zaczną chwalić się dostawcą usług hostingowych. Następnie przedstawiciel przejdzie bezpośrednio do danych, gdzie znajdziesz tabelę przedstawiającą porównanie cen dostawcy usług hostingowych z konkurencją.
Przedstawiciel handlowy przejdzie wtedy do rabatów, funkcji i specyfikacji technicznych i obciąży klienta niepotrzebnymi informacjami. Jeśli klient nie będzie pilnie potrzebował produktu, ta strategia sprzedaży nie powiedzie się.
Czym jest opowiadanie historii sprzedaży?
Kiedy łączysz swój produkt/usługę w historię, w której postać napotyka pewne problemy, a Twój produkt/usługa pomaga im przezwyciężyć wyzwanie, jakim jest opowiadanie historii sprzedaży.
Musieliście widzieć historie na Instagramie i TED Talks, które stały się wirusowe. Twórcami tej opartej na historii treści są gawędziarze sprzedażowi. Możesz nie zauważać i oferować produktu gołym okiem, ale jest to pierwszy krok w kierunku budowania reputacji. Kiedy ci ludzie mają wystarczającą liczbę obserwujących i patronów, każdy zasugerowany przez nich produkt będzie sprzedawał się jak ciepłe bułeczki.
Zgodnie z nauką opowiadania historii, kiedy opowiadasz historię, wpływasz na siedem ważnych części ludzkiego mózgu. To są:
- Przetwarzanie sekcji i rozumienie języka
- Sekcja przetwarzająca mowę
- Przetwarzanie zapachów
- Zrozumienie dźwięku
- Przetwarzanie kolorów i kształtów
- Sekcja przetwarzania dotykowego
- Obszar mózgu, który umożliwia poruszanie się
Wręcz przeciwnie, kiedy po prostu pokazujesz wykresy i wykresy, aby wpłynąć na klienta, wywierasz wpływ tylko w następujących obszarach mózgu:
- Rozumienie i przetwarzanie języka
- Rozumienie mowy
Dlatego opowiadanie historii jest lepsze od prostych prezentacji sprzedażowych opartych na statystykach, ponieważ pozwala połączyć się z klientem za pomocą pięciu zmysłów i innych ważnych obszarów mózgu.
Klienci pamiętają Twoją historię dłużej niż czarno-białe statystyki. Co więcej, przekonujące opowiadanie o sprzedaży skłania większość konsumentów do podejmowania decyzji o zakupie na miejscu, a nie później.
Co zawrzeć w historii sprzedaży?
Historia sprzedaży pozwala wpływać na zdolność odbiorców lub klientów do zapamiętywania, angażowania się, relacji i działania. W związku z tym Twoja historia powinna zawierać wystarczająco dużo elementów, aby połączyć klienta z Tobą emocjonalnie.
#1. Daj widzom bohatera, z którym mogą współczuć lub współczuć. W ten sposób tworzysz emocjonalne połączenie z klientami i historią.
#2. Bohater opowieści potrzebuje również celu lub celu. Kiedy jest cel, publiczność jakoś poczuje się w sytuacji, w której znajduje się bohater.
#3. Przedstaw przeszkodę w historii. Bohater opowieści musi pokonać tę przeszkodę.
#4. Powinien też wystąpić konflikt wewnętrzny lub zewnętrzny, który bohater musi przezwyciężyć.
#5. Teraz umieść swojego bohatera na skrzyżowaniu, na którym znajdują się co najmniej dwie ścieżki. Bohater musi wybrać jedną ścieżkę, a nie drugą, aby osiągnąć cele.
#6. Nie zapomnij zaznaczyć, że bohater pokonał przeszkody i konflikty, korzystając z określonego produktu/usługi z Twojej firmy.
7. Ujawnij sens całej historii. Możesz również wyjaśnić, dlaczego punkt jest powiązany z klientami.
#8. Podczas całego opowiadania powinny być ciągłe wiadomości. Komunikat może być hasłem lub morale, którym kieruje się Twoja firma.
Korzyści ze statystyk w opowiadaniu historii
Ideą opowiadania o sprzedaży za pomocą statystyk jest zmniejszenie obciążenia odbiorców przetwarzaniem danych. Gdy tylko zaczniesz przedstawiać liczby swojemu klientowi, zacznie on myśleć o danych i ich ważności, zamiast skupiać się na produkcie/usłudze.
W związku z tym musisz opowiedzieć historię i rozrzucić dane dotyczące produktu/usługi w całej historii. W takiej sytuacji klient będzie traktował dane jako drugorzędny element historii. A opowiadając historię, ustaliłeś już, że Twój produkt/usługa jest narzędziem, które pomaga bohaterowi historii, która jest ważniejsza niż dane.
Oto jak możesz zaprezentować dane produktu/usługi w sesji narracji sprzedażowej:
- XX% organizacji uważa AAA za ważny cel, który firma musi osiągnąć.
- YY% firm, które nie pokonały pewnych przeszkód, traci przychody.
- ZZ% firm stara się pokonać tę przeszkodę, korzystając z naszego rozwiązania ABC.
Wskazówki dotyczące lepszego opowiadania historii w sprzedaży
#1. Identyfikacja celów Twojej perspektywy
Musisz zainwestować w poznanie celów biznesowych potencjalnego klienta. W tym celu możesz sprawdzić ich posty w mediach społecznościowych. Możesz także połączyć się z osobami trzecimi, które wcześniej współpracowały z klientem. Alternatywnie możesz wykonać telefony informacyjne, aby klient mógł bezpośrednio powiedzieć Ci o swoich przeszkodach i celach.
Większość klientów B2B ma zarówno cele organizacyjne, jak i osobiste. Stwórz więc swoją historię, równoważąc takie cele.
#2. Umieść niezbędne dane na początku
Nie czekaj do końca historii z ujawnieniem istotnych informacji o produkcie lub usłudze. Zamiast tego zacznij podawać dane na początku historii. W ten sposób możesz sprawić, by publiczność została z tobą przez cały czas opowiadania. Jeśli ktoś wyjdzie przed końcem sesji, to przynajmniej pójdzie z esencją oferty Twojej marki.
Musisz korzystać z zaawansowanych narzędzi do analizy danych, które pomogą Ci opowiedzieć historię za pomocą wizualizacji danych. W tym celu możesz wypróbować Supermetrics. Pomaga w tworzeniu wysokiej jakości wizualizacji danych w Google Data Studio, Google Sheets, Microsoft Excel i tak dalej.
Oferuje skalowalne rozwiązania w zależności od wielkości i roli firmy. Od małych firm po przedsiębiorstwa, sklepy internetowe i agencje — każdy znajdzie coś, czego potrzebuje.
#3. Spersonalizuj historię
Smoły narracyjne w puszkach nie zawsze kończą się sukcesem. Ponieważ wszystkie organizacje nie są takie same. Każda firma jest różnej wielkości i ma różne problemy, produkty, standardy branżowe, cele itp.
Dlatego wykorzystaj dane wywiadowcze w celu zbadania firmy i stworzenia spersonalizowanej historii na potrzeby rozmowy sprzedażowej lub spotkania.
Jeśli prowadzisz sesję sprzedażową poprzez webinar, zbierz dane uczestnika podczas rejestracji. Następnie umieść dane w arkuszu kalkulacyjnym i spróbuj znaleźć wzór i połączenie między odbiorcami. Następnie możesz zorganizować osobne sesje dla uczestników z różnych środowisk z różnymi celami.
#4. Podaj przykłady z życia
Przedstaw swój produkt/usługę jako narzędzie, które pomaga firmom pokonać pewne przeszkody. Następnie uzupełnij to przykładami z życia poprzednich klientów.
Na przykład możesz powiedzieć, że platforma ABC eCommerce miała problemy ze składaniem zamówień przed użyciem Twojego rozwiązania. Ale kiedy przyszli do Ciebie i zaczęli korzystać z Twoich usług, firma była świadkiem 100% wzrostu zamówień.
#5. Wyróżnij kluczowe dania na wynos
Musisz zaplanować końcowy fragment historii i stworzyć całą historię wokół tego wyniku. Zadaj sobie pytania takie jak:
- Dlaczego klient powinien się tym przejmować?
- Co będzie głównym wnioskiem z tej historii po jej ukończeniu?
Twoja wiadomość na wynos może wyglądać tak:
- Potencjalnego klienta będzie to obchodzić, ponieważ pod koniec historii odkryje, w jaki sposób nasze rozwiązania pomagają platformom eCommerce usprawnić składanie zamówień i wysyłkę oraz zwiększyć przychody o XX%.
#6. Przyciągnij uwagę potencjalnego klienta
Twoja historia musi być pouczająca i wciągająca, aby publiczność lub klient poświęcił całą twoją uwagę. Możesz spróbować usadowić się na miejscu publiczności lub przećwiczyć historię, opowiadając ją znajomemu lub członkowi rodziny. Zobacz, jak fałszywa publiczność reaguje na historię i wprowadzaj ulepszenia.
Musisz zadbać o to, aby język opowiadania był łatwy do zrozumienia i wolny od branżowego żargonu (jeśli to możliwe). Używaj także krótkich zdań i posyp kilka mocnych kopii tekstu tu i tam, aby podekscytować publiczność.
Główne błędy, których należy unikać w opowiadaniu historii sprzedaży
#1. Słabe otwarcie
Upewnij się, że sprowadzisz bohatera, cel i przeszkodę na samym początku historii. Daj też wystarczająco dużo wskazówek, aby widzowie również poczuli, że są w historii i nie są wyobcowani. Taka strategia sprawi, że klienci zostaną z Tobą przynajmniej na początku. W przeciwnym razie stracisz ich uwagę, a niektórzy mogą nawet zrezygnować z sesji lub spotkania.
#2. Podkreślanie rozwiązań
Historia powinna obracać się wokół klienta i jego problemów. Oferta produktów lub usług Twojej marki jest narzędziem do przezwyciężenia wyzwania, przed jakim stają Twoi konsumenci. Jednak nigdy nie powinno to być centralnym punktem historii.
#3. Zawiera tylko statystyki
Nie wlewaj tylko czarno-białych liczb w tabele, wykresy i wykresy. Samo pokazywanie pulpitów nawigacyjnych z liczbami nic nie znaczy dla odbiorców, dopóki nie pomożesz im odnieść się do danych.
Większość sesji opowiadania historii sprzedaży nie mogła wygenerować oczekiwanego współczynnika konwersji, ponieważ przedstawiciel handlowy nieustannie opowiada historię o liczbach i statystykach.
#4. Za dużo informacji o produkcie
Informacje o produkcie powinny być już dostępne w Twojej witrynie lub sklepie marki. Nie ma potrzeby tracić na to cennego czasu. Możesz użyć kilku tekstów, aby przedstawić produkt. Możesz również podkreślić produkt/usługę, którą sprzedajesz, tworząc kopię zapasową historii za pomocą statystyk.
#5. Zapominając o wyjaśnieniu korzyści
Twoi klienci mogą również łatwo znaleźć cechy produktu/usługi na stronie internetowej. Jednak większość stron internetowych nie wyjaśnia zalet każdej funkcji w zrozumiałym języku.
Sesja storytellingu sprzedażowego to idealna okazja do wyjaśnienia korzyści płynących z funkcjonalności produktu/usługi. Możesz połączyć perspektywę klienta z tymi funkcjami i powiedzieć, jak to pomaga rozwijać firmę. Jeśli tego nie zrobisz, historia również się nie powiedzie.
#6. Omówienie kosztów na początku
Ujawnienie kosztu produktu/usługi na początku historii może negatywnie wpłynąć na sesję. Kiedy klienci słyszą o cenach rzeczy, odbierają to negatywnie.
Dlatego na początku nie wchodź w wycenę. Opowiedz historię i nawiąż połączenie między produktem a działalnością lub wymaganiami klienta. Następnie możesz skontaktować się z klientem ze spersonalizowaną wyceną, gdy wyrazi zamiary zakupowe.
7. Używanie słów zabijających sprzedaż
Większość przedstawicieli handlowych negatywnie wpływa na sesję opowiadania historii, wymieniając następujące frazy, słowa lub zdania:
- Konkurent
- Zapłata
- Jednakże
- Kontrakt
- Bezpłatna wersja próbna
- Zaufaj mi
- Myślę, że możemy to zrobić
- Szczerze
- Czy jesteś decydentem?
#8. Ignorowanie zastrzeżeń
Potencjalni klienci mogą zgłaszać zastrzeżenia dotyczące sprzedaży w trakcie lub po sesji. Nie traktuj zastrzeżeń jako ostatecznych. Jeśli to zrobisz, przestaniesz ścigać klienta i stracisz lead sprzedażowy. Zamiast tego wymyśl obalenie takich zastrzeżeń i powiedz klientowi, że skontaktujesz się z nim ze spersonalizowanymi ofertami, aby rozwiązać ten sprzeciw.
Statystyki do historii — ostatnie słowa
Do tej pory przedstawiliśmy Ci podstawy storytellingu w sprzedaży i kilka wskazówek, jak improwizować storytelling sprzedażowy Twojej firmy. Dowiedziałeś się również, czego należy unikać podczas opowiadania o sprzedaży.
Teraz masz odpowiednią wiedzę, aby zastosować zdobytą wiedzę w rzeczywistych prezentacjach sprzedażowych, prezentacjach sprzedażowych, seminariach internetowych i osobistych wizytach sprzedażowych w siedzibach klientów. Szczęśliwy sprzedaży!
Możesz również zainteresować się narzędziami do zarządzania lejkiem sprzedaży, takimi jak Zoho Bigin.